在以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)要獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的利益，就要在渠道管理之外——靠服務(wù)取勝，靠服務(wù)讓產(chǎn)品增值。過(guò)去，企業(yè)通過(guò)找到條件好的經(jīng)銷商，或者因?yàn)槎?jí)批發(fā)商數(shù)量多、分布面廣而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在，這是不可能的事情。企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷系統(tǒng)很完善，自己也可以通過(guò)服務(wù)打敗他們！

臺(tái)灣地區(qū)的頂新集團(tuán)，1988年才開(kāi)始在中國(guó)大陸投資，當(dāng)時(shí)，統(tǒng)一企業(yè)在臺(tái)灣地區(qū)早已赫赫有名，并且是臺(tái)灣地區(qū)第一食品企業(yè)。在很多人眼里，頂新集團(tuán)雖然在中國(guó)大陸市場(chǎng)上靠方便面取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但要長(zhǎng)期與統(tǒng)一企業(yè)——臺(tái)灣食品巨頭競(jìng)爭(zhēng)，大家還真替頂新集團(tuán)捏把汗。然而，20世紀(jì)90年代中期，頂新集團(tuán)對(duì)渠道進(jìn)行了為期3年的精耕細(xì)作，在渠道服務(wù)方面比統(tǒng)一企業(yè)更勝一籌。

當(dāng)時(shí)，頂新集團(tuán)將北京地區(qū)的近20個(gè)大批發(fā)商全部“砍掉”，把剩下的批發(fā)商改造成物流配送商和郵差配送商，讓他們?yōu)榻K端提供配送服務(wù)。同時(shí)，頂新集團(tuán)還招聘了大量的助理業(yè)務(wù)代表，為終端提供訂貨服務(wù)等。頂新集團(tuán)已經(jīng)完全掌握了渠道服務(wù)的精髓，因而在飲料領(lǐng)域輕松地獲得了茶飲料市場(chǎng)占有率第一的位置。足以證明，通過(guò)服務(wù)給產(chǎn)品帶來(lái)的增值已經(jīng)超過(guò)了傳統(tǒng)經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的價(jià)值，并且還有可能取得更大的成功。

通過(guò)渠道服務(wù)，經(jīng)銷商和終端的思想與企業(yè)的思想一致，都認(rèn)可消費(fèi)者是第一位的觀點(diǎn)；渠道成員自身能力得到提高。這些做法都能讓產(chǎn)品深入人心，都能讓產(chǎn)品獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的附加價(jià)值，從而讓企業(yè)獲得更多的利益。