十、導購員要在自信中不斷成長

精彩案例

一位導購高手介紹經驗時說：“我的秘訣是把目標數表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來，相信自己堅持不懈定能成功，不斷提醒自己朝目標奮斗?！笨梢娪兄菊呤戮钩?。定下你的目標，努力向著目標奮斗、前進。

如果每位導購員都非常了解自己的推銷能力，就應該深感自信是重要支點。只要有了自信，并樹立目標努力奮斗，就能將自己的能力和個性推銷特色挖掘出來，并發(fā)揮得盡善盡美。

（一）相信自己

自信對一切工作都是至關重要的。

不相信自己，超越自我，何談成功。導購員尤其要正視自己，超越自我，即使有人說你不是干這行的材料也沒有關系，關鍵是你自己怎么看，如果你也這么說，那么你從一開始就輸了，而這才是關鍵的關鍵。因此，在任何時候都要相信你自己，永遠不能打退堂鼓。

（二）樹立目標

樹立一個努力的目標是一名導購員自信的表現，是必要的心理準備之一。沒有目標就如盲人抓瞎馬，終無結果。如果沒有明確的目的，就會心散意偏隨波逐流。因此，導購員必須在自信的基礎上首先明確一個奮斗的目標。

舉凡成功的導購員，常常會用“自我鞭策”法來激勵自己。這就是先確定一個可望實現的目標，進而擬出一個奮斗計劃，作好時間順序以確保計劃完成。樹立目標的另一個含義是一個好的目標是有層次感的，有長期、中期、即期等。具體落實到導購工作中，即期目標是第二天或下個月銷售出多少產品；中期目標是規(guī)定出一個季度或半年能銷售多少。

目標能反映出一名導購員的綜合才能，銷售額只是其中一個方面，是否挖掘出更多的潛在顧客、如何提高商場的知名度等等也是目標的重要組成部分。

（三）正確服務

導購員在現代商業(yè)新型買賣關系中，已不再停留在簡單地推銷商品上。而應該在樹立了信心、明確了目標之后，堅持一切為顧客所需提供全面周到的服務的正確思想。

1．提供顧客所需

導購員必須充分認識到，現代導購方式是引導協(xié)助顧客使他們得到購物滿足。因而在推銷過程中，要以顧客需要為中心，極力避免“強迫”推銷，成功的辦法是利用引導才能使顧客發(fā)現自己的需要。并通過你的進一步合作使你的產品正好符合這種需要。

2．適度引導

所謂引導的意義，除了為顧客提供必要的產品知識外，還包括挖掘顧客對產品的興趣和購買欲望和利用導購技術觸發(fā)顧客采取購買行動上，并盡可能通過加強與顧客感情交流使其成為回頭客。有些技能突出的導購高手還能通過進一步融洽溝通使顧客不知不覺地成為宣傳商品的代言人。這就大大擴大了成功幾率。

3．關心顧客利益

在以誠為中心的現代導購理念指導下，導購員在工作中要充分顧及顧客的利益。要懂得顧客是上帝。只有讓顧客感到我們的服務工作是真正出于關心和幫助他們的，才能得到他們的認可，才可能互相獲利。

（四）充滿活力

專家提示

導購人員給顧客的理想感覺應該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接受你的售后服務。而且你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經愿意與你做生意了。

導購員在努力和顧客溝通達到進一步推銷商品時，也在自我推銷。因此，在工作中充滿活力，能使自己的言行更加具有感染力。導購員的外形一定要讓人感覺舒服，這是有無自信心的表現。那么在上班時一定要穿一套干凈得體的服裝，要保證自己的著裝整潔、得體。再者要充分休息，保持充沛的體力，以最佳的精神面貌出現在顧客的面前。