風(fēng)險！鎖定對手

作為法律顧問的律師經(jīng)常被稱作為企業(yè)保駕護航的人，而保駕護航的核心工作就是識別風(fēng)險、控制風(fēng)險和處理風(fēng)險。

在企業(yè)的經(jīng)營中，風(fēng)險與利潤往往是一對孿生兄弟，企業(yè)家在追求利潤的同時，必然會承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。所以，將商務(wù)活動中潛在的風(fēng)險披露出來，并予以控制就是法律顧問的工作。

福州的夏天格外炎熱，這天，位于福州市區(qū)的一個海鮮餐館的老板需要買一批海鮮。為此，他來到了距離市區(qū)50公里外長樂市的一個海鮮養(yǎng)殖場。養(yǎng)殖場老板熱情地接待了他，兩個人談起生意，興致盎然。餐館老板提出以后每天要買100公斤各種海鮮，用于日常餐館的生意，如逢節(jié)假日再另外增加數(shù)量。養(yǎng)殖場老板當(dāng)即表示沒有問題。然而，就在兩人即將拍板成交之際，卻因交貨地點問題發(fā)生了爭議。

餐館老板：“你需要在每天的上午9點前把海鮮送到我的餐館，我給你每公斤25元錢?！?/p>

養(yǎng)殖場老板：“你還是派人到我這里來提貨，我現(xiàn)打撈現(xiàn)賣給你，保證生猛新鮮，每公斤23元錢?！?/p>

餐館老板：“不行，你一定要把貨給我送到餐館去，否則就不要你的貨了！”

養(yǎng)殖場老板：“我們養(yǎng)殖場從來不管送貨，都是客戶自提?！?/p>

餐館老板：“那我自己來提貨，回去死掉的海鮮算你的，給你退回來！”

養(yǎng)殖場老板：“我們在魚塘邊稱量，保證鮮活的，有一條算一條。出了場門，我們可就不管了。拿回去死了當(dāng)然算你的，怎能退回來？”

餐館老板：“我要你送貨上門，價錢也高嘛?！?/p>

養(yǎng)殖場老板：“我要你自己提貨，價錢也低嘛?！?/p>

餐館老板：“你給我送去，到餐館門口交貨，不然我就走了！”

養(yǎng)殖場老板：“要買你自己開車來提貨，不然就隨便你了！”

在以上這個故事中，雙方爭論的焦點便是對于風(fēng)險點如何控制的問題。

試想：如果在餐館門口交貨，養(yǎng)殖場老板必須送貨上門，他要找車、裝貨、運輸、卸貨，他必須承擔(dān)準(zhǔn)時送到、保證鮮活的合同義務(wù)。同時他要承擔(dān)裝卸過程中造成魚死亡、路上塞車不能準(zhǔn)時到達的風(fēng)險。萬一路上出現(xiàn)交通事故，那風(fēng)險就更大了。反之，雖然價格低一點兒，但風(fēng)險被控制了，相應(yīng)的利潤便被鎖定了。

同樣道理，餐館老板也是為了規(guī)避風(fēng)險，堅決要求對方送貨上門。

由此我們聯(lián)想到了外貿(mào)中常用的“離岸價”和“到岸價”這兩個不同的定價方法，它們所體現(xiàn)的意義就是合同標(biāo)的物風(fēng)險的轉(zhuǎn)移點。

所謂“離岸價”，簡稱為FOB價，其交貨地點為貨物越過輪船的船舷。此時，賣方負(fù)責(zé)在指定的裝運港將貨物裝上買方指定船只。賣方承擔(dān)包括將貨物裝過船欄桿前的所有費用。買方負(fù)責(zé)所有隨后責(zé)任，諸如船上儲藏貨物費用、運費、海上保險、卸貨、進口稅及其他費用。

所謂“到岸價”，簡稱CIF價，其交貨地點為目的港的口岸。此時，賣方在裝運地提交約定的貨物，并負(fù)責(zé)安排運輸和投保，以及支付貨物從裝運地運至目的港的運費及有關(guān)保險費。

實際上，貿(mào)易雙方關(guān)于到岸價和離岸價的談判，就是一種在追求利益的同時，如何使風(fēng)險最小化的過程。談判雙方都試圖將更多的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到對方身上，從而減少己方的風(fēng)險。

控制風(fēng)險有很多方法，其中鎖定對方就是律師們經(jīng)常采用的一種方法。

沈太牟的《東華瑣錄》中寫了這樣一個故事。清朝雍正年間，大興文字獄，禁毀了很多著作。理學(xué)家呂留良因為在著作中談到了華夷之辨，因此遭到囚禁，其著作也被列為禁書。他所著的《天蓋樓》一書是講述在作文時如何引用四書五經(jīng)的，基本是一本八股文寫作指南，也一并被禁。

到了嘉慶年間，生員某甲在鄉(xiāng)試中考取了第一名，他的同學(xué)某乙頗為嫉妒，于是就揭發(fā)說某甲的試卷中引錄了《天蓋樓》的文字。主考官聽了以后大驚失色，急忙傳來某甲，親自詢問。

主考官一上來就叱責(zé)道：“《天蓋樓》乃是禁書，你可知道？”

不料，某甲從容回答：“學(xué)生讀書太少，您所說的《天蓋樓》，我是聞所未聞?！?/p>

主考官又問：“那你的卷中為什么引錄禁書文字？”

某甲反問：“大人如何得知學(xué)生卷中引錄了禁書文字，難道您親自拿禁書核對過？”

主考官久歷官場，一聽連連擺手：“既然是禁書，本官自然也沒有見過，當(dāng)然也沒法親眼核對。本官傳你問話，因為有你的同學(xué)某乙舉告，我職責(zé)所系，必須要查問一下而已?！?/p>

某甲即刻表示愿與某乙對質(zhì)。主考官即傳某乙到場。某甲質(zhì)問某乙：“你說我試卷中抄錄了《天蓋樓》中的文字，根據(jù)何在？《天蓋樓》既然是禁書，你為何會如此熟悉？”

某乙嚇得臉色蒼白，囁嚅半天說不出一句完整的話。他這才明白，指控某甲如果屬實，那么非把他自己也裝進去不可。于是，主考官居中調(diào)解，這才作罷。

這個故事說明，套牢對手是解決問題的一個方法，它通過與對手共擔(dān)風(fēng)險，最終減小自己的風(fēng)險。當(dāng)然，“套牢”這個詞有點兒俗，更專業(yè)、更文雅的說法叫做“鎖定”。

下面是一個發(fā)生在商場上的“鎖定”與“反鎖定”的故事。

在20世紀(jì)初，美國通用汽車公司與其他的汽車企業(yè)一樣，從獨立的車身制造廠采購車身。為通用公司提供車身的，是費雪車身公司。

汽車工業(yè)是一個通過高投入，利用規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)生利潤的行業(yè)。費雪公司接受通用公司的訂單后，為了能夠按照通用公司的要求進行生產(chǎn)，還需要加大投入，建造專用的生產(chǎn)設(shè)備。但是，費雪公司一旦建成這些專用設(shè)備后，就只能為通用公司制造產(chǎn)品。這樣一來，又有被通用公司要挾的可能，通用公司完全可以趁機壓價，并以停止采購相威脅。如果通用公司不再購買費雪的產(chǎn)品，費雪的投資將付諸東流。

費雪的解決辦法是與通用公司簽訂長期合同，詳細(xì)規(guī)定了產(chǎn)品的規(guī)格、產(chǎn)量和定價公式。最重要的是，合同還規(guī)定通用公司只能向費雪公司一家采購車身。這份合同鎖定了雙方的合作關(guān)系，違約方將面臨高額違約金的處罰。

費雪公司的鎖定策略確實使通用公司無法在未來的博弈中對費雪進行要挾。不過這樣一來，另一種要挾又出現(xiàn)了：費雪公司反過來卻有了敲詐通用公司的機會。按照通用公司后來的說法，費雪公司確實利用了這種機會。據(jù)說，費雪公司故意使用低效率的勞動力密集生產(chǎn)方式，并拒絕在通用公司附近興建車身工廠。

面對這種情況，通用公司也采取了鎖定策略，而且鎖定得更為徹底：通用公司利用購買費雪股票的方式，把原本獨立的費雪公司變?yōu)橥ㄓ霉镜囊徊糠?。這樣，它從根本上避免了費雪公司敲詐通用公司的可能性，也一勞永逸地避免了以后雙方協(xié)商、修改合同的談判成本。

鎖定對手的策略還經(jīng)常被用在企業(yè)兼并的合同中。作為企業(yè)的收購方，很難對被收購企業(yè)完全了解。如果該企業(yè)在被收購后，不能按照預(yù)想的狀態(tài)經(jīng)營，就可能給收購方帶來巨大的損失。因此，收購方往往在企業(yè)的收購合同中設(shè)定“對賭”條款，以鎖定被收購方。該條款大致的意思是：在企業(yè)被收購后的若干年內(nèi)，如果企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績達到某些指標(biāo)的要求，收購方就會按照收購合同約定的價格支付價款；如果企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績未達到指標(biāo)的要求，收購方就會以極低的價格支付價款，或者同時以極低的價款將被收購方其余的股權(quán)一并收購。

面對風(fēng)險，鎖定對手，是在談判時律師們經(jīng)常使用的手段。