我們將在這一部分深入分析那些最成功的間接誘導(dǎo)技巧，它以最不易察覺的方式讓守密人“金口大開”。這種技巧被戲稱為“成為那個(gè)人”，我們將學(xué)會(huì)如何通過“喜愛程度”“情感聯(lián)系”和“心理鏡像”來實(shí)現(xiàn)“成為那個(gè)人”的愿望。

正如我們所了解的，間諜或秘密特工使用的一些核心技能，可以巧妙地“嫁接”在不同的場(chǎng)合，從而起到保護(hù)人們并獲益的作用。雖然我們和間諜不同，不能（或者不應(yīng)該）通過注射誘供藥物，比如戊硫巴比妥鈉和阿米妥鈉，讓守密人泄露秘密。但是，我們可以使用談話技巧和誘導(dǎo)線來讓守密人乖乖就范，主動(dòng)分享最精準(zhǔn)的秘密。

人性和保密的某些特質(zhì)可以幫助我們做到這點(diǎn)。例如，當(dāng)一個(gè)人藏有秘密時(shí)，他會(huì)情不自禁地想要與人分享。而分享信息是人性的“默認(rèn)設(shè)置”，與生俱來。事實(shí)上，人們會(huì)與至少一個(gè)以上的人分享秘密，從不告訴旁人的情況非常罕見。最近的研究也證明了這個(gè)觀點(diǎn)。案例研究表明，87%至96%的人會(huì)傾向與他人分享情感經(jīng)歷，而不是將其深藏心中。

人類分享信息的沖動(dòng)來自探索新領(lǐng)域，放空心靈的自然欲望。因此，他們很難獨(dú)自消化秘密，機(jī)緣巧合時(shí)，他們就會(huì)把秘密吐露給其他人。

如果我們想獲取信息，就必須營造能夠激發(fā)人們向我們透露信息的環(huán)境和關(guān)系——我們要成為守密人腦海中的“那個(gè)人”。

勸誘而非脅迫

通過身體或語言的脅迫，“成為那個(gè)人”是不可能完成的任務(wù)。人們不可能直接走到商業(yè)競爭者面前詢問他們公司項(xiàng)目的投標(biāo)價(jià)，或者要求看他們的客戶名單，也不可能在職場(chǎng)中要求高級(jí)經(jīng)理透露機(jī)密的裁員方案。同樣，醫(yī)生、心理學(xué)家和顧問也不太可能成功地獲取其客戶最私密的細(xì)節(jié)，這一類信息都需要采用勸誘的方式來獲得。盡管人們認(rèn)為在某些行業(yè)和領(lǐng)域，雙方已形成互信的關(guān)系，達(dá)成保密的原則。假設(shè)你去咨詢專家，感覺他們提的問題并非必要問題，而且過分私密，你也并不喜歡這個(gè)專家，怎么可能會(huì)與他分享隱私呢？相反，你會(huì)變得更加設(shè)防。在那種情況下，許多人可能會(huì)感到不自在，就算是專家受法律約束必須保守秘密，但是談話人仍然不愿意分享他們隱藏的信息。為什么呢？因?yàn)檫@個(gè)專家并沒有“成為那個(gè)人”，所以你選擇沉默寡言來保守秘密。

如果我們想成為守密人信任的那個(gè)人，就必須了解他們信任什么樣的人，然后，我們就能依葫蘆畫瓢，變成守密人心中的“那個(gè)人”。一項(xiàng)探究70個(gè)人保守秘密和泄露秘密的獨(dú)特研究，恰好在這個(gè)核心問題上給我們提供了一些非常好的指導(dǎo)。

在70位調(diào)查對(duì)象中，41個(gè)人認(rèn)為他們有秘密。而在這41人中，僅4個(gè)人表示他們沒有向任何人透露過他們的秘密。這跟我們之前探討的結(jié)果一致，大約90%的人會(huì)把這種信息至少透露給一個(gè)人。這項(xiàng)研究還表明，守密人通常會(huì)把秘密透露給他信任的那些人。一般情況下，他們會(huì)透露給“朋友或者知己”，比較少地告知家人、搭檔和同事。令人吃驚的是，朋友獲得信任的可能性是家人或搭檔的3倍左右。

被告知秘密的人

家人18%工作同事5%

搭檔18%朋友/知己54%

診療專家5%

朋友通常是最值得信任的人。人們幾乎不可能一下子就和守密人建立某種關(guān)系，而且本人也不建議為了獲取秘密而與守密人結(jié)婚，當(dāng)然，為了獲取國際情報(bào)，這也不是第一次發(fā)生這種事情了。如果你成為守密人的朋友或知己，最有可能讓他們敞開心扉，與你分享秘密。

要成為“那個(gè)人”，獲得守密人的信任和偏愛，你必須：

1.讓守密人喜歡。

2.與守密人建立感情聯(lián)系。

惹人喜歡

人們通常會(huì)和他們“喜歡”的人分享最私密的信息。守密人越喜歡你，你就離“成為那個(gè)人”越近。不論你的誘導(dǎo)技巧有多好，如果守密人不喜歡你，他們就會(huì)對(duì)你屏蔽信息。即便在短暫的會(huì)面后，人們也可以很快地知道他們對(duì)另一個(gè)人的感覺如何。為此，我們必須確保守密人對(duì)你的第一印象和最后印象都有積極的評(píng)價(jià)，即你們彼此意見一致，互動(dòng)良好。這將有利于特定時(shí)間段內(nèi)雙方關(guān)系逐漸親密，交流更加暢通，后續(xù)交往也會(huì)更加開放和坦誠。

多數(shù)人生來就知道如何惹人喜歡和表現(xiàn)友善，并在必要時(shí)展示個(gè)人魅力和出眾的人際關(guān)系溝通技巧。我們很小的時(shí)候就了解這一點(diǎn)。孩子們也很擅長這個(gè)技能，可以瞬間轉(zhuǎn)換模式，從魔鬼變成天使，從胡攪蠻纏變得聰明伶俐，從淘氣變得可愛，尤其是他們想要某些東西的時(shí)候！這些技能也伴隨著我們成長，長大以后我們多數(shù)人就能夠在需要時(shí)表現(xiàn)得招人喜歡，即使這種喜歡持續(xù)不了很長時(shí)間。如果停車監(jiān)督員和討債人喜歡的話，他們也可以變得很有魅力。

運(yùn)用你與生俱來的“討喜”能力可以作為你與守密人保持互動(dòng)的良好開端。但是，除了讓守密人喜歡外，建立彼此之間的感情聯(lián)系也是快速分享信息的催化劑。

感情聯(lián)系

兩個(gè)人因?yàn)橹救は嗤?、幽默感相似就可以建立感情?lián)系，如果身處同樣的境遇，這種感情聯(lián)系建立得更快，而且會(huì)產(chǎn)生同病相憐的情感。例如，守密人和秘密目標(biāo)在一起排隊(duì)，并等了很長的時(shí)間，秘密目標(biāo)講述了他郁悶的心情，并順便開了個(gè)玩笑。如果守密人笑了，則兩人之間建立了某種默契。盡管這個(gè)笑話不咸不淡，但從心理學(xué)角度來說，守密人心里已經(jīng)認(rèn)同了這種感情聯(lián)系。

人們通常會(huì)與那些趣味相投的人打交道，交流也更通暢。這種情況下，表現(xiàn)出與守密人一樣的感受可以印證彼此之間的相似性，從而建立微妙的精神聯(lián)系。在守密人的心中，秘密目標(biāo)與他想法類似，而且對(duì)情況的理解方式也相同，這就建立了感情聯(lián)系，雖然不是很強(qiáng)的聯(lián)系，但是兩者的感受相同，這是個(gè)很好的起點(diǎn)。當(dāng)人們蓄意完成這個(gè)過程時(shí)，就形成了心理鏡像。

心理鏡像

心理鏡像發(fā)揮作用的前提是，人們都認(rèn)可“物以類聚，人以群分”的道理。心理學(xué)研究證實(shí)，人們更樂意與年齡、價(jià)值觀、信仰和文化等特征類似的人分享信息。這并不表示我們不愿意和“異類”交流，只是在大多數(shù)情況下，我們都感覺與同類分享信息更輕松自在。相似性不僅僅拘泥于人們?cè)谛愿穹矫娴奶攸c(diǎn)，也包括其他的共性。例如，兩個(gè)人雖然來自不同文化背景，但當(dāng)其中一個(gè)強(qiáng)調(diào)他們都是同一家教堂和運(yùn)動(dòng)俱樂部的成員，或者他們的政治立場(chǎng)相同時(shí)，他們之間的關(guān)系就會(huì)變得密切些。如果其中一人指出他們之間存在的差異多過相似，這種關(guān)系立刻就會(huì)變淡，信息交流也受阻！

一項(xiàng)研究證實(shí)，在信封上使用相似的名字會(huì)讓人們產(chǎn)生更積極的回應(yīng)。研究人員用與收件人相似的名字作為發(fā)件人，向收件人寄送調(diào)查問卷并要求回應(yīng)。例如，發(fā)給Joan Read的問卷，其發(fā)件人名字?jǐn)M為John Ready。該研究表明，當(dāng)發(fā)件人的名字得到收件人的共鳴時(shí)，問卷的回收率從30%（名字跟收件人無關(guān)聯(lián)的情況）提高到56%。比較有意思的是，這種提升發(fā)生在無任何人際交流的情況下，僅僅是一個(gè)寫在紙上的名字就發(fā)揮了作用。當(dāng)我們使用心理鏡像法時(shí)，會(huì)產(chǎn)生更大的影響力。

大量的證據(jù)表明，在運(yùn)用肢體語言的前提下，在肢體動(dòng)作上與另一個(gè)人互相共鳴，可以提升交流效果。最近的研究也證實(shí)，行為鏡像在雙方協(xié)商和談判過程中能增加信任感，而且會(huì)讓另一方更樂于把細(xì)節(jié)信息披露給對(duì)方。另一項(xiàng)研究也顯示，鏡像行為可以把銷售額從12.5%提高至67%。

心理鏡像推動(dòng)了肢體語言的發(fā)展，而且它巧妙地運(yùn)用心理偏見來取悅那些與我們類似的人。通過展現(xiàn)在同一境況下與守密人“感同身受”，雙方就能建立起感情聯(lián)系。肢體語言僅僅借助身體鏡像，而與守密人進(jìn)行心理鏡像也至關(guān)重要。

心理鏡像就是蓄意與守密人保持情感同步，并分享感受。這對(duì)于兩個(gè)完全陌生的人快速建立融洽的感情關(guān)系非常有效，而且可以非常高效地實(shí)現(xiàn)信息自由流通。

在所有誘導(dǎo)情形中，我們都要清楚地通過言語和行動(dòng)來表明我們理解守密人的想法，并分享對(duì)當(dāng)時(shí)狀況的感受。無論在什么情況下，愉快也好，傷心也好，我們都應(yīng)該與守密人的情緒保持在同一個(gè)頻道上，并且對(duì)他們當(dāng)下的情感狀況表示無條件支持和理解。

在談話中，借用與守密人類似或相同的詞語和短語就是實(shí)現(xiàn)這種情感共鳴的有效方式。例如，如果守密人說：“今天真熱！”你的回應(yīng)就應(yīng)該是：“是的，你說得沒錯(cuò)，天氣確實(shí)很熱?！倍皇钦f：“是的，今天天氣很潮濕。”使用不同的用語（潮濕）時(shí)，守密人可能就會(huì)推斷，你可能在表達(dá)你對(duì)同一情況的不同看法，或者你在蓄意使用更技術(shù)性的詞，有點(diǎn)勝人一籌的感覺——這兩者都不利于拉近守密人與我們之間的距離。

與守密人談話時(shí)重復(fù)他所說過的詞或者短語可以增加你們之間的相似度。

如果你深思過去的經(jīng)歷，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)你曾經(jīng)置身于一群陌生人之中，因?yàn)槟撤N原因，而產(chǎn)生了相同的情感體驗(yàn)?？赡苁且?yàn)槟銈円呀?jīng)在機(jī)場(chǎng)出發(fā)廳等了好幾個(gè)小時(shí)，抑或在壞了或者改道的公交車、飛機(jī)上坐了好幾個(gè)小時(shí)。也許，你在某家餐廳等候用餐，旁邊有個(gè)人和你一樣，等了許久服務(wù)員才上菜。這些和你一樣處于相同情況的人很有可能對(duì)你很友好，在候機(jī)時(shí)，陌生人會(huì)借給你雜志，或者借給你手機(jī)，讓你聯(lián)系親戚朋友告知到達(dá)時(shí)間，這就說明他對(duì)飛機(jī)延誤的感受和你一樣。幾天之后，你們?cè)俅我姷綄?duì)方，還會(huì)是陌生人嗎？我推測(cè)，如果你們又在另一種場(chǎng)合見面，可能會(huì)互相點(diǎn)頭致意，帶著一絲微笑或者至少承認(rèn)你們之間存在某些聯(lián)系（盡管這種聯(lián)系很微弱）。你因?yàn)樗埔獾呐e動(dòng)而喜歡他，你們擁有情感聯(lián)系，因?yàn)槟銈冊(cè)谕粋€(gè)時(shí)刻對(duì)同一種境遇感受相同。

在類似的情況下，人們會(huì)感覺心理狀態(tài)相似，而且因?yàn)楣餐牟恍艺驹谕贿?。那些在上班時(shí)間站在工作間外悶悶不樂抽煙的人群，也會(huì)建立某種感情聯(lián)系并樂意交流信息。比較有趣的是，一些維系終生的友誼就是在這種情況下產(chǎn)生的。這也給搭建團(tuán)隊(duì)提供了借鑒經(jīng)驗(yàn)，人們可通過分享體驗(yàn)來建立團(tuán)隊(duì)成員之間的紐帶。

雖然處在不同的情況，但是警察、急救人員和軍隊(duì)人員在談及悲慘的個(gè)人經(jīng)歷時(shí)，往往可以快速建立友情，因?yàn)樗麄冇邢嗨频那楦畜w驗(yàn)，可以形成親密的感情紐帶。心理鏡像就是這樣發(fā)揮作用的。

不論是正面還是負(fù)面的經(jīng)歷，對(duì)我們而言，明朗而清晰地表達(dá)出來至關(guān)重要，因?yàn)樵谑孛苋说男闹校@會(huì)讓我們與守密人在感情上更親密，也為后續(xù)更深入交流打下基礎(chǔ)。

心理鏡像：電梯中的兩面鏡子

有一次，我和幾個(gè)人搭乘同一臺(tái)電梯，其中有一名年長的女士和一名身著西裝的商人，突然電梯莫名其妙地停了下來。任何人都不想被困在電梯里，而這種情況對(duì)各個(gè)人的影響也不同。當(dāng)時(shí)我們默默地等了幾分鐘，希望電梯可以再次恢復(fù)使用。其中一個(gè)人用電梯內(nèi)的對(duì)講系統(tǒng)聯(lián)系保安，保安承諾技術(shù)員很快會(huì)讓電梯再次啟動(dòng)。

幾分鐘后，我左邊的那個(gè)年長的女士開始顯示出恐懼和焦慮感；而我右邊的商人已經(jīng)發(fā)出怒聲，不停地看表，顯然他趕時(shí)間去某個(gè)地方。對(duì)我來說，除了浪費(fèi)時(shí)間外，其他好像沒受影響。不過，我還是安慰那個(gè)年長的女士，說我在這種情況下會(huì)有些緊張和心神不定（心理鏡像一）。她也回應(yīng)我，說她也有這種感覺。我接著講，大多數(shù)人在這種情況下都會(huì)緊張（讓陳述的內(nèi)容大眾化），但事實(shí)上，沒什么好擔(dān)心的，過一會(huì)兒我們就可以順順當(dāng)當(dāng)?shù)爻霭l(fā)啦（安慰和保證）。那位年長的女士給了我一個(gè)真誠的微笑。

過了一會(huì)兒，我轉(zhuǎn)向那個(gè)商人，調(diào)整我的心理鏡像，我對(duì)他說，我討厭發(fā)生這樣的事情，這確實(shí)很麻煩，因?yàn)槲艺s著和專家會(huì)面，而現(xiàn)在我可能要遲到了（心理鏡像二）。他還是怒容滿面，但是同意我的觀點(diǎn)，說他正要去機(jī)場(chǎng)。我和他抱怨道，不知道為什么21世紀(jì)我們還不能生產(chǎn)出可以直接走的購物推車或者不會(huì)發(fā)生故障的電梯。經(jīng)過更多的交流后，我發(fā)現(xiàn)他的情緒慢慢平復(fù)。所以，我通過一些稍稍弱化的“憤世嫉俗”和更輕松的評(píng)論來調(diào)整本人的鏡像。他的情緒進(jìn)一步得到好轉(zhuǎn)。

不久后，那位商人旁邊墻上的揚(yáng)聲器傳來了電梯技術(shù)員的聲音，告訴我們，幾分鐘后電梯就恢復(fù)正常了。然后，我開玩笑地請(qǐng)求這名商人幫我點(diǎn)份芝士漢堡（就像在麥當(dāng)勞通過揚(yáng)聲器點(diǎn)餐一樣），這確實(shí)把他逗樂了。接著，他主動(dòng)跟我說，趕上這趟航班對(duì)他有多重要，因?yàn)樗c一名投資商見面。通過心理鏡像，他已認(rèn)為我們的感情經(jīng)歷相同，最初沮喪，而最后以幽默而告終?，F(xiàn)在，就我而言，他不是守密人了，因?yàn)槲覍?duì)他的商業(yè)計(jì)劃毫無興趣——但是如果我對(duì)他的商業(yè)計(jì)劃感興趣，這可能就是從他身上打探出信息的一種絕佳方式。

一會(huì)兒，電梯開始啟動(dòng)了，大家的心情也變得愉悅和興奮。雖然商人要遲到了，但他還是花時(shí)間和我握手道別。15分鐘前，我們進(jìn)入電梯，他不理會(huì)我或任何其他人。現(xiàn)在，盡管他去機(jī)場(chǎng)遲到了，但他仍然想和一個(gè)陌生人握手話別。為什么？因?yàn)槲覀儾辉偈悄吧?，我們通過心理鏡像建立了感情聯(lián)系。

如果我們?cè)谶@次事件之后再次見面，我們可能作為朋友，而不是陌生人來交流了，盡管這種感情聯(lián)系可能會(huì)隨著時(shí)間的流逝而變淡。為了確保我們這種交流能如人們所期待的那樣熱情，我可能會(huì)使用設(shè)套和“月光寶盒”的技巧（詳見第三章）。例如，“最近有沒有被困在電梯的經(jīng)歷”這種調(diào)侃可能會(huì)立即引起他的注意。接著，我會(huì)選擇誘導(dǎo)的“月光寶盒”法則來拋出問題，例如“你有沒有拿到我點(diǎn)的芝士漢堡”，這可能會(huì)直接把我們新展開的交談與那次幽默的事件和電梯中形成的積極感情聯(lián)系起來。

我離開那棟建筑時(shí)，與那位年長的女士道別，她也感謝我?guī)椭?。以我的觀點(diǎn)來看，她顯然不可能是守密人，而我通過心理鏡像安慰了她。我們之間已經(jīng)形成了感情聯(lián)系。

總之，人們至少會(huì)與一個(gè)人分享隱藏的信息。間接誘導(dǎo)時(shí)，如果你可以“惹人喜歡”，而且從心理方面通過展示你相同的感情經(jīng)歷來成功地模仿守密人，就可以形成感情聯(lián)系，你就能很好地“成為那個(gè)人”。