二、畜牧產(chǎn)品價格策略

在激烈的市場競爭中，價格策略是企業(yè)爭奪市場的重要武器，是營銷組合策略的重要組成部分。企業(yè)必須善于根據(jù)環(huán)境、產(chǎn)品特點和生命周期的階段、消費心理和需求特點等因素，正確選擇價格策略，爭取順利實現(xiàn)營銷目標(biāo)。

價格策略是一種營銷手段，價格策略種類甚多，提法各異，現(xiàn)介紹常用的幾種定價策略:

1.心理價格策略

心理定價策略是指企業(yè)針對顧客的消費心理，根據(jù)不同類型顧客購買商品的心理動機來制定產(chǎn)品價格的價格策略。它包括整數(shù)定價、尾數(shù)定價、吉利定價等。

(1)整數(shù)價格策略。一般適用于名牌、高檔或消費者不大了解的產(chǎn)品，如某高級商品，寧可定足10萬元而不定為99 950元，以顯示產(chǎn)品身價，滿足消費者“一分錢一分貨”的心理。

(2)尾數(shù)價格策略。尾數(shù)定價也稱奇數(shù)定價，就是給產(chǎn)品定價時采用整數(shù)加尾數(shù)方式，盡可能取低一位數(shù)。如零售商本應(yīng)定價100元的商品，而寧可定為99.95元。這種定價會給人一種“商品便宜、定價認真、貨真價實”的心理感覺。據(jù)心理學(xué)家調(diào)查發(fā)現(xiàn)，奇數(shù)可給人以跳躍感、差異感、降低感，更容易被消費者接受，但這種價格策略不適宜高檔產(chǎn)品，一般適用于價值較低產(chǎn)品。

(3)吉利價格策略。根據(jù)消費者追求吉利的心理，在定價時加以適當(dāng)應(yīng)用，可取得較好的效果，如定價為168元等。

2.新產(chǎn)品價格策略

在激烈的市場競爭中，企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品能否及時打開銷路、占領(lǐng)市場和獲得滿意的利潤，這不僅取決于適宜的產(chǎn)品策略，而且還取決于其他營銷策略手段的協(xié)調(diào)配合，其中新產(chǎn)品價格策略就是一種必不可少的營銷策略。一般說來，新產(chǎn)品價格策略有以下三種策略:

(1)撇指價格策略，又稱定高價，指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以獲得最大利潤，猶如從鮮奶中撇取奶油。企業(yè)之所以這樣做，是因為有些購買者主觀認為新產(chǎn)品具有很高的價值。

(2)滲透價格策略，又稱定低價，指企業(yè)把創(chuàng)新的新產(chǎn)品價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。采用滲透價格策略的條件是:首先，產(chǎn)品的市場規(guī)模較大，存在著強大的競爭實力;其次，產(chǎn)品的需求彈性大，稍微降低價格，需求量就會大大增加;再次，通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。

(3)溫和定價策略，又稱為折中定價策略，即采用市場平均價定價，這種策略適宜于那些消費量不大但長年能銷售的產(chǎn)品，如改善飲食的罐頭食品等，標(biāo)低價會讓消費者覺得質(zhì)量有問題，標(biāo)高價消費者認為劃不來，采用折中定價往往能取得很好的效果。

3.聲望價格策略

聲望定價策略是為迎合消費者求名、求虛榮、仰慕名店名牌商品的虛榮心理而采用的一種價格策略。因名店、名牌貨在消費者心中有聲望，產(chǎn)生了信任感，所以名店名牌商品價格可比一般商店的價格稍高。

4.招徠價格策略

多數(shù)顧客對低于市場平均價的商品都會感興趣，招徠價格策略就是利用這種求廉心理，有意將少數(shù)商品降價，通過吸引顧客登門購買來達到推銷其他正常價格商品的目的，如節(jié)假日舉辦“優(yōu)惠大酬賓”等活動就是典型的招徠定價的做法。

5.折扣與讓價策略

折扣與讓價策略是企業(yè)對商品實行降價，減讓部分價格，或加贈貨品的一種價格策略。它給買方以優(yōu)惠，鼓勵顧客購買，借以達到擴大銷售的目的。這種策略主要采取以下幾種形式:

(1)現(xiàn)金折扣。對顧客提前付款給予少收一定比例現(xiàn)金的優(yōu)惠的折扣。

(2)數(shù)量折扣。對顧客大批量購買給予一定數(shù)量畜牧產(chǎn)品的優(yōu)惠的折扣。

(3)季節(jié)折扣。對顧客或中間商提前進貨或購買過時畜牧產(chǎn)品給予一定優(yōu)惠的折扣。

(4)推廣折扣。對中間商進行廣告、展銷等推廣活動給予一定價格優(yōu)惠的折扣。

(5)商品贈送。為鼓勵消費者購買某種商品，對凡購買此商品的，企業(yè)另贈送其他一定數(shù)量的商品，把贈送商品視為購物的價格優(yōu)惠。

(6)職能折扣。對中間商為賣主執(zhí)行儲存、服務(wù)等職能給予一定額外優(yōu)惠的折扣。

(7)運費折扣。對路程較遠的顧客給予一定減讓、價格優(yōu)惠的折扣。

(8)交易折扣。對多進貨的中間商在進銷差價中給予一定比例價格優(yōu)惠的折扣。

(9)跌價折扣。賣主對買主購買畜牧產(chǎn)品后因市場跌價而有存貨給予補貼優(yōu)惠的折扣。

6.產(chǎn)品組合價格策略

產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)所生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合。對于生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品的企業(yè)來說，定價須著眼于整個產(chǎn)品組合利潤實現(xiàn)最大化，而不是單個產(chǎn)品。由于各種產(chǎn)品之間存在需求和成本上的聯(lián)系，有時還存在替代、競爭關(guān)系，所以實際定價的難度相當(dāng)大。這種定價策略主要有以下三種類型:

(1)產(chǎn)品線定價。通常企業(yè)開發(fā)出來的是產(chǎn)品大類，即產(chǎn)品線，而不是單一的產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的系列產(chǎn)品存在需求和成本的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性時，為了充分發(fā)揮這種內(nèi)在關(guān)聯(lián)性的積極效應(yīng)，需要采用產(chǎn)品線價格策略。

(2)系列產(chǎn)品定價。有時企業(yè)向顧客提供一系列相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，如一家賓館既為顧客提供住宿、餐飲服務(wù)，也提供娛樂、健身服務(wù)，那么，可考慮將住宿、餐飲的價格定低些以吸引顧客，而將娛樂、健身的價格定得高些，以獲得利潤。

(3)互補產(chǎn)品定價?；パa產(chǎn)品是指兩種或兩種以上功能互相依賴、需要配合使用的商品。這種定價具體的做法是:把價值高而購買頻率低的主件的價格定得低些，而對與之配合使用的價值低而購買頻率高的易耗品價格適當(dāng)定高些。

7.低成本定價策略

這種策略主要是不計成本，或低于成本銷售，其目的是為了搶占市場占有率，擠走競爭對手，但此種定價策略是把雙刃劍，一著不慎就會傷著自身，有時還會因傾銷而遭到國家工商部門的查處。

8.穩(wěn)定市場定價策略

在市場競爭和供求關(guān)系比較正常的情況下，為了避免不必要的價格競爭，保持生產(chǎn)的穩(wěn)定，以求穩(wěn)固地占領(lǐng)市場，一些企業(yè)常常采取保持價格穩(wěn)定的定價策略。這類企業(yè)經(jīng)營者通常是同行業(yè)中具有舉足輕重地位的大企業(yè)，它們一般處于領(lǐng)導(dǎo)地位，左右著市場的價格，其他經(jīng)營者的產(chǎn)品一般只得跟隨其定價。