【摘要】：第三章 推銷過程理論課前準備本章主要介紹幾種常見的推銷過程理論。通過學習使學生能夠了解推銷的過程，掌握“愛達斯”模式、“迪伯達斯”模式、“埃德帕”模式、“費比”模式、“吉姆”模式。
第三章 推銷過程理論
課前準備
【學習目標】
本章主要介紹幾種常見的推銷過程理論。通過學習使學生能夠了解推銷的過程，掌握“愛達斯”(AIDAS)模式、“迪伯達斯”(DIPADAS)模式、“埃德帕”(IDEPA)模式、“費比”(FABE)模式、“吉姆”(GEM)模式。
重點難點
1.推銷模式的含義
2.“愛達斯”(AIDAS)模式的含義及其操作實務
3.“迪伯達斯”(DIPADAS)模式的含義及其操作實務
4.“埃德帕”(IDEPA)模式的含義及其操作實務
5.“費比”(FABE)模式的含義及其操作實務
6.“吉姆”(GEM)模式的含義及其操作實務
教學內容
所謂推銷模式就是根據(jù)推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應采取的策略歸納出的一套程序化的標準推銷形式。推銷專家在深入研究推銷案例的基礎上，從不同角度提出了一系列的推銷模式。在推銷實踐中，由于推銷活動的復雜性，市場環(huán)境的多變性，推銷人員不應被標準化程序所束縛，而應從掌握推銷活動的規(guī)律入手，靈活運用推銷模式。只有這樣，才能起到提高推銷效率的作用。推銷模式的種類有很多，這里主要介紹應用最廣泛的幾種模式，即“愛達斯”(AIDAS)模式、“迪伯達斯”(DIPADAS)模式、“埃德帕”(IDEPA)模式、“費比”(FABE)模式、“吉姆”(GEM)模式。
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