王鵬是相機(jī)專賣店的店員。

這天，一個20歲出頭的女孩前來購買相機(jī)。女孩不是要專業(yè)的相機(jī)，只是想要一個隨身攜帶用于拍攝的相機(jī)。王鵬為她挑選了一款輕薄、便于攜帶的A牌相機(jī)，但是女孩似乎對B牌相機(jī)更感興趣。

王鵬說：“就色彩相比較的話，A牌的相機(jī)能保持景物原有的色彩，而拍出來的照片明顯地感覺色彩鮮艷一些，而B牌的相機(jī)拍出的照片則會色彩失真，尤其是綠色，色彩會顯得昏暗一些?！?/p>

女孩：“這個我以前沒有用過，了解得也不多，但是我同學(xué)中有人用B牌的?！?/p>

王鵬：“這沒關(guān)系，很多買相機(jī)的客戶都是剛剛了解，我們?yōu)榭蛻舴?wù)肯定會推薦最好的，要不然客戶不滿意，我們的生意也不好做?！?/p>

女孩：“那好吧，為了保證我以后拍出來的照片更加真實(shí)，我就買你推薦的這款A(yù)牌相機(jī)了?！?/p>

從這個故事中我們可以了解到，有很多的客戶往往受周圍朋友的影響，對某些品牌盲目地認(rèn)可。這時候，如果銷售員態(tài)度鮮明地向他們提出自己的看法，一般都會遭到客戶的抵觸和反對。不是銷售員的建議有問題，而是對方覺得那是你的想法，不是自己的決定。誰也不想讓別人來決定自己的事情。所以，銷售員在向客戶表達(dá)自己的想法時，盡量不要直接表明自己的態(tài)度。

有些銷售員的建議，對客戶來說是非常好的，但是客戶并沒有選擇，而是選擇了并不是最優(yōu)的方案。這就要求銷售員在提建議的時候注意方式方法、態(tài)度和語氣。那么，在具體的操作中，銷售員到底該如何向客戶提建議，才會讓客戶覺得這是自己的想法呢？

（1）盡量不要用“我覺得”“我認(rèn)為”“你應(yīng)該”“你最好”等詞

“我覺得”“我認(rèn)為”之類的詞，都有很強(qiáng)的自我性和指令性?？蛻袈牭竭@些詞的時候，覺得銷售員完全在用自己的想法和觀點(diǎn)來強(qiáng)迫他們服從和遵守，這往往會讓客戶心里有一種受逼迫的感覺?？蛻糇匀徊辉敢馐苣闼枷氲目刂?，想要有自己的想法和決定。所以，銷售員在跟客戶談自己的想法的時候，要盡量少用這些詞，以免引起客戶的逆反心理。

（2）態(tài)度要誠懇一些，委婉一些

銷售員用自己的態(tài)度和意見去影響別人的時候，一定要注意說話的態(tài)度，要盡量誠懇一些，委婉一些，盡量不要讓客戶感覺你在用自己的想法來指揮他的行動。一般需要這種慢性滲透的方式來說服的客戶，基本上都是自尊心比較強(qiáng)，而且非常固執(zhí)的客戶。如果銷售員說話的態(tài)度太過強(qiáng)勢，勢必傷害客戶的自尊心，引起對方的反感，從而產(chǎn)生逆反心理。這對于銷售員來說，是得不償失的事情。所以，銷售員在表達(dá)自己態(tài)度的時候，盡量說得誠懇一些，委婉一些，用自己觀點(diǎn)中的感情色彩去影響客戶。

（3）要有耐心，讓客戶覺得是經(jīng)過深思熟慮的

銷售員把自己的想法和感受說出來之后，要給客戶一定的時間，讓客戶在心理上有個接受和消化的過程，如果客戶消化不了，那還是銷售員的意見。所以，銷售員要想讓自己的意見變成客戶的意見，就要給客戶一定的時間去接受、去消化。這時候銷售員千萬不要逼迫客戶去做決定。如果這時候銷售員一再追問，勢必讓客戶覺得銷售員有強(qiáng)迫他的意思，本來愿意接受，也立刻開始抵制了。所以，銷售員一定要有耐心，要給客戶足夠的時間。不要擔(dān)心客戶會浪費(fèi)你的時間和精力，如果客戶對你的建議沒興趣，早就表現(xiàn)出來，根本用不著去思考了。