大部分直接誘導(dǎo)技巧在非直接誘導(dǎo)的情景下也可以使用。如果你處于主動地位，善用技巧可以讓你得到想要的信息。直接誘導(dǎo)技巧包括：

●避免僵局：提出的問題留有余地，受詢者才不會把自己堵在墻角。

●消除權(quán)力障礙，展示情感共鳴：快速地與人構(gòu)建融洽的關(guān)系，讓他們對你敞開心扉。

●提出的問題具有開放性：這樣被詢者就不能使用簡單的“是”或者“否”來結(jié)束對話。

●適時的沉默：給受詢者充分的發(fā)言機(jī)會。

這4個技巧在使用誘導(dǎo)的READ模式時特別有效，下面用案例分別闡述。

在面試等情境下，人們經(jīng)常會使用直接提問的方式獲得自己想要的信息。但這樣提問經(jīng)常被受詢者否認(rèn)或拒絕回答，大大影響了人們想要繼續(xù)對話的熱情。這種情況就使詢問者和受詢者之間直接出現(xiàn)了僵局。

僵局的例子

家長/老師：“誰把球扔出窗外的？”孩子/學(xué)生（守密人）：“我不知道。”

工作事故調(diào)查員：“你走的時候地板是濕的嗎？”嫌疑人（守密人）：“不是?！?/p>

店員（衣服退貨時）：“這件衣服你穿過了嗎？”顧客（守密人）：“沒有。”

在上面的情形中，那些問題都使受詢者更想隱瞞自己的秘密，否則他們就成了撒謊的人，會變得尷尬、丟臉、被人嘲笑，甚至面臨罰款或懲罰。這樣就造成了對話的僵局。受詢者和詢問者處在對立面，這種情況下的交流障礙很難克服。

如果你提出的問題使回答問題的人不得不撒謊的話，那對方就會進(jìn)一步隱藏信息，就像是把回答問題的人逼進(jìn)了一個“否認(rèn)角落”。一旦進(jìn)入這樣的角落，人們就會為了不暴露自己撒了謊而不停地掩蓋真相。

一旦受詢者給出了否定的回答，再想從他們口中得到事情的真相就需要花費(fèi)很大的功夫了。

在這種情況下我們不得不與受詢者的自尊作斗爭，這是我們不希望面對的尷尬狀況。所以我們一定要讓受詢者開始撒謊之前說出真相。善于提出留有余地的問題，起碼會讓受詢者講出一半的真話，雖然他們的回答一般比較模糊，但至少不會撒謊或直接否定。得到一半真實(shí)的回答是可以接受的，在后面的談話中我們還有機(jī)會讓受詢者說出全部的真實(shí)情況，而同時受詢者也不會感到自己的謊話已經(jīng)暴露。

留有余地

同樣在上面那些場景中，我們改變提問方式，拋出一些留有余地的問題。

家長/老師：“你能幫我找一找是誰把球扔出窗外的嗎？”（就算得到否定的回答，孩子也沒有被迫撒謊，這就為后面的談話找到真相提供了可能）。如果孩子給出了一些回答，也并不意味著這些回答讓孩子成為撒謊者（盡管之后看看可能不同）。

孩子/學(xué)生：“恐怕不能?！保ㄟ@比直接說不的回答好多了。下一步家長或老師就可以通過談話了解事實(shí)真相。）

工作場所事故調(diào)查員：“你接受過任何確保工作場所安全的訓(xùn)練嗎？”（這樣可以給人一些緩和余地，某種程度上原諒他們沒把地板擦干。盡管這不能改變事故的真相，但在對話之后，卻可能促使被詢者悔過和道歉。）

嫌疑人：“我大多數(shù)時間都會讓地板保持干燥，但是我從來沒有接受過這方面的培訓(xùn)。”

店員（退貨時）：“這衣服顯然已經(jīng)被穿過了，會不會是你買之前就有人穿過了？”

顧客：“有可能吧?！保ㄟ@樣的提問給了顧客緩和的余地。顧客這樣回答，就說明其承認(rèn)衣服已經(jīng)被穿過了，這是很重要的一個信息。下一步可以問：“為什么穿過的衣服沒有被銷售人員發(fā)現(xiàn)，反而仍然拿出來賣呢？”這樣一來，顧客就會逐漸承認(rèn)是他們穿過的了。）

會話中出現(xiàn)僵局是引出隱藏信息過程中面臨的最大問題。僵局的出現(xiàn)讓所有信息停止了流動。這是十分糟糕的局面。而通過提出留有余地的問題，就可以讓信息（不管是真實(shí)的還是虛假的）流暢起來。

任何談話，哪怕是謊言，也比直接否定好得多。提出具有回答余地的問題，允許守密人在全盤否定前講出一些信息，盡管這些信息有的真實(shí)有的虛假。

你可能也注意到，在上面的例子中，那些試圖尋找隱藏信息的人通常（盡管不完全）都是在權(quán)力、地位、經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)上高出受詢者的人。如果你處在權(quán)威位置想要得到隱藏信息，那么你面臨的困難是你與受詢者之間的地位差距帶來的障礙。這樣的障礙會讓交流受阻，不利于信息的共享。這種類型的溝通障礙會引起信息（守密人）和權(quán)力（你）之間的沖突斗爭。

為了更好地理解這個概念，讓我們來分析一個案例。一家保險公司的調(diào)查員需要詢問一名商人（守密人）為何他的公司會失火，并確認(rèn)這是不是某種蓄意行為。在這種情況下保險公司調(diào)查員地位顯然更高，因?yàn)槿绻坏┧J(rèn)定商人與失火存在關(guān)系，那么商人申請保險賠償就必然會被拒絕或擱置。不管商人有罪或無辜，在調(diào)查員與商人建立的關(guān)系中，調(diào)查員有一個內(nèi)在的權(quán)威優(yōu)勢，尤其是商人如果真的有罪，那么這種優(yōu)勢就更加明顯。

在這個例子中，讓我們假設(shè)商人是無辜的，他在火災(zāi)中失去了一切，被警察傳訊，被調(diào)查員詢問，還要接受媒體的質(zhì)疑。毫無疑問，商人會感到他生活的方方面面都被權(quán)力機(jī)構(gòu)侵入，無論是私人生活還是商務(wù)活動都被侵犯，極度缺乏隱私。

盡管商人是無辜的，但他有可能不再愿意分享任何信息，尤其是在一些地位權(quán)力較高的人面前。而調(diào)查者實(shí)際上想要得到的只是事件的真相和細(xì)節(jié)。這種情況下，盡管守密人（商人）是無辜的，但如果調(diào)查者不打破權(quán)力壁壘造成的交流障礙，事件的真相恐怕永遠(yuǎn)無法還原。即便商人實(shí)際上有罪，那么也難以接近真相。

有的人認(rèn)為，最好的辦法就是保險公司調(diào)查員使用自己的權(quán)威，迫使商人透露事情真相。但是這種時候，商人可能滿腦子想的是保險公司拒絕或延遲支付保險金額。使用權(quán)威迫使商人說出真相看起來可行，但在逼迫下說出的真相并不一定準(zhǔn)確和完整，因此我并不支持這一做法。受到威脅時，人們通常會說出半真半假的話來減少威脅，這些話的信息量十分有限。一旦威脅中止，信息也就停止了流動。我們想要獲得人們在自愿狀態(tài)下主動提供的信息，而不是通過脅迫得到的信息。

同樣，家長和老師對孩子大吼大叫，也不一定會獲得準(zhǔn)確、完整、真實(shí)的信息，更多的可能是讓孩子變得更加沮喪，就算迫于壓力透露了一些信息，但絕對不是完整、準(zhǔn)確的信息。

法庭不承認(rèn)警察通過刑訊逼供手段得到的證據(jù)，其中一個重要原因就是通過逼迫得到的消息往往是假的，即使有一部分真實(shí)，這部分信息也算不上完整和可信。一項(xiàng)針對謀殺犯和性侵犯進(jìn)行的審訊研究也顯示，通過逼迫和強(qiáng)制手段得到的信息往往是無效的。

這項(xiàng)研究比較了兩種經(jīng)常使用的審訊方式，一種是強(qiáng)制的、脅迫的；另一種則是更為人道的方式，試圖通過移情溝通，了解嫌疑人的興趣和他們面臨的困境。這項(xiàng)研究得出的結(jié)論是：使用后一種審訊方式，嫌疑人往往能夠講出更多的事實(shí)，而使用前一種方式不僅使嫌疑人隱藏更多的事實(shí)真相，還使他們講話中的謊話和否定的成分增多。

很明顯，在使用后面一種審訊方式時，即使是刑事案件的罪犯也會積極回應(yīng)關(guān)于他們秘密的提問。這項(xiàng)研究的結(jié)果在其他一些類似的研究中也得到了證實(shí)。理想的審問者應(yīng)該能在信息采集過程中傳達(dá)出自己的誠意，并能夠與嫌疑人產(chǎn)生共鳴。通過積極的語言關(guān)系和情感共鳴，即使是最惡劣的罪犯也可能心甘情愿地將他們的秘密講出來，即使這對他們來說意味著蹲監(jiān)獄。

如果兇手和性侵者都能交代罪行，那我們是不是有足夠的智慧讓那些無須判刑的人坦白他們隱藏的信息？是的，我們可以做到，只要善于營造合適的環(huán)境，建立利于信息分享的良好關(guān)系，同時充分展示同情心。但是，這種同情不是憐憫，而是對別人的處境、情緒和動機(jī)感同身受。

研究表明，在警方審訊中，通過增加親和力和建立真誠的關(guān)系能夠有效提高35%～45%的嫌疑人回答問題的準(zhǔn)確度。不管在什么情況下，如果你位高權(quán)重同時又想獲得隱藏的信息，此時通過展示同情心和真誠的感情，能夠幫助你減少溝通障礙，提高成功的可能性。

讓我們繼續(xù)分析上面的例子，如果保險公司調(diào)查員（暫且叫Dianne Johnson）這樣向商人介紹自己：“你好，我是調(diào)查員Johnson，我需要就火災(zāi)問題問你幾個問題?！蹦敲丛谶@句話中，潛伏著三個溝通障礙：

●使用“調(diào)查員”一詞，制造了權(quán)威性障礙；

●使用姓“Johnson”，制造了個體性障礙；

●缺乏同情心，制造了情感性障礙。

如果自我介紹過于正式、權(quán)威和缺乏情感關(guān)懷，就會極大降低商人愿意提供真實(shí)信息的可能性，也會導(dǎo)致誘導(dǎo)策略的失敗。稍微改變一下這句話，能夠使商人不僅提供保險公司所需的必要信息，甚至可以透露更多的信息。

比如說：“你好，我叫Dianne，我在保險公司工作，我對你的遭遇深表歉意。你愿意幫助我填寫一些信息嗎？”相比官方的、冷漠的介紹，這樣的自我介紹顯然能夠提高商人的合作意愿和獲得真實(shí)信息的成功率。

即使調(diào)查員認(rèn)為商人有罪，也應(yīng)該在口頭上消除權(quán)威性溝通障礙，表示同情，建立情感聯(lián)系。這可以通過用自己的姓名替換“調(diào)查員”說法的方式進(jìn)行。在交流過程中，調(diào)查員的權(quán)威性始終存在，不需要再在口頭上強(qiáng)調(diào)。如果商人有罪，那么可能會因?yàn)槭艿綔睾蛯Υ档妥约旱姆纻湫睦?，不會產(chǎn)生被當(dāng)作嫌疑人的感覺。如果商人是無辜的，那么就與調(diào)查員建立了直接的情感聯(lián)系，調(diào)查員可以清楚地知道并理解商人現(xiàn)在所處的困境。

上述事件中，我們以保險公司調(diào)查員為例，實(shí)際上也可以推廣到父母、醫(yī)生、老師、輔導(dǎo)員、大學(xué)講師或是律師身上。事實(shí)上，任何存在身份地位差距的誘導(dǎo)過程都適用于這個案例。

在直接誘導(dǎo)時，依賴專業(yè)知識或職位權(quán)威，有時候很容易讓受詢者產(chǎn)生敵對情緒，進(jìn)而導(dǎo)致誘導(dǎo)對話轉(zhuǎn)變?yōu)閱柎鹦蛯υ?，詢問者得不到他想要的完整而?zhǔn)確的信息。在這種情況下，首先應(yīng)該思考怎樣做才能消除詢問者和受詢者之間存在的權(quán)威性障礙，然后向受詢者表示自己理解其感受，這將有利于獲得更多信息。

和諧往往建立于相似的基礎(chǔ)上，在直接誘導(dǎo)時，需要強(qiáng)調(diào)（甚至夸大）相似性，弱化差異性。建立與受詢者直接的親密關(guān)系最為重要，這將決定受詢者是否愿意與你分享秘密。

在直接誘導(dǎo)時，要避免拋出那些可以直接用“是”或“否”來回答的問題。當(dāng)人們用簡單的“是”和“否”回答很多問題之后，會感到被侵犯，感到提問過程如同審訊。顯然，這將降低他們的合作意愿。使用“是”和“否”回答的問題，我們稱為封閉式問題，盡管回答能給我們提供一些信息，但這些信息量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

我們希望通過開放式的提問，讓守密人的回答更加理想。研究表明，在警察問訊時使用開放式問題，確實(shí)能夠使受詢者的回答時間更長，內(nèi)容更詳細(xì)。這一類問題是打開交談之門的密匙，能夠誘導(dǎo)受詢者提供更多有價值的信息，并讓受詢者有講述自己故事的沖動，而封閉式問題用簡單的“是”和“否”就能夠應(yīng)付。開放式問題通常以這些詞匯或短語發(fā)問：

●誰——誰和你在一起？

●什么——發(fā)生了什么事？

●為什么——為什么發(fā)生了？

●哪里——你是從哪里獲得信息的？

●何時——計(jì)劃是何時開始的？

●怎樣——你們是怎樣認(rèn)識的？

●你能夠告訴我……嗎？

●你能解釋一下嗎？

如你所見，這些問題都不能用簡單的“是”或者“否”來回答，受詢者不得不給予更加具體的答案。

在采用直接誘導(dǎo)法開始提問前，先思考一下提出的問題能否用簡單的“是”和“否”回答，如果能，那么你需要把這個問題替換成一個開放式問題。

因?yàn)闄C(jī)緣巧合，有位經(jīng)驗(yàn)老到的特工向我展示了他的第一個秘密談話記錄。在會談中，他試圖從重要嫌疑人口中套取秘密信息，這對他們的海外行動至關(guān)重要。他花了很長時間來準(zhǔn)備這次會談，20分鐘的錄音清晰地記錄了整個過程。對話中最大的問題是：當(dāng)時那位非常緊張的新手特工一直在滔滔不絕，嫌疑人幾乎沒有機(jī)會說話。雖然特工大膽嘗試各種突破口，使用各種技巧試圖獲得隱藏信息，但是一旦特工停止講話，交流就陷入了僵局。

實(shí)際上，適時沉默不僅僅用于間諜行動。如果醫(yī)生或?qū)＜?，在與病人的對話中一直喋喋不休，沒想過要停下來聽聽病人的看法，往往會得出錯誤的診斷結(jié)果。這并不是因?yàn)槿狈︶t(yī)療經(jīng)驗(yàn)，而是對話沒有起到應(yīng)有的效果。除了允許病人交流想法來幫助診斷外，醫(yī)生和專家還需要故意制造一些停頓，讓病人主動提出問題，這樣醫(yī)生和病人的合作關(guān)系會更加融洽。

在交談時，你說得越多，越想引出信息，受詢者就越發(fā)傾向于不把秘密說出來。在任何談話中，沒有人喜歡被打斷，更不喜歡被接話。在提出開放性問題或拋出“釣鉤”后（稍后在第三章進(jìn)行詳細(xì)討論），最好停頓一下，讓守密人說話，自己則做個安靜的好聽眾。

如果你只提出問題，然后傾聽別人的談話，那么多數(shù)人將會認(rèn)為你很健談！如果你傾聽別人，并對他們所說的內(nèi)容表示關(guān)注，你就會很自然地贏得他們的喜愛！他們也愿意和這樣的你分享信息！

因此，我們發(fā)現(xiàn)在直接誘導(dǎo)的情形下，沉默可以作為有效手段讓守密人敞開心扉。當(dāng)人們在交談中出現(xiàn)短暫的沉默時，會產(chǎn)生一種緊迫感從而主動發(fā)言來填補(bǔ)空白（甚至弄出啥聲響來）！你可能注意到在講座或演講時，發(fā)言者通常會用嗯嗯啊啊來作為兩句話之間的過渡詞。這樣做的主要原因是為了避免鴉雀無聲和尷尬的沉默。而這種沉默會導(dǎo)致觀眾在演講者思考的時候來打破沉默或發(fā)表評論，所以演講者會用嗯嗯啊啊這些聲音來填滿沉默的空間。與此同時，演講者可以有效控制整個過程。

我們都親身體驗(yàn)過交談過程中不期而遇的語塞和沉默，讓人頗為難堪。事實(shí)上，我們只是不會樂享這種停頓背后的“耐人尋味”。出現(xiàn)這種情形時，交談中的一方總會做出應(yīng)答，以緩解這種尷尬的沉默。

通過這種現(xiàn)象可以看出，我們保持沉默可促使守密人發(fā)言。停頓是交流的一個重要組成部分，而“有效的停頓”則是一種高明的誘導(dǎo)手段。它不僅用來表示強(qiáng)調(diào)，更重要的是可以鼓勵守密人積極發(fā)言。研究表明，交流中可容忍停頓的長短因語言、文化和參與交流的個體而存在差異。但是，總體來說，我們大多數(shù)人在交流過程中僅能容忍兩至三秒的停頓時間。

長時間的停頓會給交流雙方帶來壓力。一人發(fā)言完畢，會停下來注視傾聽者，這時傾聽者會被迫做出回應(yīng)。如果傾聽者沒有說任何話，那么發(fā)言者就會惶恐，思忖是否在言語中冒犯了傾聽者，然后澄清講過的內(nèi)容，或者再加些注解。后者也算是讓誘導(dǎo)手段發(fā)揮了作用。

守密人在和你交談時，故意停頓片刻。此時，如果沒有得到反饋，守密人會感受到一些心理壓力，并再度開口。但是要記住，這種方式要有節(jié)制地使用，因?yàn)樗鼤屖孛苋擞X得和你交談很不自在，而且可能會產(chǎn)生抵觸情緒，不愿意與你建立融洽的關(guān)系。