我手里有30萬元的定期存款到期了,我不想再存了,因?yàn)殂y行的利息實(shí)在太低了,越存越貶值,請(qǐng)問這30萬元錢該怎樣理財(cái)比較好?

標(biāo)叔

我相信所有的理財(cái)師都會(huì)遇到類似的問題。那么他們又會(huì)怎樣回答呢?我接觸過不少理財(cái)師,他們的回答基本上是一致的,那就是這筆錢要進(jìn)行資產(chǎn)配置,一部分購買保險(xiǎn),一部分購買銀行理財(cái)產(chǎn)品或儲(chǔ)蓄,還有一部分可以用來投資基金,等等,而且這些比例關(guān)系基本相近。

這樣的回答看上去很專業(yè),可這真是客戶所需要的嗎?如果我們形象地把理財(cái)師比喻成“醫(yī)生”,客戶比喻成“病人”的話,那些既不問“病人”有何癥狀,又不給“病人”做任何檢查,直接開出萬能藥方的“醫(yī)生”根本就不是什么合格的醫(yī)生,他就是一個(gè)“賣藥”的。

很顯然,這樣的回答不能令人滿意。同樣的問題我也被無數(shù)次問起,而我的回答只有三個(gè)字:“不知道?！焙芏嗳藭?huì)驚奇地看著我說:“你不是研究理財(cái)?shù)膯?怎么會(huì)不知道如何理財(cái)?”我的回答是:“因?yàn)槲覜]有神奇的功力,不知道你的理財(cái)需求是什么,不知道你的風(fēng)險(xiǎn)承受能力有多大,所以我無法給出具體答案,只能說不知道。”

其實(shí)問這種問題的客戶多半是理財(cái)菜鳥,他們完全不知道理財(cái)?shù)牡谝徊绞谴_定目標(biāo),他們最想知道的是用這筆錢怎么能賺到更多的錢。在風(fēng)險(xiǎn)承受能力方面,他們也相對(duì)偏低。這時(shí)候,如果我們不做任何理財(cái)知識(shí)的普及,盲目推薦產(chǎn)品,一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn),惹上麻煩的就是我們自己了。

當(dāng)我們面對(duì)這樣的客戶時(shí),比較合理的做法是先了解客戶的需求。比如說這30萬元資金是用來兩年后給兒子出國留學(xué)用的,那么,這筆資金是不能承受太大損失的,只能做一些低風(fēng)險(xiǎn)的投資,如購買以銀行理財(cái)產(chǎn)品為代表的固定收益產(chǎn)品等。如果說這筆錢是客戶為20年后準(zhǔn)備的養(yǎng)老金,我們還需要了解客戶希望20年后這筆錢能增值到多少——有人希望從30萬元變成200萬元,那么計(jì)算一下需要的年化收益率,大約在10%,達(dá)到就可以實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)。10%并不是一個(gè)高得離譜的收益率,再結(jié)合一下客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力,通過投資股票型基金,完全有可能實(shí)現(xiàn)客戶的理財(cái)目標(biāo)。當(dāng)然,有些客戶可能風(fēng)險(xiǎn)承受能力低,無法忍受市場(chǎng)波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn),那么我們也只好給他做一些更安全的投資,同時(shí)告訴他需要調(diào)整理財(cái)目標(biāo)。同樣,有些客戶會(huì)追求更高的年化收益率,比如說希望20年資金翻20倍,年化收益率要達(dá)到16%以上,普通的股票型基金可能無法實(shí)現(xiàn)這樣的要求。怎么辦?一種辦法是降低客戶的心理預(yù)期,告訴他追求高收益需要承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn),如果客戶仍執(zhí)意要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo),我們也可以在充分揭示風(fēng)險(xiǎn)(有可能血本無歸)的前提下,推薦一些帶有杠桿的產(chǎn)品,如杠桿基金、融資融券、期貨以及其他一些金融衍生產(chǎn)品。

最后說一句,“我有30萬元(也可以是其他金額),應(yīng)該如何理財(cái)?”是一道非常不錯(cuò)的測(cè)試題,它可以測(cè)試出理財(cái)師是否專業(yè),是否是以客戶為導(dǎo)向。那些不了解客戶需求,一上來就推薦產(chǎn)品的理財(cái)師并不是合格的理財(cái)師,大家千萬要當(dāng)心。