人際交往過(guò)程中，角色地位所起到的作用，并不在于我們是誰(shuí)，而在于在對(duì)方眼中我們是誰(shuí)。

1.你是別人眼中的誰(shuí)

人的一生要承擔(dān)的責(zé)任有很多，于是便被賦予了各種各樣不同的角色，所代表的意義也不相同，但不管哪一面都是你，只不過(guò)即便是同一時(shí)期的你，在不同人的眼中也不再一樣。

1915年，小洛克菲勒還是科羅拉多州一個(gè)平凡的小人物。當(dāng)時(shí)發(fā)生了美國(guó)歷史上最激烈的罷工，并且持續(xù)了兩年之久。憤怒的礦工要求科羅拉多燃料鋼鐵公司提高薪水，而小洛克菲勒正負(fù)責(zé)管理這家公司。由于群情激憤，公司的財(cái)產(chǎn)遭受破壞，甚至政府派軍隊(duì)前來(lái)鎮(zhèn)壓，因而造成流血事件。

在這樣的情況下，可說(shuō)是民怨沸騰。小洛克菲勒后來(lái)卻贏得了罷工者的信服，他是如何做到的？

原來(lái)，小洛克菲勒花了好幾個(gè)星期結(jié)交朋友，并向罷工者代表發(fā)表了一次交心的談話。那次談話可謂不朽，因?yàn)樗粌H平息了眾怒，還為自己贏得了不少贊賞。讓我們來(lái)看一看他是怎么說(shuō)的：

“這是我一生當(dāng)中最值得紀(jì)念的日子，因?yàn)檫@是我第一次有幸能和這家大公司的員工代表見(jiàn)面，還有公司的行政人員和管理人員。我可以告訴你們，我很高興站在這里，有生之年都不會(huì)忘記這次聚會(huì)。假如這次聚會(huì)提早兩個(gè)星期舉行，那么對(duì)你們來(lái)說(shuō)，我只是個(gè)陌生人，我也只認(rèn)得少數(shù)幾張面孔。上個(gè)星期以來(lái)，我有機(jī)會(huì)拜訪整個(gè)南區(qū)礦場(chǎng)附近的營(yíng)地，私下和大部分代表交談過(guò)，并拜訪過(guò)你們的家庭，與你們的家人見(jiàn)過(guò)面，因此現(xiàn)在我不算是陌生人，可以說(shuō)是朋友了?；谶@份互助的友誼，我很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)和大家討論我們共同的利益。由于這個(gè)會(huì)議是由資方和勞工代表所組成的，承蒙你們的好意，我得以坐在這里。雖然我并非股東或勞工，但我深感與你們關(guān)系密切。從某種意義上說(shuō)，也代表了資方和勞工。”

小洛克菲勒這番話，顯然是站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)的，把自己放在了一個(gè)與他們對(duì)等的平臺(tái)上。而此時(shí)，在工人們的眼中，他所扮演的不是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的角色，而是能夠與他們工人站在一起的知心人。小洛克菲勒順利地完成了角色的轉(zhuǎn)變后，人們的態(tài)度也隨之發(fā)生了變化。

2.態(tài)度的改變從DLARB法則入手

心理喜好和角色意識(shí)等內(nèi)在的固有觀念，左右著他人的態(tài)度。如果你試圖改變他人的態(tài)度，就必須深入對(duì)方的內(nèi)在意識(shí)中。

態(tài)度，是指態(tài)度主體對(duì)某一特定對(duì)象所持有的較為一貫和穩(wěn)定的評(píng)價(jià)、行為傾向。它是人們?cè)谄渌睦砘A(chǔ)上綜合認(rèn)知、情感、意向這三種因素構(gòu)成統(tǒng)一的心理過(guò)程。它的形成是一個(gè)從無(wú)到有的過(guò)程，形成是后天的，是人們?cè)谏鐣?huì)生活中遵循一定的群體規(guī)范，對(duì)某一特定事物的經(jīng)驗(yàn)積累過(guò)程，其產(chǎn)生受社會(huì)、群體、宣傳、個(gè)性等很多因素的影響。

改變他人的態(tài)度是完全有可能的。它取決于你是誰(shuí)、態(tài)度的強(qiáng)度、改變的幅度和你所選擇的試圖改變態(tài)度的技巧。這一章我們就要討論它在具體現(xiàn)實(shí)工作中操作的幾種方法和技巧，分別為認(rèn)知、愛(ài)心、喚醒、角色、行為，如下圖所示。

圖示：改變他人態(tài)度和行為的方式

下面我們來(lái)具體看一下，究竟什么是DLARB法則：

D=Dognition，認(rèn)知。

作為一個(gè)正常人，我們都會(huì)對(duì)所有我們碰到的事情自動(dòng)地做出評(píng)價(jià)。當(dāng)人們有了一個(gè)初步的體驗(yàn)后被要求對(duì)人物或事物的印象進(jìn)行描述時(shí)，這種描述中就不可避免地包含了好和壞的評(píng)價(jià)。

那么態(tài)度就是一種普通的現(xiàn)象，它的形成和發(fā)展的影響是非常復(fù)雜的。心理學(xué)的理論告訴我們，一個(gè)人的態(tài)度是由這個(gè)人對(duì)該事物所持有的看法決定的。因此，人們的認(rèn)知特點(diǎn)與態(tài)度之間有直接的聯(lián)系。既然一個(gè)人認(rèn)知的改變就能改變一個(gè)人的態(tài)度，那么就從改變認(rèn)知入手，這是改變態(tài)度的最開(kāi)始、最直接的辦法。

L=Love，刺激。

社會(huì)所給予的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰對(duì)人們態(tài)度的形成與發(fā)展有很大的影響作用，所以，選擇一定的刺激便可以調(diào)節(jié)他人的態(tài)度。

刺激包括方方面面的內(nèi)容，囊括了批評(píng)、貶斥、不予理會(huì)等各種方法。如果運(yùn)用得當(dāng)，就能促使對(duì)方從舊的態(tài)度轉(zhuǎn)向新的態(tài)度。

A=Awaken，喚醒。

任何事物都有可能引發(fā)人們的情緒變化，比如炎熱、疼痛、攻擊、暴力等，都會(huì)起到相同的作用，而這些恰好喚起的就是人們的消極情緒，然而這樣的情緒對(duì)態(tài)度的改變是非常不利的。

而相反，心理學(xué)家經(jīng)過(guò)一些實(shí)驗(yàn)證明，如果能喚起人們積極的情緒，就會(huì)帶來(lái)更容易轉(zhuǎn)變的態(tài)度。

R=Role，角色。

當(dāng)我們?nèi)グ缪菀粋€(gè)角色的時(shí)候，剛開(kāi)始可能覺(jué)得很虛假，但很快我們就會(huì)適應(yīng)。這就是態(tài)度的轉(zhuǎn)變，它在自然而然地發(fā)生變化。

為了證明角色對(duì)態(tài)度的影響，心理學(xué)家菲利普·津巴多設(shè)計(jì)了一個(gè)模擬的監(jiān)獄實(shí)驗(yàn)：

他用拋硬幣的方式，指派一些學(xué)生做獄卒，另外一些扮作犯人。前者分給他們制服、警棍、哨子等。后者穿上犯人的衣服，進(jìn)入牢房。

在經(jīng)過(guò)一天的愉快扮演之后，他們都紛紛進(jìn)入了角色。獄卒開(kāi)始貶損犯人，犯人開(kāi)始崩潰、造反、冷漠。最后，他們?cè)絹?lái)越分不清真實(shí)的身份和扮演的角色，這個(gè)監(jiān)獄已經(jīng)同化了他們，使他們變成了它的傀儡。

最后，菲利普·津巴多不得不放棄這個(gè)本來(lái)計(jì)劃為期兩周的實(shí)驗(yàn)。

我們已經(jīng)看到，通過(guò)角色樹(shù)立改變態(tài)度是在無(wú)聲無(wú)息中進(jìn)行的，卻蘊(yùn)含著強(qiáng)大的力量。

B=Behavior，行為。

行為決定態(tài)度？你一定為這個(gè)論點(diǎn)而吃驚。按照我們正常的理解，應(yīng)該是我們的一切行動(dòng)都是受態(tài)度的指派。

其實(shí)，態(tài)度和行為之間的關(guān)系也可以從相反的方向起作用：不僅如我們知道的那樣——態(tài)度影響行為，行為也可能影響態(tài)度。當(dāng)我們做事時(shí)，自己往往會(huì)夸大事情的重要性，特別是當(dāng)我們?yōu)樵撌仑?fù)責(zé)任時(shí)。

3.讓角色扮演發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)得主蕭伯納到蘇聯(lián)訪問(wèn)期間，在住處附近散步時(shí)偶遇了一個(gè)聰明活潑的小女孩。這個(gè)小女孩向蕭伯納講了許多關(guān)于這個(gè)城市的故事。當(dāng)小姑娘準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)，興致頗好的蕭伯納隨口說(shuō)了一句：“回家告訴你媽媽?zhuān)裉旌湍阋黄鹜娴氖鞘澜缰骷沂挷{。”

小女孩聽(tīng)完，也學(xué)著蕭伯納的語(yǔ)氣說(shuō)道：“回去也告訴你媽媽?zhuān)裉旌湍阃娴氖敲利惖目η锷！边@件事讓蕭伯納深有感觸，即使是一個(gè)孩子，在其內(nèi)心中也是渴望被平等對(duì)待的。

世界是一個(gè)大舞臺(tái)，我們都是舞臺(tái)上的演員。人生如戲，戲如人生，真真假假哪會(huì)分得那么清楚。但在與人打交道的時(shí)候，我們完全可以把生活當(dāng)作舞臺(tái)劇來(lái)演，目的就是要改變別人的態(tài)度。

總之，通過(guò)角色扮演，讓個(gè)體學(xué)習(xí)和建立新的行為模式，是轉(zhuǎn)變態(tài)度的一個(gè)很有效的辦法。

（1）清晰的角色認(rèn)知

角色扮演之所以能夠發(fā)揮作用，是因?yàn)楦郊釉谄渖系囊饬x和責(zé)任。它本身就在告訴人們?cè)撟鍪裁?、不該做什么，但前提是，人們能夠認(rèn)識(shí)到這些內(nèi)容。如果他們對(duì)此一無(wú)所知的話，那么角色也就失去了它本身存在的價(jià)值。

在某些情況中，要求一個(gè)人積極地構(gòu)建和積極扮演某個(gè)角色比被動(dòng)地接受更能有效地改變他的態(tài)度。所以給對(duì)方以清晰的角色認(rèn)知，這是角色扮演的第一步。

（2）角色的學(xué)習(xí)

心理學(xué)研究表明，個(gè)體在一個(gè)時(shí)期內(nèi)把自己當(dāng)成另外一個(gè)人，并按照這個(gè)人的態(tài)度和行為來(lái)生活，那么這個(gè)人的態(tài)度和行為方式會(huì)最終固定到角色扮演者的身上，使扮演者形成新的態(tài)度和行為模式，從而最終實(shí)現(xiàn)態(tài)度轉(zhuǎn)變，這便是角色學(xué)習(xí)的過(guò)程。

關(guān)于角色的學(xué)習(xí)我們可以通過(guò)幾個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程來(lái)概括一下，即由模仿到認(rèn)知的過(guò)程、由自發(fā)到自覺(jué)的過(guò)程以及由整體到部分的過(guò)程。

（3）提升角色期待

一個(gè)角色扮演的成功與否，取決于這個(gè)人對(duì)社會(huì)角色的理解和期待。這些理解和期待潛移默化地影響著他們自身的模仿心理。

角色期待的內(nèi)容并不是固定不變的，隨著時(shí)代的變化，人們對(duì)某個(gè)角色的看法就會(huì)發(fā)生變化。丈夫曾是“一家之主”，而今則“夫妻平等”；教師曾經(jīng)是“最有知識(shí)的人”，而后來(lái)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤皞鬟f知識(shí)的人”。由于角色期待具有時(shí)代性，因此不能將其絕對(duì)化，而要從發(fā)展的角度去看待角色期待，調(diào)節(jié)自己的角色行為。

（4）強(qiáng)化角色實(shí)踐

再完美的理論最終也要通過(guò)實(shí)踐來(lái)證明，我們已經(jīng)在角色扮演上下了那么多的功夫，而最重要的環(huán)節(jié)便是實(shí)踐這一步，也是實(shí)現(xiàn)態(tài)度轉(zhuǎn)變的直接相關(guān)環(huán)節(jié)，所以，我們要強(qiáng)化實(shí)踐訓(xùn)練。

由于人們的態(tài)度不盡相同，故強(qiáng)化角色實(shí)踐也要因人而異，循序漸進(jìn)，切不可操之過(guò)急。通常，要改變某個(gè)人的態(tài)度，就必須先了解他原來(lái)的態(tài)度，然后制訂相應(yīng)的角色措施，切忌因差距過(guò)大、要求過(guò)高而出現(xiàn)反作用——使他們因目標(biāo)高不可攀而難以接受。

朋友圈小貼士

1.若要獲得對(duì)方對(duì)你的認(rèn)同，那就要努力扮演他們喜歡的那一類(lèi)人。

2.如果你想徹底扭轉(zhuǎn)別人的態(tài)度，那么就扮一個(gè)與他們相對(duì)立的角色。

3.如果你希望由此來(lái)提高自身的人際價(jià)值，那么就要把角色的格調(diào)定得高一點(diǎn)。