一位婦女想買一副銀灰色的手套，走進(jìn)了一家商店，她問營業(yè)員：“有銀灰色的手套嗎？”

營業(yè)員冷冰冰地說：“抱歉，已經(jīng)賣完了?！?/p>

這位婦女失望地走了。過了一會(huì)兒，她來到了另一家商店，問營業(yè)員：“請(qǐng)問，你們這里有沒有銀灰色的手套？”

“噢，很抱歉，我們正在進(jìn)貨，可能要過幾天才能有。您是否可以考慮一下買白手套呢？天氣已經(jīng)轉(zhuǎn)涼了。”營業(yè)員腦子轉(zhuǎn)得快。

“可是……”

“沒什么的，白手套今年比較流行。如果您覺得白色的手套容易弄臟，那您還可以購買另一副以備輪換使用，不是方便了許多嗎？”

婦女聽后覺得的確如此，露出了愉快的笑容，立刻掏錢購買了兩副白色手套。

案例分析

案例中，我們看到，一位女顧客要買灰手套，面對(duì)她的詢問，第一家商店的營業(yè)員基于店里灰手套已經(jīng)賣完的事實(shí)，直接回答賣完了，結(jié)果顧客只有失望地離去。這個(gè)營業(yè)員顯然已經(jīng)形成了一種思維定式，賣完了就是賣完了，其他的也不用想了，結(jié)果失去了銷售的機(jī)會(huì)，而其態(tài)度也直接作用了顧客的右腦，給顧客留下了非常不好的印象。

與之相反的是，面對(duì)同樣的詢問，第二家商店的營業(yè)員則采取了積極的態(tài)度，在向顧客道歉之后，又建議顧客“您是否可以考慮一下買白手套呢？天氣已經(jīng)轉(zhuǎn)涼了。”出自內(nèi)心的關(guān)懷，讓顧客的心里倍感溫暖，這是銷售代表高超的右腦能力的體現(xiàn)。當(dāng)顧客猶豫時(shí)，她又陳述白手套今年比較流行，而且可以買兩副輪換使用，這番話徹底打消了顧客的顧慮，高興地買了兩副白手套。這完全是顧客在右腦的感知下做出的感性決策，也是銷售代表發(fā)揮右腦優(yōu)勢、突破思維定式的結(jié)果。

可見，面對(duì)同樣的問題，不同的銷售代表往往會(huì)有不同的態(tài)度，得出不同的結(jié)果。銷售代表只有突破自己的思維定式，才能取得較好的推銷業(yè)績。