任務(wù)三　會(huì)見與會(huì)談

一、訓(xùn)練目標(biāo)

（1）掌握會(huì)見與會(huì)談的一切準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，能夠正確地安排雙方座次。

（2）掌握會(huì)見與會(huì)談的基本程序，能夠井然有序地組織雙方合影。

二、任務(wù)內(nèi)容

（1）華晉鑄造有限公司是一家集科研、生產(chǎn)、銷售于一體的綜合性設(shè)備制造公司。公司老板是旅外多年的李先生。李先生擬在華投資，與國(guó)內(nèi)永宏模具廠合作開發(fā)新產(chǎn)品，其下屬已與永宏模具廠多次洽談，雙方合作意向很濃。后來(lái)李先生親自率領(lǐng)一支代表團(tuán)前來(lái)談判，擬盡快達(dá)成協(xié)議。出發(fā)前，他對(duì)朋友說(shuō)：“這是我們最后一次洽談了，我要跟他們的最高領(lǐng)導(dǎo)談，談得好，就可以拍板?！庇篮昴＞邚S熱情接待了李先生一行。會(huì)談時(shí)公司安排客方坐在入門的左手邊，合影時(shí)永宏模具廠總經(jīng)理被擠在人群后面，只露出一張臉。過(guò)了兩個(gè)星期，李先生一行回到了美國(guó)，朋友問(wèn)：“談成了嗎？”他說(shuō)：“沒談成?！迸笥褑?wèn)其中原因，他回答：“一個(gè)連座次都排錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)，還能盼望它做得多好？”

（2）富源服裝有限公司是集產(chǎn)品自主設(shè)計(jì)，銷售為一體的公司。公司擁有外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)，專業(yè)提供各種外貿(mào)服裝、羽絨服、兒童羽絨服、棉服、防寒服、戶外沖鋒衣、T恤衫、文化衫、工作服、西服、襯衫、防靜電服等產(chǎn)品，曾和國(guó)內(nèi)外多家公司合作，并建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，產(chǎn)品暢銷美國(guó)、歐盟、非洲、中東和東南亞等國(guó)家和地區(qū)。但金融危機(jī)后，公司陷入了資金緊張的境地，為了公司的生存和發(fā)展，經(jīng)研究決定引進(jìn)外資。后來(lái)公司聯(lián)系到了一家德國(guó)公司，他們?cè)敢獬鲑Y合作，并決定組織一個(gè)代表團(tuán)前來(lái)考察、商洽投資事宜。為了確保考察、洽談的順利進(jìn)行，使外商樂于投資，簽下合同，富源服裝有限公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視，總經(jīng)理親自挑選了本公司最靚麗的女秘書負(fù)責(zé)接待工作，又挑選公司最能干的談判高手組成談判小組?？偨?jīng)理特別叮囑他們，對(duì)方是外國(guó)人，著裝要體現(xiàn)對(duì)外商的重視，以及談判活動(dòng)的嚴(yán)肅性。幾位接待和談判的女士連忙商量穿什么衣服，最后一致決定統(tǒng)一著裝，穿黑色上衣、黑色皮裙、黑色皮靴……

代表團(tuán)到來(lái)之后，接待人員非常熱情，殷勤有加，笑容可掬。談判時(shí)，公司也本著互利共贏的原則跟對(duì)方談判。但不知什么原因，外商最終取消了合作。后來(lái)通過(guò)第三方了解得知，德國(guó)人認(rèn)為，這是個(gè)工作以及管理制度極不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓?，完全沒有合作的必要。他們特意強(qiáng)調(diào)，這種印象在一進(jìn)公司，通過(guò)接待人員的著裝就感覺出來(lái)了。代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)還說(shuō)：“跟我談判的董事長(zhǎng)的秘書坐在我斜對(duì)面，當(dāng)我們談判時(shí)，她蹺起二郎腿不時(shí)地抖動(dòng)著，我覺得還沒有跟他們合作，我的財(cái)都被這個(gè)秘書抖掉了?！?/p>

三、任務(wù)要求

（1）根據(jù)任務(wù)（1）中的內(nèi)容，談?wù)剷?huì)見、會(huì)談與合影在座次安排上有哪些規(guī)范要求？主方在座次安排上有否違反禮儀要求？

（2）根據(jù)任務(wù)（2）中的內(nèi)容，談?wù)剠⒓訒?huì)見與會(huì)談的人員在儀態(tài)上應(yīng)注意什么？

四、訓(xùn)練提示

（1）利用計(jì)算機(jī)制作會(huì)見、會(huì)談座位圖與合影圖。

（2）觀看會(huì)見、會(huì)談相關(guān)錄像，并模擬其情景。

①模擬活動(dòng)在會(huì)議實(shí)訓(xùn)室完成。

②將學(xué)生分成4組，兩組為會(huì)見組，另兩組為會(huì)談組。

③按照制作的座位圖和合影圖，布置會(huì)見與會(huì)談場(chǎng)所。

（3）組織學(xué)生討論任務(wù)（1）和任務(wù)（2）的內(nèi)容。

①將學(xué)生分為兩個(gè)小組，分別討論兩個(gè)案例。

②討論結(jié)束后，每組派1名代表到大會(huì)上發(fā)言。

③發(fā)言稿上交，教師點(diǎn)評(píng)。

五、訓(xùn)練內(nèi)容及成果

（1）永宏模具廠公司作為主方在安排座次時(shí)違反了兩方面的禮儀要求。

①談判桌在會(huì)談室內(nèi)豎放時(shí)，禮儀上講究“以右為上”，即以進(jìn)門時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士就座，但熱情的永宏模具廠卻安排客方坐在入門的左手邊。

②合影時(shí)，應(yīng)事先安排好合影圖，備好照相設(shè)備，以防人多雜亂。合影時(shí)主人和主賓居中，并以主人右側(cè)為上，按禮賓次序，主、賓雙方間隔排列，一般兩端均由主方人把邊，見圖5－31所示。

圖5－31　攝影圖

（2）一般的儀態(tài)要求為“站有站姿、坐有坐相、走有走樣”，談判時(shí)更要坐相穩(wěn)重。具體要求“身正、腰部用力、雙膝并攏（女士）或分開略比肩窄”。忌諱東歪西倒、兩膝分開太遠(yuǎn)或蹺著二郎腿、雙腳不停地抖動(dòng)。任務(wù)（2）中董事長(zhǎng)的秘書坐在客人斜對(duì)面，談判時(shí)卻蹺起二郎腿不時(shí)地抖動(dòng)著，當(dāng)然使客人大為不悅。

六、綜合訓(xùn)練題

（1）巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備，巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)比預(yù)定時(shí)間晚了20分鐘。美方對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，浪費(fèi)時(shí)間就等于浪費(fèi)資源。對(duì)此巴西代表只能不停地向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對(duì)巴西代表遲到一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，非常被動(dòng)，無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的很多要求也沒有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮就匆忙把合同簽了。等簽完合同巴西代表靜下心來(lái)，才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

談?wù)勗摪咐臀鞔韴F(tuán)談判失敗的原因。

（2）20世紀(jì)90年代初，我國(guó)北方某縣制藥廠擬引進(jìn)“大輸液管”生產(chǎn)線，縣長(zhǎng)親自出面接待考察投資的外商。途中兩人談話投機(jī)，外商深深為縣長(zhǎng)的宏論所傾倒。通過(guò)初步考察了解，這位外商決定投資。但是，就在雙方會(huì)談時(shí)，那位縣長(zhǎng)忽然一口濃痰涌上喉嚨，再也憋不住了，“啪咯”一聲吐在了地上。這一行徑，立即引起外商的厭惡，他馬上反悔，提出收回投資承諾。事后，外商通過(guò)翻譯給縣長(zhǎng)寫了一封信：“恕我直言，一個(gè)縣長(zhǎng)的衛(wèi)生習(xí)慣可以反映一個(gè)縣的素質(zhì)。您作為一縣之長(zhǎng)都這樣沒有修養(yǎng)，很難想象您的‘臣民’會(huì)是什么樣子？況且，我們今后要生產(chǎn)的是用來(lái)治病的輸液皮管，是治病救人用的，而不講衛(wèi)生，則可能造成謀財(cái)害命的結(jié)果……”一項(xiàng)已基本談成的項(xiàng)目，就這樣“吹”了。

談?wù)劥税咐摽h長(zhǎng)談判失敗的原因。

（3）當(dāng)?shù)貢r(shí)間4月16日上午，中共中央政治局常委李長(zhǎng)春在倫敦會(huì)見了英國(guó)48家集團(tuán)俱樂部主席斯蒂芬·佩里及“青年破冰者”代表，并在中共中央政治局委員、國(guó)務(wù)委員劉延?xùn)|陪同下參觀了倫敦書展“市場(chǎng)焦點(diǎn)”中國(guó)主賓國(guó)展館。

在會(huì)見斯蒂芬·佩里時(shí)，李長(zhǎng)春深情回憶說(shuō)，50多年前，以杰克·佩里為代表的老一輩“破冰者”以“推動(dòng)英中貿(mào)易，促進(jìn)平等互利”為使命，以非凡勇氣沖破重重藩籬，打開英中交往之門，架設(shè)了兩國(guó)經(jīng)貿(mào)關(guān)系的橋梁。4年前，“青年破冰者”成立，推動(dòng)英國(guó)青年為中英關(guān)系發(fā)展作出了新的貢獻(xiàn)。中方對(duì)48家集團(tuán)和“青年破冰者”為推動(dòng)中英關(guān)系，特別是經(jīng)貿(mào)合作、人文交流做出的積極貢獻(xiàn)表示贊賞。

斯蒂芬·佩里代表英國(guó)48家集團(tuán)熱烈歡迎李長(zhǎng)春訪問(wèn)英國(guó)，對(duì)中國(guó)改革開放取得的偉大成就表示贊賞和欽佩。他說(shuō)，歷史的作用是指引未來(lái)的發(fā)展，回顧兩國(guó)經(jīng)貿(mào)關(guān)系發(fā)展的歷史，我們更加堅(jiān)定了與中國(guó)加強(qiáng)合作的信心。48家集團(tuán)支持中國(guó)的和平發(fā)展，并期望通過(guò)更加緊密的務(wù)實(shí)合作，繼續(xù)推動(dòng)兩國(guó)工商界、智庫(kù)、青年加深相互了解、增進(jìn)友誼，為加強(qiáng)英中兩國(guó)的友好合作作出新的貢獻(xiàn)。

（網(wǎng)絡(luò)新聞：來(lái)自新華網(wǎng)2012年04月17日）

結(jié)合案例內(nèi)容，談?wù)勅绾伟才艜?huì)談程序。