客戶在決定購(gòu)買你的產(chǎn)品時(shí)，通常是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品對(duì)他比其他產(chǎn)品更有益處，而且這種益處越多越好。因此，無論客戶是否需要，你都要將你的產(chǎn)品所能帶給他的益處一一介紹清楚。比如，你告訴客戶“這臺(tái)洗衣機(jī)能為您節(jié)約一半水費(fèi)、電費(fèi)……”“這輛汽車能體現(xiàn)您的身份和地位……”“穿上這件衣服會(huì)讓您更加時(shí)尚、引人注意、光彩奪目，也會(huì)讓別人覺得您更有品位……”這樣就更容易打動(dòng)客戶的心。

假如你的產(chǎn)品沒有與用途、價(jià)值或服務(wù)等好處，客戶是不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品的。因而銷售員的工作就是讓客戶相信，這種產(chǎn)品是絕對(duì)不會(huì)令他們失望的。

向客戶介紹產(chǎn)品的利益，就要先弄明白，哪些是產(chǎn)品特征，哪些是產(chǎn)品的益處。這些問題銷售員應(yīng)該在向客戶介紹產(chǎn)品之前就搞清楚。

一般認(rèn)為，產(chǎn)品的特征就是指關(guān)于產(chǎn)品的具體事實(shí)，比如產(chǎn)品的功能特點(diǎn)及產(chǎn)品的具體構(gòu)成等。例如，“這部電腦幾乎可以與所有其他軟件、硬件和電腦網(wǎng)絡(luò)配合使用?！薄斑@種產(chǎn)品里面的零件全部經(jīng)過高溫熔煉?！?/p>

產(chǎn)品益處是指產(chǎn)品特征所產(chǎn)生的價(jià)值，某項(xiàng)產(chǎn)品特征能使客戶的某種需求得到滿足，或者某些特征可以改善客戶的處境等。如：“這種設(shè)備操作起來極其方便，可以使您在任何時(shí)候都迅速而有效地創(chuàng)造效益。”“這款手表無時(shí)無刻不在彰顯您的品位?！?/p>

把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品益處，是銷售員說服客戶的一個(gè)重要技巧。

銷售員會(huì)遇到這樣的情況：當(dāng)自己口干舌燥地向客戶介紹了一大堆產(chǎn)品的特征之后，客戶臉上仍然是一副無動(dòng)于衷的表情，當(dāng)你停止介紹向客戶詢問意見時(shí)，他們的回答可能是：“那又怎么樣？”或者是“這對(duì)我來說有什么意義？”出現(xiàn)這種情況是因?yàn)?，銷售員在介紹所推銷的產(chǎn)品時(shí)，沒有針對(duì)客戶的具體利益。如果銷售員針對(duì)客戶的實(shí)際需求，將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的益處，客戶就會(huì)被這些利益所動(dòng)，至少他們會(huì)知道，這種產(chǎn)品是可以令自己的某些需求得到充分的滿足。

強(qiáng)調(diào)所推銷的產(chǎn)品給客戶帶來的種種好處，可以引起客戶的注意和興趣，從而有助于銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。例如：

“這是我們公司最新推出的新型石英多功能鬧鐘。它具有多種功能：既可以定時(shí)，又具有備忘錄功能——您只要提前進(jìn)行設(shè)置，那么它就會(huì)在您設(shè)置好的時(shí)間提醒您注意，比如您可以把家人的生日或者朋友的結(jié)婚日期提前設(shè)置好，到時(shí)候它會(huì)自動(dòng)提醒您；您還可以根據(jù)自己的喜好選擇不同的鈴音，這里面一共收入了36種悅耳的鈴音；另外，這種鬧鐘還具有計(jì)算功能，有了它您就不必再另外購(gòu)買計(jì)算器了……”

需要強(qiáng)調(diào)的是：說明產(chǎn)品益處時(shí)，必須針對(duì)客戶的實(shí)際需求展開。如果銷售代表提出的產(chǎn)品益處不符合客戶的需要，那么這種產(chǎn)品的益處再大、再多也不會(huì)引起客戶的購(gòu)買興趣。例如，某筆筒銷售員向一家大型科研公司的辦公室主任推銷自己的產(chǎn)品時(shí)說：“這是我們新推出的一種卡通形象的筆筒，如果把它放在您公司員工的辦公桌上，整個(gè)辦公室的氣氛也會(huì)因這個(gè)小小的筆筒而變得更加活躍的。而且現(xiàn)在購(gòu)買的話，我們公司將會(huì)做出20％的優(yōu)惠?！苯Y(jié)果，這位主任在耐心聽完該銷售員的介紹之后回答道：“對(duì)不起，我們公司一向提倡嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，而且我們公司一向都從實(shí)力雄厚的供應(yīng)商那里直接采購(gòu)。所以，我們不需要貴公司的這種價(jià)格低廉、造型滑稽的產(chǎn)品?！?/p>

這個(gè)銷售員就是找錯(cuò)了對(duì)象，他可能更適合去向?qū)W生或者動(dòng)漫公司去推銷這種卡通味十足的筆筒。

用有效的方式說明產(chǎn)品益處是銷售員需要掌握的另一個(gè)說服客戶的重要技巧。

銷售員可以結(jié)合“說”與“做”兩種方式向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的益處?！罢f”就是用合適的語言向客戶表述購(gòu)買產(chǎn)品所能得到的好處；“做”就是通過實(shí)物或模型展示以及其他行動(dòng)，向客戶演示產(chǎn)品的用途及價(jià)值，這種方式適合小型商品，或者在展會(huì)等有條件展示產(chǎn)品的場(chǎng)合采用。無論銷售員以何種方式向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的益處，都要圍繞著省錢、省時(shí)、高效、方便、舒適、安全、愛、關(guān)懷、成就感幾方面展開。

一些銷售專家專門針對(duì)說明產(chǎn)品益處總結(jié)了一些有效句型，根據(jù)具體情況套用這些句型不失為一種既省時(shí)又省力的好方法。具體句型如下：

“會(huì)造就您……”“會(huì)使您成為……”“會(huì)把您引向……”“會(huì)為您節(jié)省……”“會(huì)為您創(chuàng)造……”“可以滿足您的……”“使您更方便……”“減少了您的……”“增強(qiáng)了您的……”“有利于您進(jìn)一步……”“幫助您改善……”“提高了您……”“免去了您的……”“您更容易……”“使您有可能……”等。

最后要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于客戶來說，只有銷售員說明產(chǎn)品可能為他們帶來的價(jià)值，他們才可能被說服。所以，想說服客戶，銷售員就必須把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品益處。同時(shí)還要記得，說明產(chǎn)品益處時(shí)必須針對(duì)客戶的實(shí)際需求展開，否則就會(huì)徒勞。