4．5　國農(nóng)重企銷售物流的現(xiàn)狀及其供應(yīng)鏈協(xié)同

1）渠道安排方面

87家涉農(nóng)龍頭企業(yè)，在總體銷售途徑安排上主要呈下列格局（見圖4－16）。需要注意的是，許多企業(yè)是這幾種方式并行使用，只不過是分量不同而已。可以看到，經(jīng)銷商模式占主導(dǎo)（40家企業(yè)采用），依次是直銷和代理商模式。

圖4－16　涉農(nóng)龍頭企業(yè)銷售途徑安排

在采用代理的20家公司中，有17%采用的是獨家總代理模式，而絕大多數(shù)（83%）的企業(yè)采用的是多家總代理模式。關(guān)于為什么龍頭企業(yè)采用代理較少，并且即使采用也是采用多家總代理模式，來自江西某藥業(yè)集團某物流高管的一個解釋是：“為促進（分銷商之間）競爭，（我們）在銷售上主要采取經(jīng)銷模式，基本不做代理”。此外，一些公司也使用了無店鋪銷售、連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營、網(wǎng)上銷售等分銷新渠道，但均不占主導(dǎo)，只是一個補充。

32%的企業(yè)采取了設(shè)置辦事處的渠道管理模式。少數(shù)龍頭企業(yè)為其在國外的部分業(yè)務(wù)，設(shè)置了海外辦事處。而設(shè)置辦事處的企業(yè)中，大多數(shù)（76%）將辦事處設(shè)置到除西藏、臺灣以外的“地區(qū)級”水平。但是，設(shè)置到“市縣級”、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)級”水平的就比較少了。

2）訂單處理及配送

在接受訂單及傳遞相關(guān)信息上，76%的企業(yè)將電話作為第一位方式，78%的企業(yè)的前三位訂單信息交互方式依次是：電話、傳真、E－mail。9%的企業(yè)僅采用電話和傳真?？梢钥闯鲭娫捲谛畔贤ㄉ系闹鲗?dǎo)角色，E－mail作為現(xiàn)代生活中最方便的方式也越來越多地受到企業(yè)的歡迎。極個別公司采用QQ系統(tǒng)傳遞接受訂單信息。

有68%的企業(yè)自建了面向客戶的配送中心，但是配送中心的所占的銷售出貨量/比例不詳。至于配送成本在公司銷售成本中所占比率，調(diào)研設(shè)計了五個分布區(qū)間，即“a（0～19）%，b（20～39）%，c（40～59）%，d（60～79）%，e（80～100）%”。統(tǒng)計顯示，41%的企業(yè)在a區(qū)間，36%的企業(yè)在b區(qū)間，14%的企業(yè)在c區(qū)間，9%的企業(yè)在d區(qū)間，0%的企業(yè)在e區(qū)間。

3）對渠道關(guān)系的態(tài)度

渠道關(guān)系方面，在問到是否有必要與渠道成員建立戰(zhàn)略聯(lián)盟時^[29]，53%的企業(yè)（44家）認為有必要，40%的企業(yè)（33家）認為沒有必要，7%的企業(yè)（6家）表示說不清。

目前，在渠道管理方面，為了減少缺貨、斷貨和存貨過大，造成躥貨、甩貨的損失，一些績優(yōu)的核心企業(yè)參與供應(yīng)鏈下游庫存補存的管理。如伊利集團奶粉事業(yè)部，2002年開始由公司派出的專管員協(xié)同經(jīng)銷商，共同制訂出每月的合理庫存數(shù)和預(yù)留量基數(shù)，在月末上報，達成共識后，公司根據(jù)上報的參數(shù)做出總體的生產(chǎn)計劃和庫存量計劃，到時統(tǒng)一調(diào)配。這樣由于庫存量是商家和核心企業(yè)共同確定庫存的補存量，訂出的參數(shù)比較合理，便于公司從宏觀上調(diào)節(jié)庫存量，從而根本調(diào)節(jié)奶源收購量和組織生產(chǎn)量，達到公司不盲目壓貨，合理安排產(chǎn)供銷，減輕商家壓力的效果。

4）可追溯系統(tǒng)

可追溯系統(tǒng)在國家級農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)這一層面并未達到廣泛運用。但一些企業(yè)自發(fā)或在國家支持下開發(fā)和應(yīng)用了一些專門的系統(tǒng)。例如，得利斯集團承擔了國家“863”研究課題——“RFID（射頻識別）技術(shù)在肉食品追溯中的應(yīng)用研究”。青島東生集團則承擔了國家商務(wù)部農(nóng)輕紡產(chǎn)品貿(mào)易促進資金項目中“出口花生質(zhì)量可追溯體系”項目的研發(fā)。汕頭糧豐集團2008年開始了優(yōu)質(zhì)稻米質(zhì)量安全可追溯體系建設(shè)項目。國鴻集團2008年初被江西省列為生豬產(chǎn)品標識及疫病可追溯體系試點單位。目前煙臺龍大食品集團已擁有與日本伊藤忠商事株式會社合作開發(fā)^[30]的產(chǎn)品質(zhì)量追蹤系統(tǒng)。

中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院等單位承擔了國家“863”重大課題“生豬及其產(chǎn)品質(zhì)量全程跟蹤與溯源技術(shù)集成與示范”，以及天津市科技創(chuàng)新專項資金課題“天津市豬肉質(zhì)量安全數(shù)字化監(jiān)控和可追溯技術(shù)集成與示范”。課題成果（養(yǎng)殖環(huán)節(jié)系統(tǒng)）于2007年初^[31]，在天津市寧河原種豬場和天津市寶迪豬場兩個試點場正式起用。到目前，豬肉質(zhì)量安全數(shù)字化可追溯模型已經(jīng)建設(shè)完成，開發(fā)和集成的軟硬件系統(tǒng)已在兩家養(yǎng)殖場——天津市寶迪農(nóng)業(yè)科技股份有限公司養(yǎng)豬分公司、天津?qū)幒釉N豬場，3個屠宰廠——天津?qū)毜瞎就涝追止?、天津肉類?lián)合加工廠、天津市經(jīng)武肉類食品有限公司，以及兩個超市——人人樂超市華苑店、易買得時代奧城店進行測試和示范，構(gòu)建豬肉產(chǎn)品從養(yǎng)殖到餐桌全程監(jiān)控服務(wù)平臺。

事實上，HACCP、GMP等認證體系本身就有關(guān)于追溯性的要求。但是實際上，即使那些通過了GMP等認證的企業(yè)中^[32]，準確迅速地追溯/追蹤某一批產(chǎn)品或物料的來龍去脈，也不是一件容易的事，常常需要以一種“運動”的方式去進行。