一旦人們心里有了強(qiáng)烈的參與意識(shí)，那么，無(wú)論什么事，就都像是他們自己的事一樣，在不知不覺(jué)中，他們的工作態(tài)度和干勁就逐漸好轉(zhuǎn)起來(lái)，我們就很容易說(shuō)服他們。

美國(guó)的心理學(xué)家進(jìn)行過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：實(shí)驗(yàn)者登門拜訪許多家庭主婦，希望她們支持一項(xiàng)宣傳交通安全的活動(dòng)，只要求她們?cè)谝粡堈?qǐng)?jiān)笗?shū)上簽個(gè)名，并告訴她們這個(gè)請(qǐng)?jiān)笗?shū)將交給參議員，使他們?yōu)榱⒎ü膭?lì)安全行車而努力。被訪問(wèn)的婦女幾乎都同意簽名。幾星期后，另一些實(shí)驗(yàn)人員又去要求許多婦女在她們家的庭院草坪上立一塊寫(xiě)著“謹(jǐn)慎駕駛”的大牌子。

結(jié)果，以前同意簽名的婦女中有55%的人同意立大牌子，而起先未被要求在請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽名的大多數(shù)婦女(83%)都拒絕了這一要求。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明，即使對(duì)方對(duì)這類事情完全不感興趣，但如果能在一開(kāi)始就讓對(duì)方成為參與這類事情的人，他們就會(huì)產(chǎn)生對(duì)該行動(dòng)的態(tài)度，即覺(jué)得自己對(duì)參與的活動(dòng)負(fù)有責(zé)任，這就消除了以后從事類似活動(dòng)的對(duì)抗心理。所以，當(dāng)隨后再提出與此類事情相關(guān)的要求后，對(duì)方就感到不難接受了。

這也告訴我們，在說(shuō)服中讓對(duì)方參與的重要性。事實(shí)上，這種共同參與的意識(shí)能讓人與人之間建立起深厚的友誼。道理很簡(jiǎn)單，兩個(gè)一起同甘共苦過(guò)的人，感情自然就會(huì)很深。即使在陌生人之間，只要有過(guò)共同參與某件事情的體驗(yàn)，也會(huì)馬上成為好朋友。

其樺和靜靜一直是一般的朋友關(guān)系。有一次，他們隨一幫朋友一起去野外游玩。忽然刮起了大風(fēng)，兩人跟大隊(duì)人馬走散了。為了躲避風(fēng)雨，兩人逃進(jìn)了不遠(yuǎn)處的山洞。經(jīng)過(guò)這次接觸之后，兩個(gè)人的關(guān)系一天比一天好，半年后竟然結(jié)為伉儷。

這就是參與帶來(lái)的心理變化。注意到人的這層心理后，如果我們想說(shuō)服某個(gè)人，具體做法就是讓他參與某事或共同行動(dòng)。例如，對(duì)一些意志消沉的員工，如果能讓他參與從未參加過(guò)的會(huì)議，很快，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些平日里工作懶散的員工，此刻卻充滿干勁。一旦人們心里有了強(qiáng)烈的參與意識(shí)，那么，無(wú)論什么事，就都像是他們自己的事一樣，在不知不覺(jué)中，他們的工作態(tài)度和干勁就逐漸好轉(zhuǎn)起來(lái)。

身為服裝設(shè)計(jì)師的杜婉，她的工作就是把自己設(shè)計(jì)的服裝草圖售賣給服裝設(shè)計(jì)師和成衣廠商。

幾年來(lái)，杜婉每周都去拜訪本市一位著名的服裝設(shè)計(jì)師?！八麖臎](méi)有拒絕見(jiàn)我，但也從沒(méi)有向我買東西?！倍磐裾f(shuō)道，“他每次都仔細(xì)看過(guò)我?guī)サ牟輬D，然后就說(shuō)：‘對(duì)不起，杜婉，我們今天又做不成生意啦!”’經(jīng)過(guò)一百多次的失敗后，杜婉體會(huì)到一定是自己的推銷方式有問(wèn)題。

為此，杜婉采用了新的推銷方式：她把幾張沒(méi)有完成的草圖夾在腋下，然后去見(jiàn)設(shè)計(jì)師?！拔蚁胝?qǐng)您幫點(diǎn)小忙。”杜婉說(shuō)道，“這里有幾張尚未完成的草圖，可否請(qǐng)您幫忙完成，以符合你們的需要?”設(shè)計(jì)師一言不發(fā)地看了一下草圖，然后說(shuō)：“把這些草圖留在這里，過(guò)幾天再來(lái)找我?！?/p>

過(guò)了幾天，杜婉去找設(shè)計(jì)師，聽(tīng)了他的意見(jiàn)，然后把草圖帶回工作室，依著設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)完成。結(jié)果呢?全賣出去了?！拔抑罏槭裁炊嗄陙?lái)我不能把東西賣給他了?！倍磐裾f(shuō)道，“我一直希望他買我提供的東西，這是不對(duì)的。后來(lái)我要他提供意見(jiàn)，他就成了設(shè)計(jì)人。他的確是的。最后，不是我一定要把東西賣給他，而是他自己買了?！?/p>

相信沒(méi)有人喜歡被支配，或被強(qiáng)迫去做一件事。這是我們行事的一個(gè)原則。一個(gè)促使人們被說(shuō)服的秘訣是：讓別人覺(jué)得那是他們的主意。有些時(shí)候，我們無(wú)法讓對(duì)方直接參與到某件事中，這時(shí)如果能用一種“間接”的方式讓對(duì)方參與進(jìn)來(lái)，也會(huì)大有益處。

比如說(shuō)，在學(xué)校里，對(duì)一些在課堂上吵鬧的學(xué)生，大多數(shù)老師是以訓(xùn)斥的方法使學(xué)生暫時(shí)安靜下來(lái)，但這種方法會(huì)令教室內(nèi)的氣氛頓時(shí)變得緊張，從而影響學(xué)生上課的情緒。

一些上了年紀(jì)、有經(jīng)驗(yàn)的老師卻不會(huì)這么做，他們反而會(huì)有意無(wú)意地指點(diǎn)那些頑皮學(xué)生鄰座的同學(xué)讀一讀課文或問(wèn)一些問(wèn)題，那些吵鬧的同學(xué)便立刻安靜下來(lái)，并且集中了注意力。這也可以說(shuō)是間接說(shuō)服的方式，提醒他們參與上課的意識(shí)，而且也不會(huì)產(chǎn)生緊張的氣氛。這種做法也適用于會(huì)議中。

在會(huì)議中，總有一些人對(duì)會(huì)議的參與意識(shí)十分低落，在會(huì)上半句話都不說(shuō)，而對(duì)于會(huì)議的結(jié)論，又總是采取一種無(wú)所謂的消極態(tài)度。若是要他們發(fā)言，通常也不會(huì)有什么好的意見(jiàn)，所以用直接點(diǎn)名發(fā)言的方式，不一定起作用。

這時(shí)，我們?nèi)粝胝f(shuō)服他們積極地投入到會(huì)議中，不如集中指點(diǎn)其左右的人來(lái)發(fā)言，這樣也可以提高他們的參與意識(shí)。因?yàn)樗麄冇X(jué)得左右的人都相繼發(fā)言了，自己也不好意思再繼續(xù)保持緘默。這種心理反應(yīng)對(duì)迫使他們積極發(fā)言最具效用，也不會(huì)產(chǎn)生直接點(diǎn)名帶給他們的難堪和反抗心理，這樣，我們的會(huì)議就會(huì)進(jìn)展得比以前更順利了。