4.3.6　意外情況預(yù)案

許多精心準(zhǔn)備的演示沒(méi)有能夠達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，因?yàn)檠菔菊邲](méi)有預(yù)期到聽(tīng)眾各種意外反應(yīng)并設(shè)計(jì)相應(yīng)應(yīng)變策略。演示策劃階段就要考慮各種意外風(fēng)險(xiǎn)，提前做好應(yīng)對(duì)。

現(xiàn)場(chǎng)情況千變?nèi)f化，最好也要準(zhǔn)備幾種介紹預(yù)案，每個(gè)單元長(zhǎng)一點(diǎn)如何講，短一點(diǎn)如何講，都要事先規(guī)劃。

要預(yù)計(jì)到企業(yè)管理層在經(jīng)歷多次這種類(lèi)似會(huì)議后，會(huì)對(duì)低水平且沒(méi)有層次的公司介紹反感，往往會(huì)主動(dòng)打斷介紹，或者在一開(kāi)始就要求不介紹公司，直接進(jìn)入技術(shù)單元介紹。

這個(gè)時(shí)候介紹人往往很尷尬，也很被動(dòng)，一些沒(méi)有應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)在緊張和壓力下接連發(fā)揮失誤，導(dǎo)致后繼的產(chǎn)品演示失敗。

這種情況就更要冷靜，千萬(wàn)不要慌亂，也不能立即按企業(yè)要求辦，否則可能會(huì)給企業(yè)客戶(hù)留下沒(méi)有見(jiàn)過(guò)陣勢(shì)和對(duì)自己準(zhǔn)備內(nèi)容沒(méi)有信心的看法，特別是如果是技術(shù)交流另有人負(fù)責(zé)，會(huì)讓技術(shù)人員沒(méi)有心理緩沖期，突然上場(chǎng)心理準(zhǔn)備不足。

一般情況下演示者有三個(gè)事情要主動(dòng)去做：

第一，哪怕是產(chǎn)品操作演示，也主動(dòng)做一個(gè)幻燈片和配套完整的動(dòng)畫(huà)集。萬(wàn)一現(xiàn)場(chǎng)要介紹公司等其他內(nèi)容，準(zhǔn)備起來(lái)不慌亂。有些功能可能需要聯(lián)網(wǎng)才能進(jìn)行演示，在企業(yè)會(huì)議室沒(méi)有網(wǎng)線(xiàn)的情況下，利用提前準(zhǔn)備的完整動(dòng)畫(huà)去講解操作，也可以達(dá)到目的。

第二，哪怕是幻燈片演示，也主動(dòng)準(zhǔn)備產(chǎn)品操作環(huán)境。很多時(shí)候聽(tīng)眾主動(dòng)要求看產(chǎn)品（有的是真感興趣，有的怕供應(yīng)商沒(méi)有現(xiàn)成的產(chǎn)品，有的是對(duì)PPT內(nèi)容有興趣了想看看產(chǎn)品）。

第三，哪怕是重點(diǎn)為領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備的演示，也主動(dòng)準(zhǔn)備為中層和技術(shù)人員講解套路。很多高管參加項(xiàng)目演示，往往也只是蜻蜓點(diǎn)水，很可能他們只能象征性聽(tīng)開(kāi)頭10分鐘，或者中間臨時(shí)有事就出去了，這個(gè)時(shí)候我們面對(duì)的主要聽(tīng)眾就是普通技術(shù)人員或者是中層，作為演示者要立即考慮演示套路的切換，以應(yīng)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)。

所以說(shuō)在演示過(guò)程中演示者仍然要進(jìn)行聽(tīng)眾分析，并及時(shí)對(duì)演示策略或內(nèi)容重點(diǎn)進(jìn)行修正。當(dāng)然，事先準(zhǔn)備越充分，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)演示的修改越少。

案例：準(zhǔn)備越充分，意外越少

我碰到過(guò)一個(gè)很有意思的項(xiàng)目，客戶(hù)給每家供應(yīng)商提供半天時(shí)間演示，提供一臺(tái)頂級(jí)配置的臺(tái)式機(jī)，每家供應(yīng)商演示前要求一鍵還原系統(tǒng)，然后讓每家供應(yīng)商從安裝數(shù)據(jù)庫(kù)和應(yīng)用程序開(kāi)始，在其現(xiàn)場(chǎng)用真實(shí)數(shù)據(jù)按業(yè)務(wù)流程實(shí)際操作一次，邊操作邊回答問(wèn)題，以客觀檢驗(yàn)供應(yīng)商產(chǎn)品能力和性能。

有的供應(yīng)商只考慮帶了軟件的安裝盤(pán)，而沒(méi)有配套版本的數(shù)據(jù)庫(kù)安裝盤(pán)，不得不向客戶(hù)去借，就很尷尬，自然也不如準(zhǔn)備充分的供應(yīng)商會(huì)留下好印象。