第三節(jié)　探究——提問與回答

一、提問

提問是談判雙方進一步溝通的基本途徑，是談判語言運用的一種重要形式。提問的目的在于了解對方的想法和意圖，掌握更多的信息。

在談判中，提問常常被用來:

第一，收集資料。“你可否談一談你方所希望的付款條件?”——以此了解對方在付款問題上的看法。

第二，探索對方的動機和意向?！笆悄男┮蛩卮偈官F方放棄了與M公司的技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判?”——以此了解對方在技術(shù)轉(zhuǎn)讓中的主要需求。

第三，提供資料?！安恢F公司是否了解本公司所要求的交貨條件?”——如果對方不清楚，談判者就可以將本公司的交貨條件向?qū)Ψ阶髟敿毥榻B。

第四，鼓動對手發(fā)表意見?！澳闶欠裾J為擴大我們之間的技術(shù)合作，有助于貴公司自身的發(fā)展?”——以此了解對方參與談判的意向。

第五，證實雙方的見解是否一致。“讓我總結(jié)一下貴公司對產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量的看法……我這樣說是否與貴公司的看法相一致?”

……

談判者還可以利用提問來避免談判中出現(xiàn)僵局，消除相互間的積怨，給自己思考問題的時間，激發(fā)創(chuàng)造性思維，發(fā)掘人們的想像力和動力，它的用處可謂不勝枚舉。

(一)提問的障礙

雖然提問如此重要，然而很多人一旦面臨談判，提問的能力就大大減弱。是什么緣故使談判者提不出好的問題呢?在談判實踐中，造成談判者提問障礙的原因大致有以下幾種:

(1)談判者為了避免暴露自己的無知，擔心提問不當會讓人瞧不起，因此不愿提問題。

(2)談判者害怕被人認為自己缺乏洞察力，害怕分析的不正確而使提出的問題有失偏頗，因此不積極提問題。

(3)談判者曾經(jīng)想到了某些好問題，可是在討論時臨時忘掉了。

(4)談判者想避免令對方困窘，擔心談判會因此失敗而避免提出敏感的問題。

(5)談判者只喜歡滔滔不絕地說話，忽視了傾聽，因此提不出切合實際的問題。

(6)談判者缺乏毅力去繼續(xù)追問答案不夠完整的問題，總是輕易地就放棄了。

(7)由于事先沒有做準備，因而沒有足夠的時間思考出好的問題。

(二)提問的原則

問題是用來啟發(fā)思考的，它能夠引導對方更加積極地投入到談判之中。與其他說話技巧相比，提問是較容易學會、較容易提高的技術(shù)，只要談判者能夠依照下面這些原則，便可以大大改善提問的能力:

(1)預先準備好你的問題。提問之前要打好腹稿，事先確定提問的范圍與主要內(nèi)容，它有助于你提高提問的質(zhì)量并獲得理想的效果。

(2)即使你急于想提出問題，也不要停止傾聽對方的談話。你可以把問題先寫下來，等待合適的時機再提出來。

(3)為了探明對方的真實意圖，不妨以“內(nèi)精外傻”的方式，提出一些大智若愚的外行問題。這種態(tài)度會鼓勵對方教給你一個較好的答案。

(4)不要故意地想出一些問題，以表示你是多么聰明。

(5)提出問題之后，要適當保持一段時間的沉默，等待對方回答。你閉口不語，會給對方施加一種無形的心理壓力，對方不得不以回答問題來打破沉默。

(6)假如對方的答案不夠完整，或“顧左右而言他”時，你要有耐心和毅力繼續(xù)追問。

(7)在適當?shù)臅r候，提出某些你已經(jīng)知道答案的問題，這能驗證一下對方的誠實與處理事務的態(tài)度。同時也給對方一個暗示，即你對整個交易的行情是了解的，有關對方的信息掌握得也很充分。

(8)在談判休會時，要多花點時間去思考一些新的問題。要利用和對方談判人員閑談之機，探詢有關情況，摸清對方的真實意圖，為提問做好充分的準備。

(9)在談判中，當需要探查對方的立場是否一致和堅定時，可以用多種方式去反復地問同一個問題。

在談判過程中，每個問題都相當于一項請求，而每個答案就意味著某種程度的讓步。倘若你能夠以適當?shù)姆绞教岢龊线m的問題，并能進一步地得到較好的答復，你就有機會不斷地得到對自己有利的讓步。

(三)提問的時機

在談判中，提問時機的把握也是相當講究的。在正常情況下，提問的時機有這么幾種:

1.在對方發(fā)言完畢之后提問

在對方發(fā)言的過程中，不要急于提問。因為打斷別人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起別人的反感。當對方發(fā)言時，你要積極傾聽。即使你發(fā)現(xiàn)了倍感迷惑的問題，想急于提問，也不要打斷對方，可以把想到的問題先記下來，等對方發(fā)言完畢再提問。這樣，不僅反映了自己的修養(yǎng)，而且能全面、完整地弄清楚對方的觀點和意圖，避免因操之過急，曲解和誤會了對方的意思。

2.在對方發(fā)言的停頓、間歇之際提問

如果談判中對方的發(fā)言過于冗長，或不得要領，或糾纏細節(jié)，或離題太遠，影響了談判的進程，那么，你可以在他講話的停頓、間歇之際提問。

例如，當對方停頓時，你可以借機提問:

“具體的細節(jié)我們稍后再談，請談談您的主要觀點好嗎?”

“第一個問題我們已經(jīng)明白了，那第二個問題呢?”

3.在自己發(fā)言之前或之后提問

談判中，當輪到自己發(fā)言時，可以在闡述自己的觀點之前，先就對方剛才的發(fā)言提出設問。此時并不是要求對方回答，而是自問自答，這樣可以爭取主動，防止對方接過話頭，影響自己的發(fā)言。例如:“供貨問題您講得很清楚了，但保修的問題怎么樣呢?我先談談我們的要求，然后請您補充?！?/p>

在充分闡述了己方的觀點之后，為了使談判沿著自己的思路發(fā)展，牽著對方的鼻子走，可以借助發(fā)問提出下一步的要求，讓對方回答。例如:“我們對產(chǎn)品質(zhì)量的要求就是這樣，請問貴公司怎樣滿足我們的要求呢?”

(四)提問的技巧

1.封閉式問題與開放式問題

如果單就問題的類型來加以區(qū)分，一個問題只能是兩者必居其一:要么是封閉式問題，要么是開放式問題。

(1)封閉式問題。

所謂封閉式問題，就是只能用“是”或“不是”來回答的問題。例如:

“你能夠在三個星期之后交稿嗎?”

“這個標準，我們都同意嗎?”

“你打算在這里住下來嗎?”

這類問題將討論的主題封閉起來，鼓勵人們用極其簡短的句子做出肯定或否定的回答。

(2)開放式問題。

所謂開放式問題，是指那些不能用一個簡單的“是”或“否”來回答的問題。它需要對方進一步談論問題的細節(jié)，引導其在回答時盡可能多地透露一些重要信息。例如:

“為什么你認為我們現(xiàn)在就應該縮減開支?”

“你打算如何實行新的研發(fā)計劃?”

“你認為這些要求中什么是重要的?”

這類問題都需要一個擴展的答案，它鼓勵人們用一個完整的句子回答問題，并且講出具體的原因。

開放式問題通常用于對封閉式問題答案的探索。比如，“你對目前使用的掃描儀滿意嗎?”答案如果是不滿意，那么接下來的問題可能就是:“你的掃描儀有什么問題嗎?”

一般來說，如果你想讓某人就某個問題談一談看法，發(fā)表自己的意見，那你就用開放式問題;如果你想要某人對某個問題作出肯定或否定的回答，那你就提封閉式問題。

2.談判中的提問技巧

問題的表述是通過一系列的問句來實現(xiàn)的。目的不同，提問的方式就迥異。同一個意思，也可以用不同的問句加以表述。在談判中，常用的提問方式有以下幾種:

(1)假設性提問。

假設性提問，是在不清楚對方的態(tài)度或虛實的情況下，采用虛擬的口吻來探查對方的意向。它既能避開正面提問時對方拒絕回答所產(chǎn)生的難堪，又可以達到相同的目的。比如:

“如果我答應三十天內(nèi)付款，你可以給我打折嗎?”

“如果我現(xiàn)在同意，你可以從周一開始嗎?”

“如果我們決定尋找不同的路線，結(jié)果將會怎么樣呢?”

“假如這個合作項目由我們提供技術(shù)，您肯讓我們占多少股份呢?”

這些問題都能讓對方透露出有用的信息。假設式提問通常也能擴大人們的思考范圍。例如:

甲:“我實在是抽不出時間來做這項額外的工作。”

乙:“如果你做了，會怎么樣呢?”

甲:“我們必須按時到達那里?！?/p>

乙:“如果我們不能按時到達那里，會怎么樣呢?”

甲:“我不想請別人幫忙。”

乙:“如果你請別人幫忙，會怎么樣呢?”

上述任何一個問題的答案，都能探查出該問題對對方的緊要程度，還可能促使對方進行思考，或引起對方更多的興趣:如果你做了這項額外工作，也許能增長見識，獲得提升和其他好處;如果你不能按時到達，也許會錯過一場比賽，但不會有什么非?？膳碌氖虑榘l(fā)生;或許請人幫忙你不得不放棄某種東西，可你放棄的東西卻不會給你帶來什么損失。

(2)探究性提問。

這是用開門見山的方式，提出一系列追根究底的問題，要求對方證實或補充先前的答復。

第一，從一般到具體的提問。

向?qū)Ψ椒磸偷靥岢鲆粋€個“為什么”，會使人非常厭煩，有一種受到審問的感覺。如果將提問的句式改換成:“那樣做對你有什么意義呢?”“那樣做對你意味著什么呢?”“那樣做對你有什么影響呢?”對方便不會感覺到是在被人訊問，這使他有機會闡述自己的理由，更清楚地說出對某個問題的真實感受。例如:

問:“花上一年的時間去西南地區(qū)旅游，對你有什么意義呢?”

答:“這意味著我能探訪許多少數(shù)民族。”

問:“探訪許多少數(shù)民族，對你又有什么意義呢?”

答:“我將能體會到西南少數(shù)民族的不同文化，看到許多我現(xiàn)在還沒有看到的東西。”

問:“你體會到了西南不同的少數(shù)民族文化，對你又有什么意義呢?”

……

從一般到具體的提問，能層層深入地探尋到對方的真實意圖，這是一種很重要的提問方法。在談判中，如果你這么向自己提問，有助于弄清楚你所希望得到某種結(jié)果的真實原因;如果你向談判對手這樣提問，有助于對方將注意力更明確地集中在他們所關注的結(jié)果上。

第二，從具體到特殊的提問。

從具體到特殊的提問，是指對一個具體情況進一步加以分解，意在弄清對方話語中被省略的內(nèi)容，知曉更為詳細的情況。

甲:“我將參加一次會議?！?/p>

乙:“你參加的會議很特別嗎?”

甲:“在達成協(xié)議之前，我需要大幅度地裁減人員?！?/p>

乙:“你談到的大幅度裁減人員，其確切的幅度是多大?”

甲:“在我同意之前，你們必須做出一些讓步?！?/p>

乙:“在你看來，我們應該做出什么讓步?”

甲:“我對我的上一個供應商不滿意?！?/p>

乙:“在哪些方面你尤其不滿意?”

這類緊緊盯住對方的回答毫不松勁的追問，能將涉及的范圍進一步縮小，準確地理清事情的來龍去脈。

(3)印證式提問。

印證式提問的目的，是想從對方那里獲得某種回應。

第一，獲得反應的提問。

這是需要對方對你所說的話做出反應時采用的提問。例如:

“你的意見如何?”

“你是怎樣看的?”

“你樂意做……嗎?”

第二，取得承諾的提問。

這種提問一方面旨在鼓動對方下定合作的決心;另一方面也可以了解對方愿意合作還是毫無誠意。例如:

甲:“我要找一個比現(xiàn)有價格便宜5%的廠家?！?/p>

乙:“那么，如果我給你這樣的價格，你同意嗎?”

甲:“我要求這批貨在本月14日以前運到。”

乙:“那么，我打電話給貨運公司安排好車次，你打算簽合同嗎?”

第三，促成結(jié)果的提問。

這類問題是督促對方就所達成的協(xié)議履行諾言。例如:

“現(xiàn)在，我們已經(jīng)達成協(xié)議，這就是說下個月我們將開始這個項目，是嗎?”

“這件事情，由你們負責對外聯(lián)絡，是嗎?”

(4)針鋒相對的提問。

這是用另一個問題回復一個相當困難的問題。例如:

甲:“你可以采用多少種顏色?”

乙:“你喜歡什么顏色?”

甲:“把這種顏色完全調(diào)配好需要多長時間?”

乙:“你什么時候需要?”

(5)面對沖突時的提問。

你正在自己的房間里安靜地做事，突然有一個人怒氣沖沖地闖了進來，沖你大叫大嚷。對此，你可以做出三種選擇:

第一，你可以以牙還牙，用高聲叫嚷回敬對方，彼此相互對罵。這樣做的結(jié)果，往往會導致矛盾不斷升級，陷入無休止的爭吵之中，讓他的惡劣行徑影響你的情緒。

第二，你可以采取沉著冷靜的方法，平息風波，調(diào)停爭端。你說:“小王，請冷靜一些?！边@樣，就把改變小王憤怒的責任轉(zhuǎn)到了你自己身上，小王并不會因為你讓他冷靜而降低嗓門。

第三，你可以通過提問，諸如:“請問，你要反映的問題是什么?”或者“你能告訴我，發(fā)生了什么事情嗎?”使對方的憤怒漸漸平息。當小王隨口回答這些問題時，他就很難再繼續(xù)大吵大鬧下去了。一旦他開始陳述事實以回答你的問題，他就會漸漸地冷靜下來。

適時運用提問的方式，能巧妙地化解爭論。

(五)成功的提問

下面我們以一個具體的銷售談判案例，來進一步解析善于提問是如何左右著談判成功的。

對于一個推銷員來說，通過提問來了解客戶的情況，在促使銷售成功的因素中占到了50%。一個愚蠢的問題往往能把自己推入絕境，而一個聰明的問題則能為自己打開無限的可能性。比如說，一個推銷員在客戶還沒有產(chǎn)生購買興趣前，就冒昧地問客戶:“你要買……嗎?”客戶很可能會直接回答:“不買?！边@個提問無疑是阻斷了自己前進的道路，由于客戶已經(jīng)說不買了，推銷員自然就不好意思再往下說什么了。

一個優(yōu)秀的推銷員在剛開始向客戶提問時，通常先用開放式的問題提問:“你覺得……如何?”“為什么……”“能不能向我介紹一下……的情況?”讓客戶心情舒暢地先敞開來談，使自己不帶偏見地了解對方的情況;當問題問得差不多的時候，優(yōu)秀的推銷員會用印證式問題來確認一下自己所了解的情況是否正確:“我聽了您剛才所談的想法，主要有……是嗎?”用一個印證式問題要求客戶進行確認，能夠在澄清自己所了解的情況是否準確的同時，也讓客戶感受到銷售人員的能力和認真態(tài)度。為了達到這個目的，銷售人員在與客戶談話時就需要做一下記錄，以便于總結(jié)。俗話說，好記性不如爛筆頭。僅僅做筆記這個動作，就會讓很多客戶認為自己的要求被推銷員所重視，于無形中對銷售人員增添幾分信任。

北京知名的營銷培訓顧問陳玲女士剛開始做培訓顧問時，曾與公司的首席顧問一同去拜訪一位客戶。在他們詢問了客戶的很多情況后，公司的首席顧問(以下簡稱首席)和客戶之間展開了這樣一段對話:

首席:貴公司的銷售隊伍有多少人?

客戶:大約150多人。

首席:您認為他們的銷售技巧怎么樣?

客戶:良莠不齊。有些人干了許多年銷售，經(jīng)驗多一些;也有人剛來不久，一點經(jīng)驗也沒有。

首席:公司提供培訓技巧方面的培訓嗎?

客戶:當然提供。新的銷售人員來公司三個月之內(nèi)就會受到培訓。

首席:公司提供的培訓都有哪些方面的內(nèi)容?

客戶:從最基本的銷售技巧到高級的，都有。我們公司非常重視培訓，我們有很完整的培訓體系。美國總部也經(jīng)常派人過來給我們做培訓。

首席:那你們和外界的培訓公司合作嗎?

客戶:一般來講比較少。我們自己的體系比較完善。

首席:(笑了，收起筆和筆記本，準備用最后一個問題結(jié)束這場談話)那是不是說，你們并不需要我們提供培訓服務呢?

客戶:哦，不。實際上我們很需要培訓咨詢公司的幫助。您知道，我們的培訓體系一直很封閉，所用的教材多少年來都是老一套，已經(jīng)跟不上市場形勢的發(fā)展了，很影響培訓效果。學員也有意見。所以我們準備請國際一流的培訓公司來講課，讓我們換換腦子，也能學習點新的東西。

首席:(又笑了，重新把筆記本攤開)您希望我們從什么領域開始合作呢?

首席顧問最后問的這個印證式問題:“那是不是說，你們并不需要我們提供培訓服務呢?”讓陳玲等人從看不到希望的絕境，一下子進入了柳暗花明又一村的境地。如果首席顧問不提出這最后一個問題，他們很可能會抱著“這家公司已經(jīng)不需要我們的培訓”的想法向客戶告別，回去后就把這家公司從潛在的客戶名單上撤下來了。提出這最后一個問題的結(jié)果是，陳玲他們的公司不但與客戶確認了培訓合作的領域，而且還確定了合作開始的時間。但這并不是那次拜訪的所有收獲，在結(jié)束了與客戶間有關銷售培訓的談話后，首席顧問又問了一個問題:

首席:“您看，您還有別的什么要求嗎?”

客戶:“哦，有一個問題想問一下，我知道你們是做銷售培訓的公司，但不知道你們是否也可以提供呈現(xiàn)技巧的培訓課程。我們的五十多位技術(shù)服務工程師需要掌握給客戶做培訓的技巧。如果你們能夠提供，最好讓我們了解一下?！?/p>

這個回答讓陳玲他們有一種又發(fā)了一筆橫財?shù)母杏X。

“您看您還有別的什么要求嗎?”之所以把這個問題放在最后才提出來，是因為在這之前的所有提問，都是銷售人員根據(jù)自己的經(jīng)驗所設定的，然而這并不一定完全代表了客戶所想的。問這樣的一個問題，可以確認一下，客戶是否還有推銷員沒有問到而他自己想要表述的其他的要求。最后這么問一下，不一定每次都有收獲。但作為一個銷售人員，在每次拜訪提問時，不要忘了在最后提出這樣一個保險性的問題，它能對我們頭腦中的自以為是設下一道防線，防止漏掉因為經(jīng)驗不足而沒有獲得的客戶的全部信息。

良好的溝通來自于良好的提問。不會提問就等于不會談判。提問的功能不光是了解需求，還可以用來主動引導對方、改善溝通、鼓勵對方參與、控制會談、了解自己的明白程度以及建立起專業(yè)的形象。毫不夸張地說，提問在談判中是一件一箭雙雕的重要利器。

二、回答

對于談判者來說，回答比提問更見難度。提問是了解情況，認定事實，提問者是主動的。回答則沒有那么簡單，談判者不但要根據(jù)對方的提問來應對，而且要盡可能地講清楚，使問題得到答復，并且他對自己回答的每一句話都負有責任，因為提問者理所當然地把回答看成是一種承諾，這無疑會給回答者帶來一定的精神負擔與壓力。問得不好，不利于談判;而回答得不好，則會使己方陷于被動。因此，一個談判者水平的高低，在很大程度上取決于他回答問題的水平。

要想有效地回答問題，預先進行準備是非常必要的。在談判前，除了對己方的談判觀點、資料要了如指掌以外，還應當在對對方的情況進行充分了解和分析的基礎上，自己先假設一些難題來思考，預先寫下對方可能提出的問題。你考慮的時間越多，所做出的答案也就會越好。

回答問題的要訣在于:知道該說什么和不該說什么，而不必去考慮所回答的內(nèi)容是否對題。以下一些建議，將有助于談判者更好地回答問題:

(一)不要徹底回答對方所提的問題

回答者要將問題的范圍縮小，只回答問題的某一部分，或?qū)卮鸬那疤峒右孕揎椇拖拗啤?/p>

比如，對方對某種產(chǎn)品的價格非常關心，提問時可能會直接詢問價格。如果你只是把價錢一說了之，那么在下一步的談判過程中，己方可能會比較被動。你可以這樣回答:“我相信產(chǎn)品的價格是會令你們滿意的，請先讓我把這種產(chǎn)品的幾種性能作一個說明好嗎?我相信你們會對這種產(chǎn)品感興趣的……”這樣就避免了把對方的注意力直接吸引到價格的焦點上來。

再比如，對方問:“你們對這個方案怎么看，同意嗎?”如果立即回答同意，時機尚未成熟，你可以說:“我們正在考慮、推敲，關于保修的范圍只講了四種情況，我看是否能再加上……”這就避開了對方問話的主題，同時將把對方的思路引到你的話題上來。

如果對方的問話中含有侵犯性的內(nèi)容，在回答時就不要直接回答，而應該首先設定條件，以確保己方的利益不受到損害。

《新約·約翰福音》記載了這樣一個故事:猶太人的教師和法利賽人帶來了一個在通奸時被抓到的女人，當眾問耶穌:“按摩西的法律，這犯奸淫罪的女人應該用石頭砸死，你說怎么辦?”

這是法利賽人設下的一個圈套。耶穌若不同意，就違反了摩西的法令;倘若同意，救世主就要對打死人負責。耶穌回答說:“你們中有誰沒有犯過錯誤，誰就拿石頭砸死她吧!”

眾人反躬自問，都覺得自己并不干凈，于是一個個走開了。耶穌巧妙地提出附加條件，使回答無懈可擊。

(二)不要確切回答對方的提問

回答問題時，要給自己留有一定的余地，不要過早地暴露你的實力。因此，學會運用模棱兩可，富有彈性的回答很有必要。例如:

“對于這種情況，以前我們是這樣考慮的……”

“這得取決于你是從哪一個角度來看這個問題了……”

“我不同意你這個問題里的某個部分……”

“你必須了解問題的癥結(jié)所在，并非只此一個原因而是由許多其他的因素共同導致了這個結(jié)果，比方說……”

再比如，當對方問:“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價，那么你可以說:“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件怎么樣?！?/p>

(三)要減少提問者繼續(xù)追問的興致和機會

在許多情況下，提問者如果發(fā)現(xiàn)了答話的漏洞，往往會采取連珠炮的形式，刨根問底地追問下去，這對回答者很不利。特別是當對方有備而來時，會誘使回答者落入其圈套。要想使提問者找不著繼續(xù)追問的理由和借口，聲稱這個問題目前無法回答或彼此的著眼點不同，是一種較好的回避方法。例如:

“這是一個暫時無法回答的問題?！?/p>

“這個問題可以留待今后解決?！?/p>

“現(xiàn)在討論這個問題為時尚早，是不會有什么結(jié)果的?！?/p>

“那只是個觀點與角度的問題。”

“這不是‘是’或‘否’的問題，而是程度上‘多’或‘少’的問題。”

(四)讓自己獲得充分的思考時間

在談判桌上，每次回答對方的問題前，必須認真思考，謹慎從事，而要做到這一點，就必須有充分的考慮時間。一般情況下，談判者對問題答復的好壞與思考的時間成正比。正因為如此，有些提問者會不斷地催問，迫使回答者在對問題沒有做充分思考的情況下倉促作答。

對方愈是催促作答，回答者愈是要沉著冷靜，再三思考?；卮鹫卟槐仡櫦烧勁袑κ值拇邌?，你可以直接告訴對方:“我必須進行認真思考，因而需要時間?！蹦阋部梢越柚c上一支煙、喝上一口水、調(diào)整一下自己坐的姿勢或座椅、整理一下桌上的資料、翻一翻筆記本等動作來延緩一下時間，考慮問題。

在談判中“對答如流”的做法是最要不得的，尤其是碰到對手提出一些旁敲側(cè)擊、模棱兩可的問題時，更需要辨其意旨，明智作答，切不可輕易應對，以免上當。

(五)有些問題不值得回答

談判者有回答問題的義務，但這并不等于你必須回答對方所提出的每一個問題，特別是對某些不值得回答的問題，你可以禮貌地加以拒絕。

例如，在談判中有的談判者會提一些與談判主題無關的問題，回答它顯然是浪費時間;有時，對方會有意提一些容易激怒你的問題，其用意在于使你失去自制力，回答它只會損害自己。對此，你可以一笑了之，或“顧左右而言他”，外交辭令中的“無可奉告”也可一用。

(六)要求對方再次闡明某個問題

“我不十分了解你的問題，請你把這個問題再重復一遍?！被颉霸诖饛湍愕膯栴}之前，我想先聽聽你方的觀點……”這實際上都是在為自己爭取思考問題的時間。當對方再次闡述問題時，你可以根本不去聽，而只考慮如何回答問題。

(七)找借口拖延答復

“對你所提的問題，我目前沒有第一手的資料進行論證，我想，你肯定希望我為你做詳盡而圓滿的答復，但這需要時間，你說對嗎?”

在談判中，回答者如果遇到不便回答或倉促之間想不出如何回答的問題，或有待查詢、請示的問題，即使對方一再催逼，也不必勉強作答，可以用“資料不全”、“需要考慮”、“有待請示后再作答復”等借口來拖延答復。這種“緩兵之計”彼此心照不宣，并非無禮的表現(xiàn)。這些用語擺脫了為難處境，又保留了回答的機會，以便稍后靈活處理。

戀愛中的男女經(jīng)常會采用找借口拖延答復這種方法。例如，男青年急于確立雙方的關系，問:“小袁，‘五一’我父母請你到我家去做客，你能來嗎?”女青年卻打算進一步了解對方以后再作決定，于是回答:“我很想去，可是我得先找機會征求一下父母的意見才行?！?/p>

(八)有時可以將錯就錯

談判中，由于雙方在表述與理解上的差異，錯誤理解對方講話意思的情況時有發(fā)生。當談判對手對你的答復作了錯誤的理解，而這種理解又有利于你時，你不必去更正對方的誤解，而應該因勢利導。

一般情況下，提問者對回答者意思的誤解，會增加談判雙方信息交流與溝通上的難度，因而回答者有必要及時予以更正。但是，在特定情況下，這種錯誤理解能夠為回答者帶來好處時，可以采取將錯就錯的策略。比如，當買方詢問某種商品的供應條件時，賣方答復買方可以享受價格優(yōu)惠。而買方把賣方的答復理解為，如果他想享受價格上的優(yōu)惠就必須批量購買。而實際上賣方只是希望買方能多購買一些而已，批量購買并非買方享受優(yōu)惠價格的先決條件。如果買方作了這樣的理解后，仍表示出購買的意向，賣方當然不必再把自己的原意解釋一番。

(九)答非所問

在談判中，有時對方提出的問題，回答者無法從正面做出有針對性的回答，可是拒不回答，會被對方指責為毫無誠意;如果勉強作答，說不定會落入對方的陷阱。在這種情況下，那些擅長答復的談判高手，常常會提供一些“沒有答復的答復”，巧妙地轉(zhuǎn)移話題，一方面使對方得不到想要的答案，一方面又不破壞良好的談判氣氛。例如，對方反復地強調(diào)一個他們認為十分重要，要求己方同意其觀點的問題。己方實在難以直接回答時，可以這樣說:“這個問題我方也認為確實十分重要，比如我方就曾遇到過這樣一件事……”貌似回答，而實際上是從原題的側(cè)面“滑過”，談了與原題相關而實際上卻是對另一個問題的看法。

下面，我們來看一個具體例子:

項羽自稱西楚霸王后，想殺掉劉邦。范增給他出主意說:“等劉邦上朝，大王就問他:‘寡人封你到南鄭去，你愿不愿意去?’如果他同意，這說明他企圖養(yǎng)精蓄銳，有謀反之心，可以綁出去殺了;如果他說不愿意，你便以違抗王命為借口殺了他?！?/p>

劉邦上朝后，項羽一拍幾案，大聲道:“寡人封你到南鄭去，你愿不愿意?”

劉邦很不愿意去南鄭，可苦于自己兵少將寡不能與項羽對抗，又擔心項羽設了圈套，便回答道:

“臣食君祿，命懸于君。臣如陛下坐騎，鞭之則行，收轡則止，臣唯命是聽?！?/p>

他機智地把球又踢回給了對方。項羽無奈，只得說:“你聽我的，南鄭就不要去了?！?/p>

劉邦答非所問，既討了項羽的歡心，又逃脫了必死的命運。

總之，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答，它們很可能是最愚笨的回答。談判中的回答不是給學生講課、答疑，必須一針見血、詳細解釋。談判中應答的“真理”不在于回答出對方提問的“是”或“否”，而在于知道自己身處此時此地，應該說什么、不應該說什么和應該如何說，這樣才能產(chǎn)生出最佳效應。