創(chuàng)業(yè)者在進行商務談判的過程中，關于對方的底價、簽合同的時間以及談判人員的權限等這些方面是非常重要的，這些內容屬于商業(yè)機密。誰掌握了對方的底牌，誰就能在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及權限，哪怕只是其中的一個內容。如何去發(fā)現它們？可以用探測的技巧，主要有以下四種方法。

迂回詢問的談判方法一般不用在談判桌上，而是在談判桌以外的地方。例如，我們做主場，客戶做客場，互為談判對手?？蛻魜砹耍覀兿葞?，帶他玩，在吃和玩的過程中降低對方的防范心理，了解對方的一些情況，如問他回去的時間以幫助訂返程票，他可能無意之中就透露了返程時間，這樣我們至少知道了一個底牌，也就是他要在什么時間回去，他在回去之前，跟我們的談判肯定要有一個結果。這就是迂回詢問法，通過迂回的方法使對方松懈下來，趁其不備，然后巧妙地摸清對方的底牌。

所謂火力偵察法，指的是先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題來刺激對方表態(tài)，然后再根據對方的反應判斷虛實。就像下面這個例子：

客戶：“你的價格太貴?！?/p>

那么，我們可以說：“我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。商業(yè)中流行著這么一條準則，叫做一分錢一分貨，便宜無好貨?！?/p>

事實上，剛才這一番話就是一次火力偵察。首先談到的我是貨真價實，就怕對方一味貪圖便宜，這是很有挑釁性的一個話題；一分錢一分貨，便宜無好貨，拋出這句話之后再看對方的反應，看看他到底是不是真的認為價格太高，可以從中探究出他的價格承受能力。

所以，火力偵察就是拋出“炮彈”，就像打仗一樣，先把炮彈打過去，敵人跑出來，就知道敵人在什么地方了。

聚焦深入法指的是先就某一方面的問題做一個掃描式大面積的提問，得到回復之后，再針對我們最關心的也是對方的隱情所在深入詢問，不斷地問問題，最終找到問題的癥結所在。這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到隱藏的問題。

試錯印證法通常是指在與對方的合作中有意地犯一些錯誤，如念錯一個字，或者用錯詞語，或者把價格算錯、報錯，這樣誘導對方表態(tài)，然后再根據對方的表態(tài)借題發(fā)揮，最后達到目的。

總之，以上四種方法是探測競爭對手談判底牌的常用方法。當然，任何方法都要結合具體實際再加上一些探究關鍵信息的技巧才有可能獲得成功。

創(chuàng)業(yè)者在進行商務談判的時候，務必弄清楚對方的底價、簽合同的時間以及談判人員的權限等商業(yè)機密。誰掌握了對方的底牌，誰就能在談判中贏得主動。