三、通過談判解決沖突

談判是兩個或更多個的，既有沖突又有一致利益的個體，相互公開意見，就某些重大問題進(jìn)行磋商以求達(dá)到可能協(xié)議的行為。當(dāng)沖突發(fā)生，自己的利益和雙方關(guān)系都很重要時，就需要通過談判的方式來解決問題。

（一）談判策略

談判的結(jié)果和談判的形式有兩種情況：分配性談判和整合性談判，其關(guān)鍵在于談判雙方的力量和態(tài)度。

1．分配性談判（也稱零和談判）　分配性談判其實質(zhì)是對于一份固定利益誰應(yīng)分得多少進(jìn)行協(xié)商，是輸－贏的談判，一方所得就是另一方所失。如勞資雙方對工資的談判。工人總是想盡可能多的從資方那里得到錢，資方則相反，因而談判雙方都把對方視為必須擊敗的對手。分配性談判能夠成功，在于雙方的目標(biāo)都有彈性并有重疊區(qū)存在，重疊區(qū)就是雙方和解達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)。談判雙方只進(jìn)行謹(jǐn)慎的交流，不完全信任對方，甚至欺騙、威脅對方?？傊p方進(jìn)行的是一場緊張的沖突。

進(jìn)行分配談判時，你的戰(zhàn)術(shù)主要是試圖使對方同意或盡可能接近你的目標(biāo)，以下是幾點建議：①試圖讓你的對手相信達(dá)到他的目標(biāo)點毫無可能性，而在接近你的目標(biāo)點上達(dá)成和解是明智的；②申辯你的目標(biāo)是公正的，而對手的不是；③試圖激發(fā)對手，使他感情用事覺得應(yīng)該對你慷慨，從而使達(dá)成的協(xié)議更接近你的目標(biāo)點。

2．整合性談判（也稱雙贏談判）　整合性談判認(rèn)為至少有一種處理辦法能得到贏－贏的結(jié)果。比分配性談判更為可取，它將談判雙方團(tuán)結(jié)在一起，并使每個人在離開談判桌時都感到自己獲得了勝利。這種談判要求雙方對另一方的需求十分敏感，各自都比較開放和靈活，雙方都對另一方有足夠的了解和信任。在此基礎(chǔ)上通過開誠布公的談判，就可能找到雙贏的方案，從而建立起牢固的長期的合作關(guān)系。

（二）談判過程

談判過程包括如下5個階段：

1．評估和計劃　談判開始之前，需要對談判雙方情況進(jìn)行詳細(xì)評估。評估可圍繞著下面幾個方面的問題進(jìn)行：“是什么性質(zhì)的沖突？誰參與談判？他們是怎樣理解沖突的？你想從談判中得到什么？你的目標(biāo)是什么？對方對你的談判目標(biāo)會有什么想法，可能會提出什么要求？對他們來說哪些利益是重要的，希望達(dá)成什么樣的協(xié)議？”在評估的基礎(chǔ)上有針對性地制訂出談判計劃，注意要把目標(biāo)寫下來并規(guī)定一個許可的范圍，即從最希望達(dá)到的目標(biāo)到可接受的最低限度。

2．界定基本規(guī)則　制訂出計劃后，和對方一起就談判本身界定基本規(guī)則和程序。例如：誰參加談判？在哪里進(jìn)行？談判要受到哪些方面的約束？如果談判陷入僵局，應(yīng)遵循什么具體的程序？在這一階段，雙方將交流他們最初的提議和要求。

3．闡述和辯論　雙方就自己的提議進(jìn)行解釋、闡明、澄清、論證和辯論。本階段不一定是對抗的，它可以是雙方對問題進(jìn)行信息交換，并給對方提供所有支持自己觀點的材料。例如：為什么這些問題很重要？怎樣才能使雙方達(dá)到最終的要求？

4．討價還價和解決問題　談判雙方為達(dá)成協(xié)議分別做出讓步。

5．結(jié)束和實施　將已經(jīng)談成的協(xié)議正規(guī)化，并為實施和監(jiān)控執(zhí)行制定出必要的程序。

（三）解決沖突時的注意事項

1．不要等對方先行動　以積極主動的態(tài)度開始談判也許只是一個小小的讓步，但會得到對方同樣讓步的酬答。

2．針對問題，而不針對個人　著眼于談判的問題本身，而不針對對方的個人特點，應(yīng)避免攻擊對手。不同意的是對方的看法或觀點，而不是其個人。

3．不要太在意最初的目標(biāo)　僅把最初目標(biāo)當(dāng)做談判的出發(fā)點。每個人都有自己最初的觀點，他們可能是很極端、很理想化的。

4．采取對大家都有利的解決辦法　即贏－贏的結(jié)果，而不是一方贏，一方輸?shù)慕Y(jié)果。

5．應(yīng)視談判對象而采用不同的談判方式　如對自己的同事、上下級、家人、陌生人應(yīng)分別根據(jù)其不同特點選用不同的談判方式。

6．正確對待兩種沖突　鼓勵進(jìn)行建設(shè)性沖突，如鼓勵對立分別向沖突雙方提供必要的信息，適當(dāng)拖延解決沖突的時間，讓沖突更加明朗化；緩和破壞性沖突，如正視沖突、解決沖突，幫助雙方轉(zhuǎn)化，使用權(quán)威，回避。

7．營造開放和信任的氛圍　好的談判者首先應(yīng)該是個好聽眾，他們更多的是詢問問題，直接關(guān)注對方的提議，更少防衛(wèi)性，并避免使用能夠激怒對手的語言。