營銷事典

某公司急需引進一套自動生產(chǎn)線設(shè)備。正好馬克所在的公司有相關(guān)設(shè)備出售。于是馬克帶上產(chǎn)品資料前去拜訪公司老板瑞德先生?！澳?！瑞德先生。聽聞您急需購買一套自動線生產(chǎn)設(shè)備。這是我們公司的設(shè)備介紹?！?/span>

“哦，馬克先生。我們現(xiàn)在是很需要這種設(shè)備。你們公司竟然有，太意外了……”

馬克一聽大喜過望。他知道在這個小城里擁有這樣設(shè)備的僅此一家，而對方又急需?？磥磉@樁生意十有八九跑不了了。

于是他頗為洋洋自得的說：“我們這套設(shè)備售價30萬美元……”

“什么？你的價格也太離譜了！”瑞德一聽勃然大怒。

所謂“買賣交易”，當(dāng)然是要靠良好的判斷力，做一個周密的評估。評估時應(yīng)該將目標(biāo)訂得高一點，盡管那樣會有一些風(fēng)險。但對目標(biāo)的把握也不能掉以輕心。

正確做法：

推銷就是一個不斷尋找反饋的往返行為。買方、賣方各自訂立目標(biāo)，然后尋求反饋，反饋中的每項要求、讓步、威脅、遷延、最后期限、權(quán)限，甚至好人、壞人的評語，都可能影響雙方的期望值，任何一句話，任何新動向都可能左右“價錢”的起伏。

期望值、敢不敢承擔(dān)風(fēng)險和成功是相關(guān)的。在選擇目標(biāo)時，個人就仿佛賭客下注一般，盡可能在所得、代價和成敗之間保持平衡。當(dāng)然，要想在成敗、代價、所得三者之間，找到常勝不敗的基礎(chǔ)，確非易事，因此，人們只能利用過去的經(jīng)驗，憑此出發(fā)。

營銷心經(jīng)：

出價或喊價務(wù)必要合理，不要因輕率而毀壞整個交易。

成敗會影響期望值。人們會按照自己的能力、表現(xiàn)，來決定期望值的高低，因為，在這場輪盤賭中，個人最寶貴的資本——自尊，也被擲于其中。

深入分析

推銷是從實際出發(fā)的，理想目標(biāo)也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原則，但是，理想目標(biāo)絕不是漫天要價，你總不希望當(dāng)你剛亮出報價牌時，就把對方嚇跑了吧！

有兩位教授做過一個實驗。他們在進行交易的兩人之間安置了一道柵欄，讓雙方都看不見對方，也聽不見對方說話，因此要價、出價只能靠傳遞紙條溝通。在溝通過程中，雙方所得之信息完全一樣。但是一方被告知，他可以7.5美元成交；另一方則被告知他可以2.5美元成交。結(jié)果，期望以7.5美元成交者，果然如愿以償；期望以2.5美元成交者，也和預(yù)期所得很相近。

你的報價，最好有個目標(biāo)區(qū)間，以便你和你的對手都自由游戲于理想目標(biāo)和終極目標(biāo)之間。

早上，甲到菜市上去買黃瓜，小販A開價就是每斤5角，決不還價，這可激怒了甲；小販B要價每斤6角，但可以講價，而且通過講價，甲把他的價格壓到5角，高興地買了幾斤，此外，甲還帶著砍價成功的喜悅買了他幾根大蔥呢！

同樣都是5角，甲為什么還愿意磨老半天嘴皮子去買要價6角的呢，因為小販B的價格有個目標(biāo)區(qū)間——最高6角是他的理想目標(biāo)，最低5角是他的終極目標(biāo)。而這種目標(biāo)區(qū)間的設(shè)定能讓甲心理上接受。

頂尖訣竅：

報價是討價還價的開始。

對于推銷者來說，討價還價時，如果你不要求，你就什么也得不到；如果你的要求很少，就不可能得到太多。推銷桌上，如果你提出很高的要求，雖然你基本上沒有機會得到高于其最初所提要求的結(jié)局，因為一旦開局的要求擺到了桌面上，討價還價者就只能從這一點向后退，而不可能得到更多了；但是你至少能獲得那些不要求或要求很少的人無法得到的那部分東西，甚至你還可能得到你所要求的全部。為此，人們雖然知道高要求總會導(dǎo)致僵局的發(fā)生，從而使推銷破裂，但是還是常常冒險提出高的期望。

妙語點評

別把報價看成一件無關(guān)緊要的事情，認(rèn)為沒有人會乖乖接受自己的報價、最終的成交價與報價有很大差距而毫不在意。這樣的推銷員，絕對是不成熟的。作為一個合格的推銷員，千萬不要忽略了報價的重要性，更要掌握報價的技巧。