為使談判順利有效地進(jìn)行，巧妙運(yùn)用談判策略，掌握談判技巧。

在重慶期冀石材公司（乙方）與北海芳萌酒業(yè)有限公司（甲方）的這場(chǎng)談判中，會(huì)運(yùn)用到一些談判的策略和技巧。為了自如地應(yīng)對(duì)談判，重慶期冀石材公司（乙方）的總經(jīng)理要求秘書列出談判策略的類型和談判技巧，供談判人員參考。

秘書接到任務(wù)后，立即梳理工作思路：從價(jià)格、時(shí)空方面考慮談判策略，從語言表達(dá)方面講述談判技巧。

一、商務(wù)談判的價(jià)格策略

（1）報(bào)價(jià)策略；

（2）還價(jià)策略；

（3）讓價(jià)策略。

二、商務(wù)談判的時(shí)空策略

（1）時(shí)間策略；

（2）空間策略。

三、談判的語言技巧

（1）陳述技巧；

（2）發(fā)問技巧；

（3）答復(fù)技巧；

（4）說服技巧。

商務(wù)談判的策略是指談判者根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展變化而制訂的行動(dòng)方針和應(yīng)變方式，目的在于選擇最佳時(shí)機(jī)進(jìn)攻或撤退，以便最后贏得談判。談判策略不是處于被動(dòng)的“服從”狀態(tài)，而是處于主動(dòng)的“干預(yù)”狀態(tài)，具有很強(qiáng)的主觀能動(dòng)性。它不是以不變應(yīng)萬變的決策，而是要針對(duì)復(fù)雜多變的形勢(shì)不斷采取行動(dòng)。商務(wù)談判在運(yùn)用策略的同時(shí)要講究一定的語言技巧。

（一）報(bào)價(jià)策略

1．制訂報(bào)價(jià)的策略

1）制訂合理報(bào)價(jià)的依據(jù)

報(bào)價(jià)前需全面、詳細(xì)地掌握價(jià)格信息。報(bào)價(jià)的內(nèi)涵，既包括對(duì)商品價(jià)格的準(zhǔn)確把握，也包括對(duì)報(bào)價(jià)策略的制訂，所以必須對(duì)商品信息作全面詳細(xì)的了解和掌握。如己方產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)，規(guī)格的種類，各規(guī)格產(chǎn)品的成本、市場(chǎng)行情、地區(qū)或季節(jié)的差價(jià)；對(duì)方的需求數(shù)額、經(jīng)營能力、政治背景；對(duì)方對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)格的要求，等等。這些材料有的是只有技術(shù)人員才懂，有關(guān)信息需要依靠技術(shù)人員來獲得；有的是只有采購人員或推銷員才能掌握，有關(guān)信息必須依靠營銷人員來獲得；有的是生產(chǎn)人員或財(cái)會(huì)人員才能了解，這又需要依靠生產(chǎn)人員或財(cái)會(huì)人員來獲得；有的是對(duì)方向外保密，只有采用特殊的技術(shù)手段或邏輯手段，通過偵察或推理才能獲得。這就需要來自各方面力量的通力配合，談判人員的報(bào)價(jià)依據(jù)才會(huì)真實(shí)、可靠、有效。所以，正規(guī)的談判代表團(tuán)都應(yīng)建立起自己的網(wǎng)絡(luò)情報(bào)系統(tǒng)。

把信息管理看做日常工作，對(duì)隨時(shí)而來的信息及時(shí)整理，不斷向談判人員提供最新、最準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)依據(jù)。談判人員對(duì)信息資料的掌握除了需要全面、詳細(xì)之外，還要即時(shí)、準(zhǔn)確。

“即時(shí)”就是要求各種信息資料來得快，不論哪里的情況一經(jīng)發(fā)生變化，這里便能立刻得知。特別是當(dāng)對(duì)談判雙方都極為重要的資料發(fā)生變化時(shí)，如一方情報(bào)來得快，就能使對(duì)方處于不利的地位，為己方贏得主動(dòng)。

“準(zhǔn)確”就是要求信息的內(nèi)容要真實(shí)。真正真實(shí)的信息，一要能夠反映出某一特定時(shí)間內(nèi)的客觀情況，二要能夠伴隨時(shí)間的推移反映出情況發(fā)生的種種客觀變化。優(yōu)秀的談判人員往往會(huì)依靠一兩點(diǎn)比對(duì)方更精確的情報(bào)，形成對(duì)對(duì)方的強(qiáng)大心理壓力。而要做到這一點(diǎn)，就不僅要建立起網(wǎng)絡(luò)的情報(bào)系統(tǒng)，還要做到把信息的管理看做是日常工作。

在整個(gè)談判期間，由專門的工作人員不間斷地梳理各種信息并及時(shí)地向報(bào)價(jià)員通報(bào)。這樣，談判人員才能根據(jù)己方提供的新信息，結(jié)合對(duì)方承受的能力，掌握好價(jià)格變動(dòng)的幅度和可行性。

2）制訂合理報(bào)價(jià)的原則

要使自己報(bào)價(jià)的成功率達(dá)到較高水平，就必須遵守以下兩大基本原則。

首先，必須反復(fù)核實(shí)驗(yàn)證、確定己方商品價(jià)格所依據(jù)的信息資料的可靠性、所定價(jià)格數(shù)額及備調(diào)幅度的合理性。這是因?yàn)?，如果定價(jià)依據(jù)虛假，所報(bào)的期望價(jià)過高或可調(diào)幅度不實(shí)際，在以后階段的洽談中，對(duì)方一旦提出異議，自己又講不出道理，就會(huì)使自己喪失信譽(yù)，輕則影響談判的順利進(jìn)行，重則導(dǎo)致整個(gè)談判向不利于己方的方向變化發(fā)展。

其次，應(yīng)盡快摸準(zhǔn)對(duì)方的真實(shí)意圖，并設(shè)法找到己方報(bào)價(jià)欲得利益與對(duì)方接受可能性之間的最佳吻合點(diǎn)，制訂出一個(gè)報(bào)價(jià)的最佳方案。這是因?yàn)?，成功的談判需要依賴最佳的?bào)價(jià)方案，而最佳報(bào)價(jià)方案的產(chǎn)生，不僅取決于對(duì)方某商品單價(jià)的討論，還取決于雙方對(duì)商品支付手段、交貨條件、質(zhì)量要求及其他一系列內(nèi)容的磋商。己方報(bào)價(jià)的欲得利益和對(duì)方接受的可能性既然由多種因素影響和決定，那么也就必須從這多種因素出發(fā)，在綜合性的考慮中謀求報(bào)價(jià)的成功。也就是說，在對(duì)自己和對(duì)方諸多要求都了如指掌的情況下，只有在找到對(duì)方的諸多要求與己方諸多要求一一對(duì)應(yīng)的最佳吻合點(diǎn)，又把握了其可能的發(fā)展趨向時(shí)，才能在頭腦中產(chǎn)生一個(gè)完整的設(shè)想，進(jìn)而對(duì)自己報(bào)價(jià)的成功與否做出正確的估計(jì)。

以上兩條，既是選擇最佳報(bào)價(jià)的基本原則，也是報(bào)價(jià)的策略問題。

2．確立報(bào)價(jià)的策略

1）己方為買方時(shí)的策略

如果己方為買方，賣方又為談判的新伙伴，則首先要集中精力壓低對(duì)方的報(bào)價(jià)，同時(shí)注意找出對(duì)方商品的瑕疵之處，以挑剔的態(tài)度迫使賣方降低其報(bào)價(jià)。關(guān)鍵時(shí)要想盡一切辦法造成賣方對(duì)這筆交易難以成交的擔(dān)心，然后抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，突破其設(shè)置的報(bào)價(jià)防線，擴(kuò)大成果。如果賣方已是交往多次的伙伴，則應(yīng)盡可能坦誠相見，各自作出適當(dāng)讓步，使買賣高效率地成交。

2）己方為賣方時(shí)的策略

如果己方為賣方，其期望價(jià)應(yīng)為防御性的最高報(bào)價(jià)。如果對(duì)方運(yùn)用種種策略迫己讓步，己方要仔細(xì)分析對(duì)方的意圖并將分析的結(jié)果作為采取反應(yīng)行動(dòng)的根據(jù)。假定對(duì)方的意圖是憑借某種優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用“戰(zhàn)而勝”的方式，一味壓己遷就他的種種要求，己方就應(yīng)采取破壞其策略、打亂其妄想念頭的攻擊性行動(dòng)。假如對(duì)方采用的是“互利型”的“勝對(duì)勝”的態(tài)度，或者雙方已經(jīng)彼此了解，在談判中已出現(xiàn)了合作的趨勢(shì)和氣氛，報(bào)價(jià)就應(yīng)采取較為實(shí)際的守勢(shì)，確保談判順利地成交。

3．表達(dá)報(bào)價(jià)的策略

1）報(bào)價(jià)時(shí)的表達(dá)要明確、清楚

表達(dá)明確是要求己方談判人員在報(bào)價(jià)時(shí)所運(yùn)用的概念的內(nèi)涵、外延準(zhǔn)確無誤；表達(dá)清楚是指用于表達(dá)概念的語詞要恰如其分，而不是含混模糊。在手段上，為了確保報(bào)價(jià)的明確、清楚，應(yīng)有印刷成文的產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。在雙方初步交涉之后，有禮貌地向?qū)Ψ竭f上一份報(bào)價(jià)單，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生一種嚴(yán)肅且合法的感覺。如果是口頭報(bào)價(jià)，在用言語準(zhǔn)確地表達(dá)之后，也應(yīng)該注意給對(duì)方造成一種視覺印象，把所報(bào)價(jià)格寫在紙上交給對(duì)方。這主要是為了避免因單憑記憶而可能造成的含混不清或因口誤而可能造成的誤解。

2）報(bào)價(jià)時(shí)的態(tài)度要嚴(yán)肅、堅(jiān)決而果斷

當(dāng)雙方都在察言觀色揣摩對(duì)方的意圖、判斷虛實(shí)之際，無論誰的報(bào)價(jià)表現(xiàn)出猶豫或虛弱，都會(huì)相對(duì)地提高對(duì)方進(jìn)攻的信心。這一點(diǎn)的真正意義在于用臉色、語詞和語氣等，向?qū)κ诛@示己方立場(chǎng)堅(jiān)如磐石，條件合理，很難改變。

3）報(bào)價(jià)時(shí)盡可能堅(jiān)持不解釋、不說明

談判人員對(duì)自己所報(bào)價(jià)格一般不做任何解釋或說明。如對(duì)方提出問題，也只宜作簡明答復(fù)。談判者主動(dòng)作出的解釋或評(píng)價(jià)，常常會(huì)使人產(chǎn)生“此地?zé)o銀三百兩”的感覺，或者會(huì)形成一個(gè)越抹越黑的狀況。

（二）還價(jià)策略

在談判的一方報(bào)價(jià)以后，一般情況下，另一方不會(huì)無條件地全部接受報(bào)出的價(jià)格，而是相應(yīng)的做出這樣或那樣的反應(yīng)，這樣雙方很自然地就會(huì)由報(bào)價(jià)階段進(jìn)入還價(jià)階段。雙方在還價(jià)階段的洽談通常是緊張而激烈的。其目的都在于盡力推動(dòng)談判朝著對(duì)自己有利的目標(biāo)發(fā)展，使自己所擬訂的交易價(jià)格得到對(duì)方的承認(rèn)、欲得經(jīng)濟(jì)利益得以實(shí)現(xiàn)。

1．還價(jià)的方法

總結(jié)國內(nèi)外營銷談判中的做法，還價(jià)的方法從性質(zhì)上可分為兩類：按比價(jià)還價(jià)和按分析的成本價(jià)還價(jià)。這兩種性質(zhì)的還價(jià)又可具體分為以下三種做法：逐項(xiàng)還價(jià)——如對(duì)主要設(shè)備逐臺(tái)還價(jià)，對(duì)技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)、資料費(fèi)分項(xiàng)還價(jià)等；分組還價(jià)——根據(jù)價(jià)格分析劃出的價(jià)格差距的檔次分別還價(jià)，即報(bào)價(jià)過高，還價(jià)時(shí)壓得多，報(bào)價(jià)稍低，還價(jià)時(shí)壓得也少，故應(yīng)區(qū)別對(duì)待，實(shí)事求是；總體還價(jià)——把貨物硬件與資料軟件分別集中起來之后，按項(xiàng)還兩個(gè)不同的價(jià)或僅還一個(gè)總價(jià)。以上方法哪種合適，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況分析采用，不能生搬硬套。

2．還價(jià)的次數(shù)和時(shí)間

1）還價(jià)的次數(shù)

還價(jià)次數(shù)取決于談判雙方手中有多少回旋余地。如第一次還價(jià)高，手中余地不大，則自然還價(jià)的機(jī)會(huì)少。商務(wù)談判中到底還幾次才好，要視具體情況而定。談判中，如果項(xiàng)目較小其報(bào)價(jià)水分不大，則還價(jià)的臺(tái)階不宜太多，以免浪費(fèi)時(shí)間。如項(xiàng)目小但水分大，則可用“臺(tái)階”去擠它。要注意還價(jià)時(shí)一定要留有退路。

2）還價(jià)的時(shí)間

還價(jià)時(shí)間，也是自己“退”的時(shí)刻，應(yīng)十分講究，否則會(huì)影響退的成效。時(shí)間即“火候”，若掌握得好，可少退一階，反之則會(huì)多退。原則上講，要求雙方靠攏，對(duì)方不進(jìn)，自己也不退。具體做法有三。

第一，走在對(duì)方后面還價(jià)。這是指讓對(duì)方先出價(jià)，自己后還價(jià)。不過也應(yīng)該注意，若對(duì)方堅(jiān)持不讓價(jià)，為了打破僵局，自己也應(yīng)考慮先采取行動(dòng)。如某項(xiàng)目的談判陷于僵局，自己可選擇一零部件的單價(jià)先談，主動(dòng)出價(jià)，對(duì)方接受，打破僵局，鼓勵(lì)了談判的信心。但要注意這時(shí)自己的出價(jià)既要有吸引力而又損失不大。

第二，選擇適當(dāng)?shù)倪€價(jià)時(shí)間。時(shí)間早晚對(duì)談判心理有一定影響。談判人員應(yīng)根據(jù)談判的類型和內(nèi)容，以及談判的時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境、對(duì)手狀況，作出適當(dāng)?shù)倪€價(jià)時(shí)間和次數(shù)的判斷。

第三，看準(zhǔn)條件再還價(jià)。這是以對(duì)方價(jià)格條件改善的狀況為還價(jià)前提。有時(shí)對(duì)方為了少退讓，會(huì)虛張聲勢(shì)，著力渲染氣氛，如“這是我們的最后出價(jià)”、“我還有一天時(shí)間”，逼迫自己后退。自己應(yīng)隨時(shí)判斷對(duì)方所給出的條件是否“合理”，是否“進(jìn)入自己的成交線”，不能過分在意對(duì)方營造的宣傳攻勢(shì)，以免亂了陣腳。自己的每一次還價(jià)最好是針對(duì)對(duì)方每一次新的出價(jià)。

（三）讓價(jià)策略

1．讓步的基本原則

談判中形成的各種僵持局面是讓價(jià)的主要原因。談判者抱有的力求在談判中避免僵局的主觀愿望，有時(shí)很難實(shí)現(xiàn)。實(shí)際談判中的雙方，由于對(duì)所談問題的思考角度不同，看法也會(huì)有很大差異，若再各持己見，互不相讓，就很容易出現(xiàn)僵局。不少人認(rèn)為，打破僵局的最有效的方法莫過于讓步。然而讓步卻不可簡單地實(shí)施，因?yàn)榫妥尣奖旧矶?，也有積極讓步和消極讓步之分。積極讓步是以某些談判條款上的妥協(xié)來換取主要方面或基本方面的勝利；消極讓步是以單純的自我犧牲求得僵局的緩解，實(shí)際上是為對(duì)方的勝利創(chuàng)造了條件。

積極讓步應(yīng)注意遵守五條基本原則：決不作無謂的讓步，即讓步必須在對(duì)己方有利或能換取對(duì)方在其他方面作了相同幅度的相應(yīng)讓步時(shí)才可進(jìn)行；讓步要恰到好處，通常是以己方的小讓換得對(duì)方較大的滿足為原則；一次讓步幅度不應(yīng)過大，讓步次數(shù)不宜過多；以己方在非重要條款的讓步，換取對(duì)方在重要條款上的讓步；如果己方做出的讓步失當(dāng)，在協(xié)議尚未正式簽字之前，可采取巧妙策略收回。比如，借在某項(xiàng)條款上對(duì)方堅(jiān)持不讓步的時(shí)機(jī)，己方乘機(jī)收回原來做出的讓步，重新提出談判條件。

2．打破讓價(jià)僵局的策略

1）打破意見性對(duì)立僵局的策略

（1）巧于疏導(dǎo)。當(dāng)談判出現(xiàn)意見性對(duì)立僵局時(shí)，雙方除了要注意冷靜地聆聽對(duì)方對(duì)自己觀點(diǎn)的闡述外，還要變換自己談話的角度，善于從對(duì)方的角度解釋己方的觀點(diǎn)，或?qū)ふ译p方共同的感受，鼓勵(lì)對(duì)方以利己的動(dòng)機(jī)，從共同的信念、經(jīng)驗(yàn)、感受和已取得的合作成果出發(fā)，積極、樂觀地看待暫時(shí)的分歧。

（2）改變議題。這是運(yùn)用橫向型談判方式來打破僵局的一種策略。比如，雙方在價(jià)格條款上僵持不下，可以把這個(gè)問題暫時(shí)放下，轉(zhuǎn)而就雙方易于通融的其他問題交換意見。事情常會(huì)這樣：另一些條款的談判取得了進(jìn)展以后，如對(duì)方在付款方式、技術(shù)代培等方面得了優(yōu)惠，再回到價(jià)格條款上來討論時(shí)，對(duì)方的態(tài)度、方法都發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，談判中商量的氣氛也隨之濃厚起來。

（3）共同解決困難。共同解決困難策略意在：在僵局出現(xiàn)以后，不要人為地制造緊張氣氛，可以暫時(shí)把話題拉出談判的正式議題之外，比如談?wù)勛约旱男睦镌?，擺擺自己的困難等，這樣慢慢地使談判改變方向，從硬邦邦的討價(jià)還價(jià)轉(zhuǎn)為對(duì)如何才能解決共同面臨的困難的探討。由于利害所在，雙方必然都會(huì)關(guān)心并認(rèn)真思索解決困難的方案，僵局自然而然地就可能被打破。

（4）休會(huì)調(diào)整。這一策略說明，當(dāng)僵局很難緩解，談判一時(shí)進(jìn)行不下去時(shí)，可提議雙方暫時(shí)休息一會(huì)兒。但應(yīng)注意在退席前，建議對(duì)方充分考慮己方提出的要求和方案。假如雙方在做了積極努力并采取了許多重要步驟之后，僵局仍無緩解跡象，就可以將其視為情緒性對(duì)立來進(jìn)一步加以處理。

2）打破情緒性對(duì)立僵局的策略

（1）更換談判環(huán)境。不同的談判場(chǎng)所給人的心里感覺不一樣。當(dāng)談判雙方各持己見、互不相讓時(shí)，談判場(chǎng)所的氣氛非常壓抑，不利于談判成員之間的磋商，在這種情況下，主辦方應(yīng)考慮中止談判，更換談判場(chǎng)所。運(yùn)用這一策略的通常做法是：組織雙方談判人員游覽觀光，使談判人員在興致勃勃的游玩過程中無拘束地個(gè)別交換意見；組織召開聯(lián)誼會(huì)或座談會(huì)，使雙方人員在友好熱烈的氣氛中討價(jià)還價(jià)；在暢談合作歷史及展望美好前景的交往中，表明希望能坦誠相見的意愿。

（2）調(diào)整談判人員。如果談判僵局是由于談判人員經(jīng)驗(yàn)不足、語言使用不當(dāng)造成的，雙方對(duì)對(duì)方其中一名或幾名談判成員主觀上有意見，產(chǎn)生對(duì)立情緒，不易調(diào)和時(shí)，雙方應(yīng)及時(shí)調(diào)整談判組成員或者請(qǐng)雙方都認(rèn)可的有權(quán)威、有影響力的第三人出席談判，從中斡旋，使雙方得以和解。

（一）商務(wù)談判的時(shí)間策略

1．忍耐克制策略

所謂忍耐克制，就是強(qiáng)忍焦慮，等待時(shí)機(jī)，或延緩答復(fù)，或遲做決定的一種談判策略。這種方法使得己方和對(duì)方都有充裕的時(shí)間思考，使自己保持冷靜的頭腦，從而避免直接的沖突。

在談判中，有時(shí)對(duì)方會(huì)提出意想不到的苛刻條件；有時(shí)對(duì)方態(tài)度暴躁，而且實(shí)屬“吹毛求疵”；有時(shí)對(duì)方為了壓倒己方，不擇手段，在宣傳中有意詆毀己方形象等。在這種情況下，如果操之過急，與其針鋒相對(duì)，立即就會(huì)呈現(xiàn)緊張氣氛。也許為了這次談判已經(jīng)花費(fèi)了很多精力，如今因在個(gè)別環(huán)節(jié)上沉不住氣，就會(huì)前功盡棄，這是不值得的。因此，要學(xué)會(huì)忍耐，克制自己的行動(dòng)。

2．出其不意策略

所謂出其不意，就是運(yùn)用“特殊”的手段，以令人驚奇、出人意料、變化莫測(cè)的競(jìng)爭(zhēng)謀略與方法取勝于對(duì)方。出其不意、令人驚奇的策略，能在短期內(nèi)起到震驚對(duì)方的作用，從而起到出奇的效果。例如，我國云南化工配件廠有一年抽出一支隊(duì)伍出廠承接機(jī)電設(shè)備安裝任務(wù)，在與云南龍陵縣糖廠洽談時(shí)，糖廠對(duì)化工配件廠搞安裝缺乏信任感。盡管化工配件廠的前身是云南化工安裝大隊(duì)，化工安裝的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不低于糖業(yè)設(shè)備安裝要求，但由于化工配件廠沒有安裝過糖廠的設(shè)備，所以無論怎樣解釋，糖廠方面仍半信半疑。合同不能簽訂，交易難以做成。這時(shí)化工配件廠談判主管想出一個(gè)奇招：主動(dòng)提出如果安裝不能保質(zhì)保量按期榨糖，該廠自愿受罰，每推遲一天，罰款一萬元；四天以后每天以兩萬累計(jì)。這一出人意料的承諾很快吹散了對(duì)方心頭的疑云，合同當(dāng)即簽訂。事后提前5天竣工，一次試車成功，雙方滿意。

3．既成事實(shí)策略

所謂既成事實(shí)策略，就是在談判中利用相同的概念，搶先行動(dòng)，達(dá)到有利于己方的目的，然后看對(duì)方如何動(dòng)作的一種謀略。例如，有一位塑膠廠商，一次他的律師告訴他一個(gè)控制價(jià)格非常有效的辦法，這位廠商馬上就付諸試驗(yàn)，他用電報(bào)通知所有的用戶，告訴他們單位價(jià)格就要上漲0.5元了。不久以后，這位廠商便開始和每一位客戶談判，結(jié)果大部分客戶都很樂意地接受了少于0.5元的漲幅。由此可見，已造成的事實(shí)是很難再變動(dòng)的。

4．以退為進(jìn)策略

所謂以退為進(jìn)策略，就是談判中不僅不反對(duì)對(duì)方方案，反而還不斷地向?qū)Ψ阶尣剑匾獣r(shí)在重要或關(guān)鍵之處稍作休頓，等待有利時(shí)機(jī)，再發(fā)起攻擊的一種策略。例如，美國一家大航空公司要在紐約建立一個(gè)大的航空站，便欲求愛迪生電力公司優(yōu)待電價(jià)。但是，電力公司卻推說公共服務(wù)委員會(huì)不給批準(zhǔn)而予以拒絕，因此，雙方談判陷入僵局。后來航空公司索性不再談判了，聲稱自己要建廠發(fā)電，不依靠電力公司。消息傳出，電力公司吃了一驚，便立即改變態(tài)度，請(qǐng)求公共服務(wù)委員會(huì)從中調(diào)解，表示愿意給予這類新用戶以價(jià)格優(yōu)待。于是電力公司與航空公司達(dá)成協(xié)議。從這一實(shí)例可以看出，談判的開初，其主動(dòng)權(quán)完全掌握在電力公司一方，因?yàn)楹娇展居星笥陔娏尽５?dāng)要求被拒絕之后，航空公司采取以退為進(jìn)策略，給電力公司施加壓力，迫使電力公司改變態(tài)度，主動(dòng)找航空公司談判。這時(shí)談判的主動(dòng)權(quán)又轉(zhuǎn)到航空公司一方，因?yàn)殡娏局?，如果失去向航空公司供電的機(jī)會(huì)，就意味著損失了一個(gè)非常大的客戶。這樣，航空公司先退卻一步，然后前進(jìn)了兩步，交易最終談成了。

5．設(shè)立限制策略

在談判過程中，一方或雙方對(duì)某些條款從時(shí)間上、區(qū)域上、范圍上、質(zhì)量上、價(jià)格上設(shè)定限制，以求獲得最大限度利益的做法，就是設(shè)立限制策略。在商務(wù)談判中，雙方都可能設(shè)立限制。賣方設(shè)立的限制可以使原本無心購買的買方?jīng)Q定購買，如7月1日價(jià)格就要上漲了、這個(gè)大優(yōu)惠只在1個(gè)月內(nèi)有效等。買方一般可以通過設(shè)立最后限制來刺激賣方完成交易，如我8月底以后就沒有錢購買了；在明天12點(diǎn)以前，我需要知道一個(gè)確定的價(jià)錢等。

6．聲東擊西策略

所謂聲東擊西策略，是指假裝要朝某個(gè)方向行動(dòng)，把對(duì)方的注意力引離真正的目標(biāo)或?qū)ο螅蛘呤箤?duì)方產(chǎn)生一種錯(cuò)誤的印象，以為己方真的掌握了許多情報(bào)和材料的一種策略。這項(xiàng)策略之所以在談判中卓有成效，是因?yàn)檎勁械哪康牟⒉灰欢ǘ际峭瓿山灰?，有的只是利用談判先發(fā)制人或者阻撓、延緩對(duì)方的行動(dòng)。

（二）商務(wù)談判的空間策略

1．以逸待勞策略

所謂以逸待勞，就是以己之靜勞彼興師動(dòng)眾，然后瞅其弱點(diǎn)，各個(gè)擊破的一種策略。以逸待勞策略運(yùn)用在商務(wù)談判中，就是把談判地點(diǎn)選在自己的單位。這種策略具有如下六個(gè)優(yōu)點(diǎn)：

（1）如果談判發(fā)生意外，可直接向上級(jí)匯報(bào)并取得指示；

（2）可多方面使用有利條件；

（3）以逸待勞，心理上占優(yōu)勢(shì)；

（4）能有規(guī)律的起居、飲食和睡眠；

（5）臨時(shí)找專業(yè)技術(shù)人員或查找技術(shù)資料比較方便；

（6）節(jié)約時(shí)間和費(fèi)用等。

當(dāng)然，選擇自己的單位談判也有一定的缺陷，表現(xiàn)在：

（1）可能受到干擾；

（2）產(chǎn)生煩瑣的接待工作；

（3）對(duì)方可以資料不全為借口擺脫沒有把握的決策壓力，甚至要求休會(huì)等。

2．主動(dòng)出擊策略

所謂主動(dòng)出擊，就是不閉門固守自己的地域，而是到別人的地域開展相應(yīng)的攻勢(shì)的一種策略。主動(dòng)出擊運(yùn)用在談判上，就是當(dāng)己方在談判中處于逆境或談判準(zhǔn)備不足時(shí)，要主動(dòng)到對(duì)方單位去談判。主要原因是退出方便，如在這時(shí)仍選己方單位進(jìn)行談判，就沒有正當(dāng)理由，也不可能拖延決策時(shí)間。同時(shí)，在主場(chǎng)上拖延會(huì)暴露己方的許多弱點(diǎn)。所以，選擇主動(dòng)出擊，到對(duì)方單位進(jìn)行談判具有如下四個(gè)優(yōu)點(diǎn)：

（1）己方可以不受干擾，全心全意地進(jìn)行談判；

（2）是自信心強(qiáng)的表示，會(huì)使對(duì)方感到震驚和困惑；

（3）必要時(shí)，可與對(duì)方上司直接談判；

（4）己方減去煩瑣的接待工作。

當(dāng)然，主動(dòng)到對(duì)方單位去談判也有以下兩點(diǎn)缺陷：

（1）如果談判發(fā)生意外情況，不能及時(shí)請(qǐng)示上級(jí)；

（2）臨時(shí)需要查找技術(shù)資料或文件不方便。

當(dāng)需要選擇對(duì)方單位談判時(shí)，應(yīng)注意幾點(diǎn)。首先，只有在下列條件下才可選擇對(duì)方單位：必須親自查看和檢查某些事實(shí)；必須對(duì)外開拓，尋找新市場(chǎng)；有助于爭(zhēng)取把決定性的一輪談判放在本單位；即使談判在對(duì)方單位進(jìn)行，對(duì)談判結(jié)果也不會(huì)有很大影響等。其次，必須保持頭腦冷靜。與對(duì)方保持適當(dāng)?shù)木嚯x，時(shí)刻牢記自己的使命。最后，必須拒絕對(duì)方把談判場(chǎng)地定在娛樂場(chǎng)所。

3．中立地點(diǎn)策略

所謂中立地點(diǎn)，就是撇開談判雙方的地域，到第三處地域去交涉的一種策略。中立地點(diǎn)常作為選擇談判空間時(shí)考慮的因素之一。若談判雙方陷入僵局或敵意正濃，把雙方引入主場(chǎng)不利于談判的進(jìn)行，這時(shí)選擇中立地點(diǎn)是明智的。如果談判之前就預(yù)料到談判的緊張程度，那就應(yīng)選擇中立地點(diǎn)，盡量使緊張程度得到緩解。

商務(wù)談判的語言技巧是指談判人員在談判過程中在語言交流方面所表現(xiàn)出來的技能和訣竅。

談判人員在談判中使用語言要有針對(duì)性，表達(dá)要委婉，靈活應(yīng)變，學(xué)會(huì)用無聲語言，要營造一個(gè)積極的、愉快的談判氛圍，不使用任何威脅性的話語以及任何形式的詆毀語言。商務(wù)談判的語言技巧，主要體現(xiàn)在陳述、發(fā)問、答復(fù)和說服等方面。

（一）陳述的技巧

商務(wù)談判中的陳述，是指談判者將本次交易的有關(guān)情況及本方的立場(chǎng)、看法、解決辦法等介紹給對(duì)方的行為和過程。陳述的最終目的是為說服對(duì)方接受最終達(dá)成協(xié)議作鋪墊。

陳述的語言應(yīng)該簡潔、準(zhǔn)確、婉轉(zhuǎn)得體，避免啰唆，詞不達(dá)意。陳述本身不是目的，因此不可時(shí)間過長。禮貌得體是任何時(shí)候都必須注意的語言要求。

陳述的技巧體現(xiàn)在何時(shí)陳述、陳述什么和如何陳述三個(gè)方面。

陳述的第一訣竅在于：只有自己感到對(duì)方想聽或?qū)Ψ矫鞔_要求自己陳述時(shí)才開口說話。

陳述內(nèi)容的取舍標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是什么呢？一定要講那些對(duì)方聽后的第一反應(yīng)及評(píng)價(jià)對(duì)己方有利的內(nèi)容，回避或淡化那些對(duì)方了解后可能對(duì)己方作出消極評(píng)價(jià)的內(nèi)容。

（二）發(fā)問的技巧

在商務(wù)談判中，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況選擇不同的發(fā)問方式，并合理地使用發(fā)問技巧，以取得良好的發(fā)問效果。盡量使對(duì)方能夠聽懂己方的敘述，少用專業(yè)語言，以簡明慣用的語言來表達(dá)和解釋。掌握發(fā)問技巧可從以下幾個(gè)方面入手。

（1）由于談判雙方是平等互利的，談判中應(yīng)對(duì)對(duì)方保持最起碼的尊重，不應(yīng)當(dāng)抱著敵視心理或輕視心理同對(duì)方進(jìn)行談判。

（2）發(fā)問時(shí)不能帶有威脅的口吻。

（3）不提帶有刺激性的問題。

（4）本著先賓后主的原則進(jìn)行發(fā)問。

（5）不要打斷對(duì)方的發(fā)問。

（6）對(duì)于對(duì)方一時(shí)難以回答的問題不要過分地追問。

（7）選擇合理而有效的發(fā)問方式。談判者在談判中應(yīng)當(dāng)隨機(jī)應(yīng)變，認(rèn)真考慮如何切中要害，有針對(duì)性地合理發(fā)問，對(duì)不同情況采取不同的發(fā)問方式。如啟發(fā)式發(fā)問、探尋式發(fā)問、選擇式發(fā)問及反問式發(fā)問等。

（8）把握合理的發(fā)問時(shí)機(jī)。談判人員應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，在對(duì)方心情愉悅時(shí)進(jìn)行發(fā)問，對(duì)方一般會(huì)愿意接受。什么時(shí)候向?qū)Ψ桨l(fā)問，什么時(shí)候讓對(duì)方讓步，什么時(shí)候讓對(duì)方承諾，什么時(shí)候擴(kuò)大戰(zhàn)果，對(duì)于這些問題，談判人員應(yīng)當(dāng)把握時(shí)機(jī)，及時(shí)發(fā)問，運(yùn)用技巧，步步緊逼。

（三）答復(fù)的技巧

談判過程中雙方通過發(fā)問和回答來了解對(duì)方的觀點(diǎn)，闡明己方的觀點(diǎn)。談判中合理應(yīng)答與正確發(fā)問同樣重要，對(duì)同一問題的不同回答，產(chǎn)生的談判效果大相徑庭。合理回答能使談判起死回生，錯(cuò)誤回答往往導(dǎo)致自己被動(dòng)、尷尬。因此，對(duì)于在談判中如何運(yùn)用技巧來回答對(duì)方的問題，談判人員可以從以下幾個(gè)方面去把握。

1．以問代答，以退為進(jìn)

當(dāng)對(duì)方提出某一問題時(shí)，我方盡管很明確，但是不直接回答，而是按照我方的思路向?qū)Ψ椒磫枺瑥亩T使對(duì)方有問必答，使對(duì)方適應(yīng)我方的談判策略。這種回答方式是我方在對(duì)方回答的基礎(chǔ)上加以總結(jié)，充實(shí)我方的觀點(diǎn)，對(duì)方再想反駁也不容易，從而接受我方的談判條件。運(yùn)用這種方式時(shí)一定要把準(zhǔn)時(shí)機(jī)、巧妙設(shè)計(jì)、不露痕跡。

2．避實(shí)就虛，避重就輕

一些重大的談判涉及面廣，內(nèi)容復(fù)雜。對(duì)于對(duì)方提出的一些比較尖銳的問題，不作回答顯得很被動(dòng)，如回答又一時(shí)無從下手，這時(shí)，談判者應(yīng)運(yùn)用在談判前充分準(zhǔn)備的資料，利用自己擅長的專業(yè)理論從側(cè)面予以回答，有意避開問題實(shí)質(zhì)，只就無關(guān)痛癢的一些細(xì)枝末節(jié)詳細(xì)回答，借以轉(zhuǎn)換談判話題，切不可草率回答，尤其是對(duì)方那些模棱兩可的提問，更要慎之又慎。

3．局部應(yīng)答，留有余地

任何一方在談判中都會(huì)積極采取各種手段和措施，打聽對(duì)方信息，以求掌握對(duì)方的最終意圖。有些發(fā)問針對(duì)性極強(qiáng)，回答時(shí)必須認(rèn)真考慮。例如，詢問企業(yè)財(cái)務(wù)狀況等，對(duì)這類問題如果如實(shí)回答，會(huì)將自己完全暴露在對(duì)方面前，談判中會(huì)很被動(dòng)。談判者應(yīng)當(dāng)有保留地進(jìn)行回答，使對(duì)方不能準(zhǔn)確了解自己的意圖，為后面的談判留有余地。

4．含糊應(yīng)答，答非所問

在談判中難免會(huì)遇到一些比較敏感的問題，一時(shí)難以做出確切的回答，如果拖延或轉(zhuǎn)換話題，又會(huì)影響談判氣氛，談判者可以采取回避或模棱兩可的回答方法，使自己既回答了對(duì)方提出的問題，又留有一定的回旋余地。

（四）說服的技巧

商務(wù)談判中的說服是談判一方成功地引導(dǎo)對(duì)方為共同解決某個(gè)問題而進(jìn)行的游說，不是靠乞討或引誘來使對(duì)方改變自己的想法，而是包含著細(xì)致的準(zhǔn)備、合理的討論、生動(dòng)的事實(shí)依據(jù)，也包含著勸說者利用恰當(dāng)?shù)那楦?。讓他人改變自己并不容易，但說服對(duì)方，在商務(wù)談判中十分重要。

商務(wù)談判中各方利益不同，看問題的角度不同，難免會(huì)產(chǎn)生分歧。為了己方的利益，就要善于說服對(duì)方接受己方的觀點(diǎn)。兩千多年前的古希臘大哲學(xué)家蘇格拉底創(chuàng)立了一種勸導(dǎo)他人接受自己觀點(diǎn)的問答方法。其具體做法是：先對(duì)分歧點(diǎn)避而不談，而只談雙方的共同點(diǎn)，讓對(duì)方在對(duì)共同點(diǎn)的無數(shù)次認(rèn)可中自然而然地同意己方的觀點(diǎn)。很多談判者卻不愿意或忘記了自己應(yīng)該成為一個(gè)高水平的傾聽者和提問者，因此，秘書人員對(duì)將要參與談判的人員進(jìn)行必要的提示和培訓(xùn)是有益的。

·訓(xùn)練目標(biāo)

（1）分析談判策略并學(xué)會(huì)運(yùn)用。

（2）掌握談判技巧。

·知識(shí)要求

（1）知曉、理解談判策略的類型。

（2）了解談判的語言技巧。

·訓(xùn)練要求

靈活運(yùn)用談判策略，正確把握談判的語言技巧。

·任務(wù)描述

1．日本一鋼鐵公司欲從澳大利亞購買鐵礦石和煤炭，日本是鐵和煤炭資源貧乏的國家，而澳大利亞的礦產(chǎn)品在國際貿(mào)易中卻占據(jù)著賣方市場(chǎng)的有利地位。

分析：

（1）買方將如何選擇談判地點(diǎn)？

（2）買方應(yīng)采取何種對(duì)抗策略？

2．在一場(chǎng)涉及機(jī)械設(shè)備買賣的國際談判中，談判雙方在價(jià)格問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價(jià)格比其他國家的同類產(chǎn)品價(jià)格要高出近10％。

分析：

面對(duì)買方代表對(duì)價(jià)格的反對(duì)意見，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

3．一家電子公司的小李和小張被派往某地向制造商推銷芯片。出發(fā)前，他們進(jìn)行了排練，決定由小李游說制造商。抵達(dá)后，工廠經(jīng)理同意與他們商談，經(jīng)理的神情看起來很高興。然而在小李游說時(shí)，小張聽到一種說法：當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)為他們（對(duì)方）從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)。所以當(dāng)對(duì)方提出他們的價(jià)格時(shí)，小張打斷了他們的談話。小李大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。然而，小李很高興被打斷，因?yàn)閷?duì)方同意將價(jià)格提高10％。最后雙方滿意成交。

分析：

（1）小李和小張?jiān)谡勁袝r(shí)是否應(yīng)該有分工？

（2）小張根據(jù)自己掌握的信息打斷了小李的游說合適嗎？

（3）遇到分歧談判成員之間該怎樣合作？

4．林果縣一飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組中的核心成員有4人：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。

分析：

（1）案例中談判人員的安排說明了我國涉外談判中的何種現(xiàn)象？

（2）如此安排談判人員會(huì)導(dǎo)致什么樣的結(jié)果？

（3）是否應(yīng)該調(diào)整談判人員？該怎樣調(diào)整？其主要理論依據(jù)是什么？

5．房地產(chǎn)商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設(shè)計(jì)圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，最終以60％的正常工資接受了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時(shí)間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸了。幾個(gè)星期后，約翰接到一份大合同，他開始厭倦比爾的工作，且僅在筋疲力盡時(shí)才去干這份工作，完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價(jià)地修好它，但效果不好。倉庫的客戶很少，5年后不得不關(guān)閉。

分析：

（1）談判開始就有明顯的贏家和輸家，這樣的談判是成功的嗎？

（2）不合理的談判結(jié)果在執(zhí)行中可能會(huì)出現(xiàn)哪些問題？

（3）指出比爾在談判中的錯(cuò)誤做法。

以班級(jí)為單位設(shè)計(jì)談判情景，確定談判主題，分組對(duì)陣，模擬談判。

·操作提示

（1）案例分析可以小組為單位（每組4～6人），分析后形成小組意見，打印意見稿并將電子文檔發(fā)送至班級(jí)公共郵箱。

（2）模擬談判。

①設(shè)計(jì)談判方案（討論后形成）。

②布置談判場(chǎng)所（要逼真）。

③秘書做記錄（要完整）。

④制作談判協(xié)議（要規(guī)范）。

⑤舉行簽字儀式。

如有條件可全程攝像，作為資料，讓同學(xué)們?cè)儆^看、討論。