中凱開(kāi)發(fā)是王謙對(duì)“輕資產(chǎn)，重管理”的美國(guó)模式的第一次實(shí)踐，從模式的引進(jìn)、嘗試、成功、挫折以及他最終退出中凱開(kāi)發(fā)，我們可以很清楚地看到，這一模式在中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的生長(zhǎng)、適應(yīng)過(guò)程。尤其是可以看到王謙如何通過(guò)他的中西溝通的橋梁作用不斷融資，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的“輕資產(chǎn)”。

“代理人”需要的補(bǔ)課

早在與特羅斯基金接觸的早期，王謙就在考慮自己如何真正進(jìn)入中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)。

他設(shè)想自己作為橋梁，把海外房地產(chǎn)基金與中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)連接起來(lái)，但當(dāng)時(shí)他只是接觸了橋梁的一端——海外房地產(chǎn)基金，對(duì)于另一端——中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)，還缺乏真正的了解。

中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)，這是王謙認(rèn)識(shí)的盲區(qū)，他必須補(bǔ)上這一課。

怎么樣才能深入了解中國(guó)的房地產(chǎn)呢？最好的辦法，就是找到一家房地產(chǎn)企業(yè)，跟他們學(xué)習(xí)。

于是，2003年，王謙找到了上海中凱企業(yè)集團(tuán)。

中凱集團(tuán)

2003年，王謙在回國(guó)找項(xiàng)目的過(guò)程中，經(jīng)朋友介紹，在一次午餐的時(shí)候，認(rèn)識(shí)了房地產(chǎn)界的風(fēng)云人物：時(shí)任上海中凱企業(yè)集團(tuán)總裁的邊華才。

上海中凱集團(tuán)的主營(yíng)業(yè)務(wù)就是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，同時(shí)也涉足能源、物業(yè)、苗木、酒店業(yè)等房地產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)。其經(jīng)營(yíng)地域從杭州先后拓展至上海、?？?、鄭州、南昌、重慶、長(zhǎng)沙、安徽等省市。當(dāng)時(shí)中凱集團(tuán)成功植根上海，精心打造的上海市中心零坐標(biāo)高端樓盤(pán)中凱城市之光獲“詹天佑大獎(jiǎng)優(yōu)秀住宅小區(qū)金獎(jiǎng)”。

邊總比王謙年長(zhǎng)8歲，浙江諸暨人，是國(guó)企培養(yǎng)出來(lái)的企業(yè)家。

他問(wèn)王謙，你有什么想法？

王謙說(shuō)，我的想法很簡(jiǎn)單，就是想把美國(guó)的基金帶到中國(guó)來(lái)做房地產(chǎn)，但我自己對(duì)中國(guó)的房地產(chǎn)不了解。你們中凱集團(tuán)在江浙一帶做得很好，尤其在上海，中凱城市之光項(xiàng)目很有名。我希望能夠有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)了解中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程，以及其中的竅門(mén)。

王謙用的是美國(guó)人的思維，直來(lái)直去，說(shuō)得很實(shí)在。邊華才欣然接受了他的想法。

與此同時(shí)，王謙也問(wèn)對(duì)方對(duì)自己有什么需要或者要求。

邊華才說(shuō)，你在美國(guó)讀書(shū)多年，你能不能告訴我，讓我了解美國(guó)的房地產(chǎn)是怎么做的，怎么融資的、怎么開(kāi)發(fā)的、怎么銷(xiāo)售的、怎么服務(wù)的，也就是美國(guó)房地產(chǎn)的整個(gè)運(yùn)作模式和流程？

王謙說(shuō)，沒(méi)問(wèn)題。

就這樣，兩個(gè)人各取所需，達(dá)成協(xié)議。

為了能夠方便、迅速、有效地溝通，王謙請(qǐng)邊總把自己定位為他的總裁助理，以這個(gè)角色進(jìn)入中凱集團(tuán)的日常管理過(guò)程中。這個(gè)角色，可以讓他有機(jī)會(huì)了解房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的每個(gè)環(huán)節(jié)，從設(shè)計(jì)、融資、政府關(guān)系、拿地到銷(xiāo)售，再到物業(yè)管理。

所以，2002年到2005年，對(duì)王謙來(lái)講，是一個(gè)非常重要的了解中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的過(guò)程。一方面，他利用在麻省讀書(shū)，進(jìn)入美國(guó)的房地產(chǎn)金融圈；另一方面，利用跟中凱企業(yè)集團(tuán)的接觸，迅速了解中國(guó)房地產(chǎn)。

如此一來(lái)，王謙作為一個(gè)“橋梁”，他把所需的兩方面的“課”都上齊了。

中凱開(kāi)發(fā)成立

真正讓王謙把“美國(guó)模式”落地到中國(guó)，在中國(guó)進(jìn)行實(shí)踐的，就是上海中凱房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“中凱開(kāi)發(fā)”）。

不過(guò)，實(shí)踐“美國(guó)模式”的主體，不是中凱集團(tuán)，而是中凱集團(tuán)入股的中凱開(kāi)發(fā)。

“到2005年的時(shí)候，邊總和我，我們倆有一個(gè)想法，就是中國(guó)的房地產(chǎn)一定會(huì)按照美國(guó)房地產(chǎn)的軌跡發(fā)展。也就是說(shuō)，我們認(rèn)為，房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了高成長(zhǎng)的趨勢(shì)性增長(zhǎng)格局之后，必然要求企業(yè)的成長(zhǎng)主要來(lái)自行業(yè)內(nèi)的分工與整合所產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)效率的提高，從依賴(lài)地價(jià)與房?jī)r(jià)的上漲獲得高毛利，轉(zhuǎn)向依賴(lài)綜合開(kāi)發(fā)能力的提高，完成地產(chǎn)到房產(chǎn)的轉(zhuǎn)變，最終成為以房產(chǎn)開(kāi)發(fā)為核心的加工制造業(yè)。這種大趨勢(shì)帶來(lái)這樣一種要求，這樣一種要求必然導(dǎo)致專(zhuān)業(yè)化，必然要求分工細(xì)化。那么，基于這樣一種理念，我們認(rèn)為，投資跟開(kāi)發(fā)管理分開(kāi)，是合理的。我們?cè)谶@一點(diǎn)上，是達(dá)成共識(shí)的?；谶@樣一種共識(shí)，我們這時(shí)候出現(xiàn)了一個(gè)想法，要做一個(gè)‘輕資產(chǎn)，重管理’型的企業(yè)。這個(gè)企業(yè)，就是中凱開(kāi)發(fā)。這個(gè)輕資產(chǎn)公司的盈利模式就是向開(kāi)發(fā)商收費(fèi)。通過(guò)收費(fèi)，我們提供專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理服務(wù)。同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)與投資人的利益取向一致，向開(kāi)發(fā)商收費(fèi)通常被要求參與少量的投資，也就是承擔(dān)前面講到的GP（General Partner）的角色?！蓖踔t是這樣解釋中凱開(kāi)發(fā)成立的理念和淵源的。

上海中凱房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理有限公司在2006年3月成立，注冊(cè)資本金人民幣5000萬(wàn)元。股權(quán)結(jié)構(gòu)上，中凱集團(tuán)45%，王謙35%，王謙麻省理工的校友Derick20%。王謙作為單一大股東任總裁，邊華才任董事長(zhǎng)。

中凱開(kāi)發(fā)和以往所有的地產(chǎn)公司都不同，它是基于“美國(guó)模式”，而不是“香港模式”的。

如前所述，所謂的香港模式，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全部流程，從買(mǎi)地、建造、賣(mài)房、管理都由一家開(kāi)發(fā)商獨(dú)立完成，是一種全程開(kāi)發(fā)模式。美國(guó)模式則代表了一種高度細(xì)分的專(zhuān)業(yè)化分工。從資金到開(kāi)發(fā)、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)以及銷(xiāo)售，各個(gè)環(huán)節(jié)均由高度專(zhuān)業(yè)化的公司分別完成。

兩者最重要的區(qū)別在于，香港模式中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商更多地依賴(lài)自身資金和銀行提供的開(kāi)發(fā)貸款，而美國(guó)模式中的房地產(chǎn)資金，更多地來(lái)源于LP（Limited Partner）的資金，只有15%左右是銀行資金。

在美國(guó)模式中，所謂開(kāi)發(fā)商，更類(lèi)似于中凱開(kāi)發(fā)這樣的專(zhuān)業(yè)化房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理公司，與國(guó)內(nèi)當(dāng)時(shí)的開(kāi)發(fā)商定位截然不同。

基于“美國(guó)模式”建立起來(lái)的中凱開(kāi)發(fā)，其企業(yè)定位與其他公司是不一樣的。

中凱開(kāi)發(fā)的企業(yè)定位之一：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理服務(wù)商

中凱開(kāi)發(fā)的企業(yè)定位，首先是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理服務(wù)商。

它的業(yè)務(wù)重心并不在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資，而是在管理。國(guó)內(nèi)之前還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)完全市場(chǎng)化并且具備一定規(guī)模的這種類(lèi)型的房地產(chǎn)公司。

在中凱開(kāi)發(fā)網(wǎng)站和所有宣傳資料上都非常清楚地寫(xiě)著，這個(gè)公司是全程房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理服務(wù)提供商，提供的是高度專(zhuān)業(yè)的模塊化服務(wù)，其內(nèi)容包括：

項(xiàng)目融資

規(guī)劃設(shè)計(jì)管理

工程建設(shè)管理

營(yíng)銷(xiāo)管理

從中凱開(kāi)發(fā)的定位來(lái)看，它首先是一家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理服務(wù)商。

對(duì)于很多中小開(kāi)發(fā)商或者是在其他行業(yè)賺了錢(qián)之后希望投資房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的投資人而言，由于他們自身不具備十分專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理優(yōu)勢(shì)，所以，如果與中凱開(kāi)發(fā)合作，其項(xiàng)目管理的專(zhuān)長(zhǎng)很具吸引力。

2006年中凱開(kāi)發(fā)成立不久，王謙與巢湖當(dāng)?shù)氐牧_(dá)置業(yè)有限公司董事長(zhǎng)呂禮富一拍即合，由中凱開(kāi)發(fā)為其在巢湖的第一個(gè)住宅開(kāi)發(fā)項(xiàng)目“中凱景湖豪庭”提供專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目管理服務(wù)。

“其實(shí)力達(dá)公司并不缺錢(qián)，但他們是做建筑的，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)方面并沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)?！蓖踔t所提供的服務(wù)正好是呂禮富所欠缺的。

中凱開(kāi)發(fā)的企業(yè)定位之二：基金管理商

相對(duì)于第一個(gè)定位，中凱開(kāi)發(fā)的第二個(gè)企業(yè)定位，是房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)投資及不動(dòng)產(chǎn)投資管理商，其實(shí)就是基金管理商。

在房地產(chǎn)市場(chǎng)，誰(shuí)掌握資本，誰(shuí)就有話語(yǔ)權(quán)，誰(shuí)就能制定游戲的規(guī)則。

中凱開(kāi)發(fā)成立之后，與很多家房地產(chǎn)基金，包括此前提到的特羅斯基金等，都建立了廣泛聯(lián)系與合作機(jī)制。國(guó)際上多家實(shí)力投資集團(tuán)也將中凱開(kāi)發(fā)作為其進(jìn)入中國(guó)的重要渠道。后面我們會(huì)提到一家對(duì)于中凱開(kāi)發(fā)而言具有重要意義，在中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)也引起廣泛關(guān)注的基金：美國(guó)華平投資集團(tuán)（Warburg Pincus，簡(jiǎn)稱(chēng)“華平”）。華平的入股，使中凱開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì)更加明顯。

在上述巢湖項(xiàng)目中，為了表現(xiàn)雙方在項(xiàng)目上的一致利益，在中凱開(kāi)發(fā)董事會(huì)做出放棄投資該項(xiàng)目之后，王謙個(gè)人持有項(xiàng)目10%股權(quán)。而如果合作方在資金方面有需求，或者公司認(rèn)為是很有盈利潛力的項(xiàng)目，中凱開(kāi)發(fā)就會(huì)通過(guò)融資手段加大持股比例。

華平入股中凱開(kāi)發(fā)后，“我們不僅僅可以提供專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理，而且可以為項(xiàng)目引進(jìn)資金。只要合作方愿意，我們甚至可以占項(xiàng)目股份的80%以上”。王謙說(shuō)。

中凱開(kāi)發(fā)“美國(guó)模式”在中國(guó)實(shí)踐的標(biāo)本性意義

當(dāng)時(shí)中凱開(kāi)發(fā)這種將自身作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理服務(wù)商、基金管理商的企業(yè)定位，與“輕資產(chǎn)，重管理”的“美國(guó)模式”已經(jīng)非常接近。

這種開(kāi)發(fā)理念，在國(guó)內(nèi)的接受度不高。不過(guò)，對(duì)于正處于宏觀調(diào)控的當(dāng)口、原有開(kāi)發(fā)模式面臨市場(chǎng)挑戰(zhàn)的房地產(chǎn)行業(yè)，王謙的這一嘗試卻非常有意義。

當(dāng)時(shí)，內(nèi)地房地產(chǎn)行業(yè)面臨著國(guó)家宏觀調(diào)控，關(guān)于內(nèi)地房地產(chǎn)何去何從，當(dāng)時(shí)掀起了是否應(yīng)該放棄“香港模式”，選擇“美國(guó)模式”的大討論。

“香港模式”因“近水樓臺(tái)”之便利，在內(nèi)地房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展初期，輕松地跨過(guò)深圳，為內(nèi)地廣大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商所接受并模仿。萬(wàn)科、合生珠江、金地等目前國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是在這種模式下完成在房地產(chǎn)業(yè)的原始積累并實(shí)現(xiàn)了全國(guó)性的大規(guī)模擴(kuò)張。

然而，隨著房地產(chǎn)在內(nèi)地的迅速崛起又迅速衰落，關(guān)于“香港模式”在內(nèi)地的適用性再次被業(yè)內(nèi)所關(guān)注。尤其是宏觀調(diào)控開(kāi)始后，“香港模式”大量依賴(lài)銀行貸款的發(fā)展模式為社會(huì)廣泛詬病，中國(guó)社會(huì)科學(xué)院工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所投資與市場(chǎng)研究室主任曹建海甚至將國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)商稱(chēng)為“中國(guó)最大的倒賣(mài)商、皮包商和中間商，是一種沒(méi)有任何社會(huì)價(jià)值的企業(yè)模式”。

因此，中凱開(kāi)發(fā)“美國(guó)模式”在中國(guó)的實(shí)踐，具有標(biāo)本性的意義。

王謙談“美國(guó)模式”

2008年6月，在博鰲房地產(chǎn)論壇上，作為“美國(guó)模式”的積極推廣者，王謙接受了觀點(diǎn)地產(chǎn)網(wǎng)的采訪，談到了“美國(guó)模式”。

觀點(diǎn)地產(chǎn)網(wǎng)：您一直推廣所謂“美國(guó)模式”的一些管理。但是內(nèi)地房地產(chǎn)最先起步是深圳，深圳模仿的是香港，內(nèi)地其他企業(yè)又是模仿深圳的模式，可能“香港模式”在內(nèi)地是被大量運(yùn)用或模仿的。

王謙：我從來(lái)不強(qiáng)調(diào)“美國(guó)模式”或“香港模式”，實(shí)際上在美國(guó)也有過(guò)“香港模式”，只不過(guò)那是更早期，你看今天的美國(guó)好像有個(gè)“美國(guó)模式”跟“香港模式”不一樣，你看過(guò)去的美國(guó)、昨天的美國(guó)也曾經(jīng)有過(guò)“香港模式”。

觀點(diǎn)地產(chǎn)網(wǎng)：但是我們離香港更近，“香港模式”會(huì)不會(huì)比美國(guó)模式更容易被接受，包括在文化上是否會(huì)更容易有認(rèn)同感？

王謙：不一定，今天鑫苑的張董已經(jīng)被美國(guó)人接受了，他也接受了美國(guó)的運(yùn)營(yíng)模式。我認(rèn)為中國(guó)人思想是很開(kāi)放的，是容納百川的一種民族，不是一個(gè)閉塞的民族。為什么要有上海這座城市，中國(guó)人或者說(shuō)亞洲人是最先接受新鮮事物的，但由于地域等各種原因造成我們只知道有一種方式做地產(chǎn)就是“香港模式”，我們現(xiàn)在知道有美國(guó)甚至其他的方式做地產(chǎn)，所謂區(qū)別其實(shí)很簡(jiǎn)單，美國(guó)行業(yè)分工更加細(xì)化，比如在房地產(chǎn)行業(yè)美國(guó)有專(zhuān)門(mén)做房地產(chǎn)投資的、金融的，有專(zhuān)門(mén)做房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)分得更細(xì)了，有專(zhuān)門(mén)做生產(chǎn)材料的、營(yíng)銷(xiāo)的、物業(yè)的，這就更細(xì)了。

在“香港模式”里，我感覺(jué)開(kāi)發(fā)公司其實(shí)也是投資方，主要是投資跟開(kāi)發(fā)管理這塊是融為一體的，這是沒(méi)有什么錯(cuò)的，是一種方法，這種方法首先要有很大的資本基礎(chǔ)，像很多香港上市公司實(shí)際上60%～70%的股份是家族持有的，不像美國(guó)如果是創(chuàng)始人最后可能剩到20%或更少，因?yàn)槔砟畈灰粯?。還有美國(guó)資本市場(chǎng)上的金融產(chǎn)品很多，有機(jī)會(huì)讓你利用各種金融產(chǎn)品迅速地膨脹，在香港是經(jīng)過(guò)了家族多年的積累、一代一代的積累。

觀點(diǎn)地產(chǎn)網(wǎng)：您認(rèn)為在國(guó)內(nèi)的美國(guó)開(kāi)發(fā)模式到了什么程度？

王謙：我認(rèn)為剛剛起步，而且現(xiàn)在會(huì)加速發(fā)展，我剛才說(shuō)到現(xiàn)在行業(yè)面臨的變革是你的贏利點(diǎn)從過(guò)去土地到了在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值，通過(guò)政府的調(diào)控、政策導(dǎo)向和更加市場(chǎng)化的趨勢(shì)，作為開(kāi)發(fā)商拿地是賺不了什么錢(qián)的，不能靠今天拿地就賺錢(qián)了。那靠什么呢？可能這塊土地值十個(gè)億，你花十億能做什么東西、我花十億能做什么是不一樣的，大家的眼光、分析不一樣，看誰(shuí)有本事通過(guò)打造一個(gè)適合市場(chǎng)、適合消費(fèi)者的產(chǎn)品把這塊土地的價(jià)值最大化。

觀點(diǎn)地產(chǎn)網(wǎng)：您認(rèn)為這種模式在國(guó)內(nèi)比較容易推廣嗎？如果推廣的話需要多長(zhǎng)的時(shí)間？

王謙：這種東西不要推廣，是行業(yè)自然發(fā)展的規(guī)律。我認(rèn)為很容易被大家接受，這東西沒(méi)什么新鮮?，F(xiàn)在任何一個(gè)開(kāi)發(fā)商輕易不會(huì)自己賣(mài)房子，除非沒(méi)人幫我賣(mài)才自己賣(mài)，第一想到的是讓專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)公司幫我賣(mài)房子，包括做市場(chǎng)定位、怎么賣(mài)、銷(xiāo)售方法到最后的銷(xiāo)售計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃，當(dāng)然營(yíng)銷(xiāo)是在開(kāi)發(fā)商的下游，現(xiàn)在到了開(kāi)發(fā)商的階段。我很認(rèn)同鑫苑張董的理念，我們都是一樣的，開(kāi)發(fā)商實(shí)際上就是一個(gè)服務(wù)提供商，就是為投資者提供開(kāi)發(fā)管理服務(wù)，幫投資者得到投資回報(bào)，我們得到的是開(kāi)發(fā)管理回報(bào)，就是一個(gè)服務(wù)。我在企業(yè)天天跟大家說(shuō)，你不要認(rèn)為我們是傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)商，我們是給人家提供服務(wù)的，要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，對(duì)上、對(duì)下都要有服務(wù)意識(shí)，我們就是服務(wù)性公司，說(shuō)白了就是這么回事兒。^[4]

二、三線城市初試

當(dāng)時(shí)，上海、北京等一線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于飛速發(fā)展時(shí)期，進(jìn)入中國(guó)尋找投資機(jī)會(huì)的海外基金更是不勝枚舉。當(dāng)一線城市的房地產(chǎn)價(jià)格在摩根士丹利、高盛等大型海外基金的相互競(jìng)爭(zhēng)下不斷攀升時(shí)，一線城市留給中小規(guī)模基金的機(jī)會(huì)已經(jīng)不多。與此同時(shí)，在一線城市的房地產(chǎn)投資熱帶動(dòng)下，二、三線城市也開(kāi)始蠢蠢欲動(dòng)。

王謙從中嗅出了機(jī)會(huì)的味道，他說(shuō)：“一線城市的土地價(jià)格及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理成本均不低，而且利潤(rùn)率的上升空間已非常有限。而二、三線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段，如果管理得好，利潤(rùn)率很可能高于一線城市?！?/p>

實(shí)際上，當(dāng)時(shí)針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控政策主要針對(duì)一線城市，對(duì)二、三線城市的影響非常有限。正基于此，一些原先專(zhuān)注于一線城市的開(kāi)發(fā)商也逐漸將目光轉(zhuǎn)向二、三線城市。

于是，中凱開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略布局，也集中在二、三線城市。

中凱開(kāi)發(fā)的第一個(gè)項(xiàng)目位于安徽巢湖，在不到一年的時(shí)間里，中凱開(kāi)發(fā)所管理的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目已有三個(gè)。

二、三線城市廣闊天地的更多項(xiàng)目，正在等著他們?nèi)ラ_(kāi)拓。