■需求測(cè)量和估算

□需求測(cè)量的有關(guān)概念

需求測(cè)量中的主要概念是市場(chǎng)需求和公司需求。在每一概念之內(nèi)，我們?cè)偌?xì)分出銷售預(yù)測(cè)和潛量。

一、市場(chǎng)需求

在評(píng)估營銷機(jī)會(huì)時(shí)，首先是估計(jì)總的市場(chǎng)需求。

市場(chǎng)需求是一個(gè)產(chǎn)品在一定的地理區(qū)域和一定的時(shí)期內(nèi)，一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下，由特定的顧客群體愿意購買的總數(shù)量。

市場(chǎng)總需求不是一個(gè)固定的數(shù)字，而是一個(gè)在一組條件下的函數(shù)。因此，它也被稱為市場(chǎng)需求函數(shù)。

一些基本銷售量（稱為市場(chǎng)最低量），不需要任何的需求促進(jìn)費(fèi)用也會(huì)發(fā)生。高水平的行業(yè)營銷費(fèi)用會(huì)產(chǎn)生先是報(bào)酬率遞增隨后是報(bào)酬率遞減的高水平的需求。當(dāng)營銷費(fèi)用超過一定的水平后，就不能再進(jìn)一步促進(jìn)需求，因此，可對(duì)市場(chǎng)需求假設(shè)一個(gè)上限，并稱為市場(chǎng)潛量。

市場(chǎng)最低量和市場(chǎng)潛量之間的差距，表示了全部的營銷需求敏感性。我們可以設(shè)想兩個(gè)極端類型的市場(chǎng)——可擴(kuò)展市場(chǎng)和不可擴(kuò)展市場(chǎng)。諸如網(wǎng)球市場(chǎng)之類的可擴(kuò)展市場(chǎng)，在其總的規(guī)模上頗受行業(yè)營銷費(fèi)用水平的影響；企業(yè)組織如果在不可擴(kuò)展的市場(chǎng)上銷售，可以認(rèn)為市場(chǎng)的規(guī)模（對(duì)一種產(chǎn)品的基本需求水平）是固定的，因此應(yīng)集中它的營銷努力去獲取一個(gè)期望的市場(chǎng)份額（對(duì)一種產(chǎn)品的選擇需求水平）。

1.市場(chǎng)預(yù)測(cè)

在許多可能有的行業(yè)營銷努力水平中，實(shí)際上只有一個(gè)水平會(huì)發(fā)生。與預(yù)期的努力相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求稱為市場(chǎng)預(yù)測(cè)。

2.市場(chǎng)潛量

市場(chǎng)預(yù)測(cè)指出的是預(yù)期的市場(chǎng)需求，而不是最大的市場(chǎng)需求。就后者而言，我們可以想像要達(dá)到該需求水平，必須經(jīng)過非常高的行業(yè)營銷努力才能達(dá)到，并且以后再進(jìn)一步增加營銷努力，其刺激需求的效果微乎其微。

市場(chǎng)潛量就是在一個(gè)既定的環(huán)境下，當(dāng)行業(yè)營銷努力達(dá)到無窮大時(shí)，市場(chǎng)需求所趨向的極限。

二、公司需求

公司需求是公司在營銷努力基礎(chǔ)上估計(jì)的市場(chǎng)需求份額。其計(jì)算公式為：

Q_i＝_siQ

式中：Q_i＝公司i的需求

s_i＝公司i的市場(chǎng)份額

Q＝市場(chǎng)總需求

公司的市場(chǎng)需求份額取決于該公司的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、溝通等等與競爭者的關(guān)系。如果其他因素相同，則公司的市場(chǎng)份額取決于它的市場(chǎng)費(fèi)用在規(guī)模與效益上與競爭者的關(guān)系。營銷模型建立者必須開發(fā)和衡量銷售反應(yīng)函數(shù)，以研究公司的銷售受它的營銷費(fèi)用水平、營銷組合和營銷效益影響的程度。

1.公司銷售預(yù)測(cè)

當(dāng)營銷者估算出公司需求后，下一個(gè)任務(wù)是選擇營銷努力的水平。這選出來的營銷努力水平將產(chǎn)生一個(gè)特定的銷售水平。

公司銷售預(yù)測(cè)是公司以其選定的營銷計(jì)劃和假設(shè)的營銷環(huán)境為基礎(chǔ)所預(yù)期的公司銷售水平。

公司預(yù)測(cè)和公司營銷計(jì)劃的次序關(guān)系，經(jīng)常被人混淆。常聽到一種說法：公司應(yīng)該在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上制定它的營銷計(jì)劃。這種先有預(yù)測(cè)再有計(jì)劃的次序，只有在預(yù)測(cè)是指對(duì)全國經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的估計(jì)或當(dāng)公司的需求無法擴(kuò)展時(shí)才能成立。但是，當(dāng)市場(chǎng)需求可以擴(kuò)展或預(yù)測(cè)是指公司的銷售估計(jì)時(shí)，這種次序便顛倒了。公司銷售預(yù)測(cè)不能作為決定營銷努力的數(shù)量和組成的基礎(chǔ)，恰恰相反，它應(yīng)作為一個(gè)假設(shè)的營銷計(jì)劃的結(jié)果。

銷售定額是針對(duì)某一產(chǎn)品線、公司事業(yè)部或銷售代表而設(shè)定的銷售目標(biāo)。它是一個(gè)明確和激勵(lì)銷售努力的基本管理工具。管理當(dāng)局建立銷售定額的基礎(chǔ)是公司的預(yù)測(cè)和激勵(lì)員工成就的心理因素。一般來說，銷售定額比預(yù)期的銷售額略高，以利于銷售的擴(kuò)展。

銷售預(yù)算是對(duì)預(yù)期銷售量的一種保守估計(jì)，它主要為當(dāng)前的采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量決策服務(wù)。銷售預(yù)算要考慮銷售預(yù)測(cè)和需求，以避免投資過度的風(fēng)險(xiǎn)。銷售預(yù)算一般略低于公司預(yù)測(cè)。

2.公司銷售潛量

公司銷售潛量是當(dāng)公司相對(duì)于競爭者的營銷努力增大時(shí)公司需求所能達(dá)到的極限。當(dāng)然，公司需求的極限是市場(chǎng)潛量。當(dāng)公司取得100%的市場(chǎng)——即該公司已成為市場(chǎng)的獨(dú)占者時(shí)，公司銷售潛量和市場(chǎng)潛量相等。在絕大多數(shù)的情況下，公司銷售潛量低于市場(chǎng)潛量，即使是公司的營銷費(fèi)用超過競爭對(duì)手相當(dāng)多的時(shí)候也是如此。其原因是每一個(gè)競爭公司都有一個(gè)由忠誠的購買者所組成的核心，這些人對(duì)其他公司慫恿他們離開的努力很少有反應(yīng)。

□估算當(dāng)前需求

現(xiàn)在來考察估計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)需求的實(shí)際方法。營銷主管需要估計(jì)的有總市場(chǎng)潛量、地區(qū)市場(chǎng)潛量、實(shí)際銷售額和市場(chǎng)份額。

一、總市場(chǎng)潛量

總市場(chǎng)潛量是在一定的時(shí)期內(nèi)，在一定的行業(yè)營銷努力水平和一定的環(huán)境條件下，一個(gè)行業(yè)全部公司所能獲得的最大銷量（數(shù)量或金額）。一個(gè)常用的估計(jì)方法是：

Q＝nqP

式中：Q＝總市場(chǎng)潛量

n＝在一定的假設(shè)下，特定產(chǎn)品（市場(chǎng)）的購買者數(shù)量

q＝一個(gè)購買者的平均購買數(shù)量

P＝每一平均單位的價(jià)格

例如，如果每年有1億人買書，平均每人每年買3本，平均每本的價(jià)格為10元，那么，書籍的總市場(chǎng)潛量是30億元。

在方程式中最難估計(jì)的成分是n，即對(duì)特定產(chǎn)品市場(chǎng)的購買者人數(shù)。我們可以從全國的總?cè)丝谥?，例?.61億人，這稱為總體。下一步是排除顯然不會(huì)購買這種產(chǎn)品的人數(shù)。假設(shè)文盲、12歲以下的兒童和視力差的人不買書，并假定他們占人口的20%，那么，只有80%的人，或2.09億人屬于可能的顧客群。我們可作進(jìn)一步的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)低收入和低教育水平的人不讀書，他們占可能的顧客群的30%以上。不算他們，我們得到一個(gè)中心顧客群，約1.463億購書者。我們可把這個(gè)數(shù)字作為方程式的潛在購買者人數(shù)，以計(jì)算總市場(chǎng)潛量。

將方程式加以變動(dòng)，便成為大家熟悉的連比法，它由一個(gè)基本數(shù)乘上幾個(gè)修正率組成。假設(shè)有一個(gè)啤酒廠要一種新淡啤酒的市場(chǎng)潛量，它可以從下面的計(jì)算中獲得：

對(duì)新淡啤酒的需求＝人口×每人可支配的收入×可支配收入用于食品的

　　　　　　　　　平均百分比×食品的支出中用于飲料的平均百分比

　　　　　　　　　×飲料支出中用于含酒精飲料的平均百分比×含酒

　　　　　　　　　精飲料的支出中用于啤酒的平均百分比×啤酒飲料

　　　　　　　　　支出中用于淡啤酒的預(yù)計(jì)百分比

二、地區(qū)市場(chǎng)潛量

公司面臨的問題是選擇最佳的區(qū)域并在這些區(qū)域最適當(dāng)?shù)胤峙渌鼈兊臓I銷預(yù)算。因此，它們需要估計(jì)各個(gè)不同城市、州和國家的市場(chǎng)潛量。有兩種主要的方法可以采用：一種是主要由為企業(yè)服務(wù)的廠商所采用的市場(chǎng)組合法，另一種是主要由為消費(fèi)者服務(wù)的廠商所采用的多因素指數(shù)法。

1.市場(chǎng)組合法

市場(chǎng)組合法要求辨別在每一市場(chǎng)上的所有潛在購買者，并且對(duì)他們潛在的購買量進(jìn)行估計(jì)。如果公司有一張全部潛在購買者的清單和他們將購買什么的可靠估計(jì)，則可直接應(yīng)用該法。

例如，有一家機(jī)床公司，它想估計(jì)在波士頓地區(qū)車床的地區(qū)市場(chǎng)潛量。

第一步：辨認(rèn)波士頓地區(qū)車床的全部潛在購買者。這些購買者主要集中在制造行業(yè)，特別是需將其所經(jīng)營的木料刨平或鉆孔的制造廠商。公司應(yīng)該編輯一張波士頓地區(qū)的所有制造企業(yè)的地址錄。然后，它可以以各行業(yè)中每一千名員工或每一百萬銷售額所需車床比率為基礎(chǔ)，估計(jì)各行業(yè)可能購買的車床數(shù)字。

第二步：確定一個(gè)適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，以估計(jì)每個(gè)行業(yè)將會(huì)使用車床的數(shù)目。假設(shè)客戶行業(yè)的銷售額是最適當(dāng)?shù)墓烙?jì)基礎(chǔ)。例如，每100萬美元的銷售額可能需要10臺(tái)車床。一旦公司估計(jì)出車床擁有率對(duì)客戶行業(yè)的銷售額的比率，它就能計(jì)算出市場(chǎng)潛量。

公司可以用同樣的方法，估計(jì)國內(nèi)其他地區(qū)的市場(chǎng)潛量。假設(shè)全部市場(chǎng)的潛量是2000臺(tái)車床，那么，波士頓的市場(chǎng)占總市場(chǎng)潛量的10%。這就說明公司可以把營銷費(fèi)用的10%用于波士頓市場(chǎng)。事實(shí)上，車床制造商對(duì)各個(gè)市場(chǎng)還需考慮其他信息，例如市場(chǎng)飽和度、競爭者的數(shù)目、市場(chǎng)成長率和現(xiàn)有設(shè)備的平均年齡。

如果公司決定在波士頓銷售車床，它就必須了解怎樣辨別最有希望的公司。過去，銷售代表們挨家挨戶地訪問各公司，這種方法稱為飛鳥覓食法或追煙法。但是，這種“冷訪問”在今日是成本太高了。公司應(yīng)該取得一張波士頓的公司名單，對(duì)它們進(jìn)行資格審查，然后直接郵寄或電話訪問以得到最有希望的顧客。

2.多因素指數(shù)法

與業(yè)務(wù)銷售者一樣，消費(fèi)品公司也必須估計(jì)地區(qū)市場(chǎng)潛量。因?yàn)樗鼈兊念櫩褪侨绱说亩啵灾麻_列名單是不可能的。最常用的估算方法是一個(gè)簡單指數(shù)法。例如，一家藥品制造商可以假設(shè)藥品的市場(chǎng)潛量直接與人口有關(guān)。如果弗吉尼亞州占美國人口的2.28%，則該公司就可以假設(shè)弗吉尼亞州市場(chǎng)占全美國藥品銷售市場(chǎng)的2.28%。

但是，一個(gè)單一因素是很難成為銷售機(jī)會(huì)的完全的指標(biāo)的。一個(gè)地區(qū)的藥品銷售數(shù)量還受到每人收入和每萬人中的醫(yī)生數(shù)的影響。因此，需要發(fā)展一個(gè)多因素指數(shù)法，而且應(yīng)對(duì)每個(gè)因素賦予一個(gè)特定的權(quán)數(shù)。一個(gè)著名的多因素指數(shù)是《銷售和營銷管理》雜志公布的“購買力年度調(diào)查”，方程式如下：

B_i＝0.5_yi＋0.3_ri＋0.2_pi

式中：B_i＝地區(qū)i的購買力占全國總購買力的百分比

y_i＝地區(qū)i的個(gè)人可支配收入占全國的百分比

r_i＝地區(qū)i的零售銷貨額占全國的百分比

pi＝地區(qū)i的居住人口占全國的百分比

權(quán)數(shù)要加到每一個(gè)變量之上。例如，假設(shè)弗吉尼亞州的個(gè)人可支配收入占全美國的2%，零售銷貨額占全美國的1.96%，人口占全美國的2.28%，則弗吉尼亞州的購買力指數(shù)為：

0.5×2＋0.3×1.96＋0.2×2.28＝2.04

這就是說，美國藥品銷售的2.04%可期望在弗吉尼亞州發(fā)生。

購買力指數(shù)所使用的權(quán)數(shù)帶有某些片面性。如果更適用一些，則還需要指定一些其他權(quán)數(shù)。再說，制造商還應(yīng)該為一些額外因素而調(diào)整市場(chǎng)潛量，諸如競爭者在該市場(chǎng)上的存在、地方促銷成本、季節(jié)因素和地方市場(chǎng)特性。

三、行業(yè)銷售額和市場(chǎng)份額

除了估計(jì)總的潛量和地區(qū)潛量外，公司還需要知道已經(jīng)發(fā)生在市場(chǎng)上的實(shí)際行業(yè)銷售額。也就是說，它還必須辨認(rèn)它的競爭對(duì)手和估計(jì)競爭者的銷售額。

有關(guān)機(jī)構(gòu)如行業(yè)協(xié)會(huì)雖然對(duì)各公司的銷售量并不一一列出，但它經(jīng)常收集和公布總的行業(yè)銷售額。每個(gè)公司都可以利用類似這樣的渠道估算自己在本行業(yè)中的銷售比重。假如一個(gè)公司在一年中增加了5%的銷售額，而行業(yè)銷售額的年增長率為10%，那么，這個(gè)公司實(shí)際上正在喪失行業(yè)中相應(yīng)的地位。

對(duì)銷售額估計(jì)的另一種方法是向調(diào)查統(tǒng)計(jì)行業(yè)總銷售量和品牌銷售量的營銷調(diào)研公司購買報(bào)告。例如，尼爾遜公司審計(jì)超級(jí)市場(chǎng)和滯銷品商店的各種產(chǎn)品品種的零售額，并向?qū)χ信d趣的公司出售這類資料。利用這個(gè)方法，一個(gè)公司可以得到總產(chǎn)品品種的銷售額和品牌銷售額。同時(shí)，它還能把自身的銷售比重同總行業(yè)和（或）任何一個(gè)特定的競爭者進(jìn)行比較，以考察公司在市場(chǎng)份額上的得失。

一般說來，企業(yè)營銷人員估算行業(yè)銷售額和市場(chǎng)份額要比消費(fèi)品營銷人員困難得多。一般說來，分銷商不會(huì)提供有關(guān)他們所銷售的競爭者產(chǎn)品的銷售額情況。因此，行業(yè)營銷人員對(duì)本公司的市場(chǎng)份額情況往往不甚了解。

□預(yù)測(cè)未來需求

我們現(xiàn)在準(zhǔn)備探討估算未來需求的方法。能夠容易預(yù)測(cè)的產(chǎn)品和勞務(wù)是極少的。這種容易預(yù)測(cè)的條件通常在于一個(gè)產(chǎn)品的絕對(duì)水平或趨勢(shì)是完全穩(wěn)定的，并且競爭關(guān)系不存在（公用事業(yè)）或競爭關(guān)系穩(wěn)定不變（純粹的獨(dú)占）。在大多數(shù)市場(chǎng)上，總需求和公司需求并不穩(wěn)定，于是，可靠的預(yù)測(cè)成了公司成功的關(guān)鍵。預(yù)測(cè)失誤可以導(dǎo)致存貨過多、犧牲性的減價(jià)或由于缺貨而喪失銷售機(jī)會(huì)。需求越不穩(wěn)定，預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性就越是關(guān)鍵，因此，預(yù)測(cè)過程就越加復(fù)雜。

公司通常采用3個(gè)階段的程序獲得銷售額的預(yù)測(cè)。它們先進(jìn)行宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)，然后進(jìn)行行業(yè)預(yù)測(cè)，最后進(jìn)行公司銷售預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)要求對(duì)通貨膨脹、失業(yè)、利率、消費(fèi)者開支和儲(chǔ)蓄、企業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)投資、政府支出、凈輸出以及與本公司有關(guān)的其他重要因素和事件進(jìn)行預(yù)測(cè)。其結(jié)果產(chǎn)生一個(gè)全國總產(chǎn)出的預(yù)測(cè)，應(yīng)用這種預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)和結(jié)合其他環(huán)境指標(biāo)，便可預(yù)測(cè)行業(yè)銷售額。然后，公司把假設(shè)在行業(yè)銷售中能達(dá)到的一定數(shù)量的份額作為它們的銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。

公司在實(shí)際上怎樣進(jìn)行宏觀預(yù)測(cè)？許多大公司有自己的計(jì)劃部門，它們使用高級(jí)的數(shù)理技術(shù)來執(zhí)行這些任務(wù)。小公司可以向下列企業(yè)購買預(yù)測(cè)材料：

●營銷研究公司：它通過會(huì)見顧客、分銷者與其他有見識(shí)的人士預(yù)測(cè)未來。

●專業(yè)預(yù)測(cè)公司：它對(duì)特定條件下的環(huán)境作長期預(yù)測(cè)，諸如人口、自然資源和技術(shù)。它們中最著名的美國公司有數(shù)據(jù)資源庫公司、沃頓經(jīng)濟(jì)計(jì)量公司和蔡斯經(jīng)濟(jì)計(jì)量公司。

●未來學(xué)研究公司：它產(chǎn)生推測(cè)性的預(yù)測(cè)方案。最著名的美國公司有哈得遜研究所、財(cái)富集團(tuán)和財(cái)富研究所。

所有的預(yù)測(cè)建立在3個(gè)信息基礎(chǔ)之上：人們說什么、人們做什么或人們已做了什么。第一個(gè)基礎(chǔ)——人們說什么——包括對(duì)購買者或接近購買者的人諸如推銷員、外部專家等的意見調(diào)查。它有3種方法：購買意圖調(diào)查法、銷售員意見綜合法和專家意見法。另一種方法是在人們做什么的基礎(chǔ)上建立預(yù)測(cè)，即把產(chǎn)品投入市場(chǎng)試銷以確定購買者反映。最后一個(gè)基礎(chǔ)——人們已做了什么——包括分析過去購買行為的記錄或采用時(shí)間序列分析或統(tǒng)計(jì)需求分析。

一、購買者意圖調(diào)查法

預(yù)測(cè)是在一組規(guī)定的條件下預(yù)料購買者可能買什么的藝術(shù)。這種方法建議對(duì)購買者應(yīng)該買什么進(jìn)行調(diào)查。如果購買者有清晰的意圖，愿付諸實(shí)施，并能告訴訪問者，則這種調(diào)查就顯得特別有價(jià)值。

二、銷售人員意見綜合法

當(dāng)公司不能訪問購買者時(shí)，則可要求它的銷售代表進(jìn)行估計(jì)。每個(gè)銷售代表估計(jì)每位現(xiàn)行的和潛在的顧客會(huì)買多少公司生產(chǎn)的每一種產(chǎn)品。

很少有公司在利用它們銷售員的估計(jì)時(shí)不作某些調(diào)整的。銷售代表是有偏見的觀察者。他們可能是天生的悲觀主義者或樂觀主義者，他們也可能由于最近的銷售受挫或成功，從一個(gè)極端走向另一個(gè)極端。此外，他們經(jīng)常不了解較大的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和影響他們地區(qū)未來銷售的公司營銷計(jì)劃。他們可能瞞報(bào)需求，以達(dá)到使公司制訂低定額的目的。他們也可能沒有時(shí)間去做出審慎的估計(jì)，或可能認(rèn)為這不值得考慮。

為了促進(jìn)銷售員作出較好的估計(jì)，公司可向他們提供一些幫助或鼓勵(lì)。銷售代表可能收到一個(gè)他過去為公司所作的預(yù)測(cè)與實(shí)際銷售對(duì)照的記錄，以及還有一份公司在商業(yè)前景上的設(shè)想以及公司的利益，等等。

吸引銷售人員參加預(yù)測(cè)便可獲得許多好處。銷售代表在發(fā)展趨勢(shì)上可能比其他任何一個(gè)人更具敏銳性。通過參與預(yù)測(cè)過程，銷售代表可以對(duì)他們的銷售定額充滿信心，從而激勵(lì)他們達(dá)到目標(biāo)。而且，一個(gè)“基層群眾”的預(yù)測(cè)過程還可產(chǎn)生細(xì)分為按產(chǎn)品、地區(qū)、顧客和銷售代表的銷售估計(jì)。

三、專家意見法

公司也可以借助專家來獲得預(yù)測(cè)。專家包括經(jīng)銷商、分銷商、供應(yīng)商、營銷顧問和貿(mào)易協(xié)會(huì)。例如，汽車公司向他們的經(jīng)銷商定期調(diào)查以獲得短期需求的預(yù)測(cè)。但是，經(jīng)銷商的估計(jì)和銷售人員的估計(jì)一樣，有著相同的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)。許多公司從一些著名的經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)公司那里購買經(jīng)濟(jì)和行業(yè)預(yù)測(cè)。這些預(yù)測(cè)專家處在較有利的位置，由于他們有更多的數(shù)據(jù)和有更好的預(yù)測(cè)技術(shù)，因此，他們的預(yù)測(cè)優(yōu)于公司的預(yù)測(cè)。

公司可以偶爾召集專家，組成一個(gè)專門小組和提出一個(gè)特定的預(yù)測(cè)。會(huì)議請(qǐng)專家們交換觀點(diǎn)并作出一個(gè)小組的估計(jì)（小組討論法）；或者可以要求專家們分別提出自己的估計(jì)，然后由一位分析家把這些估計(jì)匯總成一個(gè)估計(jì)（個(gè)人估計(jì)匯總法）；或者由專家們提出各自的估計(jì)和設(shè)想，由公司審查、修改，并繼之以更深化的估計(jì)（德爾斐法）。

四、市場(chǎng)測(cè)試法

在購買者不準(zhǔn)備仔細(xì)地作購買計(jì)劃，或在實(shí)現(xiàn)他們購買意圖時(shí)呈現(xiàn)非常無規(guī)則性，或?qū)＜覀儾⒎鞘强煽康牟聹y(cè)者的情況下，一個(gè)直接的市場(chǎng)測(cè)試是必要的。直接的市場(chǎng)測(cè)試特別適用于對(duì)新產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)或?yàn)楫a(chǎn)品建立新的分銷渠道或地區(qū)的情況。