二、有效導(dǎo)購的三個技巧

為了有效地促成成交和提高業(yè)績，導(dǎo)購員需要掌握一定的服務(wù)技巧：

（一）仔細(xì)觀察

以下四種方法是導(dǎo)購員了解顧客心理的技巧：

（1）通過觀察顧客的表情來探知顧客的需要。

（2）通過向顧客推薦一兩件商品，觀察其反應(yīng)，以此來了解顧客的意愿。

（3）通過適當(dāng)提問來了解顧客的想法。

（4）善意地傾聽顧客的意見。

“了解顧客需要”與“商品揭示”結(jié)合起來，兩個步驟交替進行，不應(yīng)把它們割裂開來。

顧客在產(chǎn)生了購買欲望之后，還必須進行比較、權(quán)衡，直到對商品充分信賴之后，才會購買。

（二）打招呼說明

導(dǎo)購員應(yīng)在仔細(xì)觀察的基礎(chǔ)上以適當(dāng)方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸，這些方式包括：與顧客隨便打個招呼；直接向顧客介紹其中意的商品；詢問顧客的購買意愿。在這個過程之中，導(dǎo)購員要順便做好商品的說明工作。

（三）有效勸說

導(dǎo)購員介紹商品的過程，有時就是顧客醞釀購買的過程。導(dǎo)購員要瞅準(zhǔn)時機，及時巧妙地勸說顧客購買商品。

這一勸說過程是導(dǎo)購員在介紹商品時進行適時的勸說的過程。商品說明要有針對性，要針對顧客的疑慮進行澄清式說明，針對顧客的興趣點進行強化說明。其勸說的方法是：①實事求是的勸說。②投其所好的勸說。③輔以動作的勸說。④用商品說話的勸說。⑤幫助顧客進行比較、選擇的勸說。當(dāng)一個顧客對一件商品有許多要求時，導(dǎo)購員要抓住主要需要進行勸說，當(dāng)我們把握住了銷售要點，并有的放矢地向顧客推薦商品時，這樣的服務(wù)才是最易于完成成交的。