小宋是××報的廣告業(yè)務(wù)員，上星期曾拜訪了一位客戶，但并未成交，今天他打電話給這個客戶，探詢對方的意向。

業(yè)務(wù)員：“李總，您好，我是××報的小宋，上周四我到您公司拜訪過，咱們說好今天把廣告定下來，您打算做1/3版還是1/4版？”

客戶：“我們一直都在××報紙上刊登廣告，合作很久了?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“那確實是不錯！你們滿意這家報紙嗎？”

客戶：“還不錯！挺好的?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“是什么最令你們滿意？”

客戶：“他們的版面費比較低。”

業(yè)務(wù)員：“李總，您是知道的，我們這個版面費是標準版面費，同行業(yè)都是這個標準，而且我們報紙的發(fā)行量也是屈指可數(shù)的。您在其他小報上做幾個廣告合起來的發(fā)行量還不如我們一家報社，費用卻高多了，您說是吧？”

客戶：“嗯，這……”

業(yè)務(wù)員：“您就別猶豫了，您看是做1/3版，還是1/4版？”

（客戶沉默了10秒后。）

業(yè)務(wù)員：“李總，您是知道的，目前有很多客戶都想做這個頭版，您要是再遲疑的話，就錯過后天的版面了。今天是最后一天的小樣定稿，您看我現(xiàn)在到您那里拿材料，還是……您要是忙的話就交給劉秘書，我過去取，晚上我就給您送小樣過去?！?/p>

客戶：“那好吧，我先看看?！?/p>

案例分析

當你給潛在客戶打電話的時候，總會遇到這樣的答復(fù)：“我很滿意目前的供應(yīng)商。”其實，仔細分析一下客戶答復(fù)中所說的“滿意”，這個意思可能是120%的滿意，也可能僅僅是55%的滿意，甚至有可能是采購人員不愿意改變現(xiàn)狀罷了。所以，絕大多數(shù)的潛在客戶會說：“我很滿意目前的供應(yīng)商?！?0%是不愿意多費時、費事而已，并不是對現(xiàn)在的供應(yīng)商就真的滿意了。所以這就到了考驗銷售代表右腦能力的時候了。

案例中的小宋正是理解了客戶所說的“滿意”的含義，所以，他并未繼續(xù)介紹自己報紙的優(yōu)勢，而是說：“那確實是不錯！你們滿意這家報紙嗎？”目的是要確定該潛在客戶到底對現(xiàn)在的供應(yīng)商有多滿意，接下來又追問客戶滿意的原因，這是一種獲得對方理解以及認同的右腦技巧。

在得到客戶的回答是“版面費比較低”時，小宋終于了解了客戶滿意程度的真實性，于是他開始使用自己的左腦，詳細分析自己報紙更加優(yōu)秀的方面，比如發(fā)行量很大等，使客戶認識到自己報紙的版面費并不高，最后取得了客戶的認可。

可見，面對類似客戶拒絕的時候，銷售代表可以先采用右腦技巧，探知客戶滿意度的真實性，然后利用左腦能力說服顧客，以達到轉(zhuǎn)移潛在客戶現(xiàn)有的忠誠度，替代其目前供應(yīng)商的目的。