細(xì)節(jié)22：適度運(yùn)用“威脅”策略

如果你沒有做好準(zhǔn)備，你就準(zhǔn)備失敗。

——喬·吉拉德

溝通事典

原一平是日本杰出的保險(xiǎn)推銷員，當(dāng)他勸說山本先生投保時(shí)，山本總是提出一些瑣碎且毫無意義的反駁。

原一平凝視著山本說：“山本先生，您有足夠的支付能力而且比任何人都關(guān)愛您家人的安全和健康。但您仍然不能下定決心購買保險(xiǎn)，這可能是我此前向您介紹的保險(xiǎn)方式不太適合您，也許您應(yīng)該簽訂一種《29天保險(xiǎn)合同》?！?/p>

山本先生顯然不明白《29天保險(xiǎn)合同》是什么：“這是一種什么保險(xiǎn)方式？”

原一平不慌不忙地解釋說：“《29天保險(xiǎn)合同》與過去我向您介紹的合同保險(xiǎn)金額是相同的，滿期退還金也是完全同額的。而且購買這種保險(xiǎn)的人只需要花費(fèi)正常規(guī)模保險(xiǎn)合同50%的保險(xiǎn)費(fèi)用?！?/p>

山本先生顯現(xiàn)了吃驚而喜悅的神色：“為什么只要花費(fèi)50%的保險(xiǎn)費(fèi)用就可以了？應(yīng)該還有一些特殊的要求吧？”

原一平仍然用不緊不慢的語調(diào)說道：“山本先生，所謂的‘29天保險(xiǎn)’就是指您每月受到保險(xiǎn)的時(shí)間是29天，另外一天或兩天您可以隨意選擇。”

“不過，您打算如何支配您的休息時(shí)間呢？您可能會(huì)選擇待在家里。其實(shí)據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，家庭這個(gè)地方是最容易發(fā)生危險(xiǎn)的地方。”說著，原一平將一些統(tǒng)計(jì)資料交到山本先生手中。

山本先生臉上的喜悅表情這時(shí)沒了。原一平此時(shí)說：“山本先生，請(qǐng)?jiān)徫?，我提議的這種保險(xiǎn)方式是對(duì)您和家人的不負(fù)責(zé)任，而您對(duì)家人的責(zé)任感卻相當(dāng)強(qiáng)烈。我在說明這種‘29天保險(xiǎn)’時(shí)說，您每月有一天或者兩天沒有保障，我擔(dān)心您會(huì)想：‘如果我正是在這個(gè)時(shí)間里發(fā)生意外傷害怎么辦？’”

山本先生很誠懇地點(diǎn)了點(diǎn)頭，表示認(rèn)同原一平的說法。

原一平繼續(xù)說：“山本先生，您不必為剛才的想法所擔(dān)心。這種保險(xiǎn)我只是冒昧地說說而已，目前我們公司并不認(rèn)可這種保險(xiǎn)方式。而且我相信，您早就意識(shí)到了正常保險(xiǎn)的意義。有了這種保險(xiǎn)，您不管在什么時(shí)候什么地方，您都會(huì)享受到安全的保障，您的家人也會(huì)得到這樣的保障，這一定正是您所希望的吧？”

此時(shí)山本先生還有什么可說的呢？他高高興興地購買了費(fèi)用最高的那種保險(xiǎn)，因?yàn)樗ＷC自己和家人時(shí)刻都處于一種足夠安全的保險(xiǎn)體系當(dāng)中。

分析：

在上面的例子中，推銷大師原一平運(yùn)用了一種非常好的策略，就是適度的“威脅”來促使客戶早下決心進(jìn)行購買。實(shí)際上，這種方式是銷售成功的又一途徑。這種方式就是告訴客戶，如果他（她）不購買你的產(chǎn)品，那他（她）就會(huì)遇到怎樣的麻煩或問題。

在銷售中，適度的“威脅”策略是一種非常有效的促使客戶早下訂單的方法。運(yùn)用這一策略，暗示客戶可能喪失某種或某些利益，常常會(huì)取得意想不到的效果，很多商家開展的“限期促銷活動(dòng)”就是一個(gè)顯著的例子。這種活動(dòng)，除了可以創(chuàng)造一種熱烈的銷售氣氛之外，還可以通過所謂的“限期”向客戶傳遞一種“超過期限就不能享受如此優(yōu)惠”的含義。許多消費(fèi)者對(duì)商家有意無意傳遞的這種含義心知肚明，但還是會(huì)選擇在節(jié)假日或企業(yè)推出的促銷活動(dòng)期間進(jìn)行“瘋狂購物”，即使需要排隊(duì)等待也樂此不疲。

但是，與商家集中組織的這類活動(dòng)不同，推銷員個(gè)人與客戶進(jìn)行溝通談判時(shí)，卻需要面臨更多的客戶異議。因?yàn)榭蛻舸藭r(shí)不是主動(dòng)購買，而需要推銷員的說服。

在說服過程中，通常遇到的情況是，推銷員說盡了產(chǎn)品的好處，客戶仍然沒有要下決心的打算，這個(gè)時(shí)候如果再繼續(xù)一味地說，反倒會(huì)引起客戶的反感。所以，推銷員這時(shí)必須改變策略，至少不要讓自己的說服形式過于單調(diào)，而向客戶提出“假如此時(shí)不購買我們的產(chǎn)品，您將會(huì)受到……損失”的暗示，就是一種打動(dòng)客戶的有效方式。這種合理而巧妙的暗示可以堅(jiān)定客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的決心，還可以促使客戶更主動(dòng)地縮短溝通時(shí)間。所以掌握這種說服技巧，不僅有助于銷售人員增加銷售業(yè)績(jī)，而且可以提高自己的工作效率。

當(dāng)然，在進(jìn)行這種帶有“威脅”的暗示之前，推銷員一定要弄清客戶最關(guān)注的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么，不能在一些客戶不太關(guān)心的細(xì)枝末節(jié)上大費(fèi)周折。而且，推銷員必須在尊重和關(guān)心客戶的基礎(chǔ)上、有技巧地進(jìn)行說服，進(jìn)行客觀、實(shí)際的暗示，絕不可以用謊言欺騙客戶，否則就可能因引起客戶的強(qiáng)烈不滿而弄巧成拙。

另外，運(yùn)用適度的“威脅”策略可以從另一個(gè)角度進(jìn)行，就是當(dāng)正常的產(chǎn)品價(jià)值說明起不到?jīng)Q定性作用的時(shí)候，利用反方向的說明來觸動(dòng)客戶的內(nèi)心。因?yàn)槟承┊a(chǎn)品或服務(wù)除了能帶來某種利益或者降低一定成本之外，還會(huì)有其他的一些作用，如可以帶來某種安全或健康上的益處。如果客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足的安全或健康需要比較關(guān)注時(shí)，推銷員可以巧妙地提醒客戶，如果不及時(shí)購買此類產(chǎn)品或服務(wù)，那么他們將失去重要的安全或健康保障。

在實(shí)踐中，推銷員要靈活利用這種正反結(jié)合的說服方式。

溝通心經(jīng)

對(duì)客戶運(yùn)用適度的“威脅”策略，并不是要惡意地恐嚇客戶，而是通過對(duì)客戶需求的認(rèn)真分析，對(duì)客戶進(jìn)行善意提醒。

當(dāng)你告訴客戶，他不購買產(chǎn)品可能會(huì)失去某些利益時(shí)，對(duì)客戶的觸動(dòng)可能要比告訴他這種產(chǎn)品多么好更大。

推銷員必須在尊重和關(guān)心客戶的基礎(chǔ)上、有技巧地進(jìn)行說服，進(jìn)行客觀、實(shí)際的暗示，絕不可以用謊言欺騙客戶。