俗話說(shuō)：一物降一物，一把鑰匙開(kāi)一把鎖。無(wú)論世上的人有多少種，只要你掌握他的特征，你自然會(huì)有對(duì)付他的辦法。

　?。?/span>1）對(duì)沉默寡言的人

　　有些人話比較少，只是問(wèn)一句說(shuō)一句，這不要緊。即使對(duì)方反應(yīng)遲鈍也沒(méi)什么關(guān)系，對(duì)這種人該說(shuō)多少最好就說(shuō)多少。那種不太隨和的人說(shuō)話也是有一句是一句，所以反而更容易成為那種忠實(shí)的顧客。

　?。?/span>2）對(duì)喜歡炫耀的人

　　有些人好大喜功，老是喜歡把“我如何如何”掛在嘴上，這樣的人最?lèi)?ài)聽(tīng)恭維、稱(chēng)贊的話，要是對(duì)普通的人稱(chēng)贊五次就足夠了，對(duì)這種人則應(yīng)至少稱(chēng)贊十次以上。

　　（3）對(duì)令人討厭的人

　　有些人的確令人難以忍受，他好像只會(huì)說(shuō)帶有敵意的話，似乎他生活的惟一目標(biāo)、惟一樂(lè)趣就是挖苦他人、貶低他人、否定他人。對(duì)于商務(wù)人員來(lái)說(shuō)，這種人無(wú)疑是最令人頭疼的對(duì)手。這種人雖然令人傷腦筋，但不應(yīng)忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?/span>

　?。?/span>4）對(duì)優(yōu)柔寡斷的人

　　這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人商務(wù)人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿(mǎn)自信地運(yùn)用商務(wù)語(yǔ)言，不斷向他做出積極性的建議，多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。

　?。?/span>5）對(duì)知識(shí)淵博的人

　　知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最易使商務(wù)人員受益的顧客。面對(duì)這種顧客應(yīng)該要抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，這樣可以吸收對(duì)已有用的知識(shí)及資料。客氣小心聆聽(tīng)的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說(shuō)服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就能夠達(dá)成交易，當(dāng)然是理想不過(guò)了。

　?。?/span>6）對(duì)愛(ài)討價(jià)還價(jià)的人

　　有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好像有特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。這種人往往為他們討價(jià)還價(jià)而自鳴得意，所以對(duì)這種抱有金錢(qián)哲學(xué)的人有必要滿(mǎn)足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)?shù)男⌒〉耐讌f(xié)。比如可以這樣對(duì)他說(shuō)：“我可是從來(lái)沒(méi)有以這么低的價(jià)錢(qián)賣(mài)過(guò)的啊。”或者“沒(méi)有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣(mài)了?！边@樣使他覺(jué)得比較便宜，又證明了他砍價(jià)的本事，他是樂(lè)于接受的。

　?。?/span>7）對(duì)慢郎中式的人

　　有些人就是急不得，如果他沒(méi)有充分了解每一件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。對(duì)于這種人，必須來(lái)個(gè)“因材施教”，對(duì)他千萬(wàn)不能急躁、焦慮或向他施加壓力，應(yīng)該努力配合他的步調(diào)，腳踏實(shí)地去證明、引導(dǎo)，慢慢就會(huì)水到渠成。這種做法對(duì)商務(wù)人員素質(zhì)的培養(yǎng)也是有益的。

　?。?/span>8）對(duì)性急的人

　　首先要精神飽滿(mǎn)，清楚、準(zhǔn)確又有效地回答對(duì)方的問(wèn)題，回答如果太拖泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽(tīng)不完就走。所以對(duì)這種類(lèi)型的人，說(shuō)話應(yīng)注意簡(jiǎn)潔、抓住要點(diǎn)，避免扯一些閑話。

　?。?/span>9）對(duì)善變的人

　　這種人容易見(jiàn)異思遷，容易決定也容易改變。如果他已買(mǎi)了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說(shuō)服他換新。不過(guò)，即使他這次買(mǎi)了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來(lái)做你的忠實(shí)顧客。

　　（10）對(duì)疑心重的人

　　這種人容易猜疑，容易對(duì)他人的說(shuō)法產(chǎn)生逆反心理。說(shuō)服這種人成交的關(guān)鍵在于讓他了解你的誠(chéng)意或者讓他感到你對(duì)他所提的疑問(wèn)的重視，比如：“您的問(wèn)題真是切中要害，我也有過(guò)這種想法，不過(guò)要很好地解決這個(gè)問(wèn)題，我們還得多多交換。

　?。?/span>11）死板無(wú)趣的人

　　這種類(lèi)型的人，就算你很客氣地和他打招呼、寒暄，他也不會(huì)做出你所預(yù)期的反應(yīng)來(lái)。他通常不會(huì)注意你在說(shuō)些什么，甚至?xí)岩伤?tīng)進(jìn)去沒(méi)有。

　　和這種人交際，剛開(kāi)始多多少少會(huì)感覺(jué)不安，但這實(shí)在也是沒(méi)辦法的事兒。

　　遇到這樣情況，你就要花些時(shí)間，仔細(xì)觀察、注意他的一舉一動(dòng)，從他的言行中，尋找出他所真正關(guān)心的事來(lái)。你可以隨便和他閑聊，只要能夠使他回答或產(chǎn)生一些反應(yīng)，那么事情也就好辦了。

　?。?/span>12）傲慢無(wú)禮的人

　　時(shí)常表現(xiàn)出一副“唯我獨(dú)尊”的樣子，像這種舉止無(wú)禮、態(tài)度傲慢的人，叫人看了實(shí)在生氣，是最不受歡迎的典型。但是，當(dāng)你不得不和他接觸時(shí)，你要如何對(duì)付他？

　　對(duì)付這一類(lèi)型的人，應(yīng)該簡(jiǎn)潔有力才行，最好少跟他羅嗦，所謂“多說(shuō)無(wú)益”。你要盡量小心，以免掉進(jìn)他的圈套里去。

　　不要認(rèn)為對(duì)方客氣，你也禮尚往來(lái)地待他，其實(shí)，他多半是缺乏真心誠(chéng)意的。你最好在不得罪對(duì)方的情況下，言詞盡可能“簡(jiǎn)省”。

　　（13）不愛(ài)開(kāi)口的人

　　和不愛(ài)開(kāi)口的人交涉事情，實(shí)在是非常吃力的，因?yàn)閷?duì)方太過(guò)沉默，你就沒(méi)辦法了解他的想法，更無(wú)從得知他對(duì)對(duì)方是否有好感。

　　對(duì)于這種人，你最好采取直截了當(dāng)?shù)姆绞?，讓他明確表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，盡量避免迂回式的談話。你不妨直接地問(wèn)：“對(duì)于A和B兩種方法，你認(rèn)為哪種較好？是不是A方法好些呢？”

　?。?/span>14）深藏不露的人

　　深藏不露的人，他們不肯輕易讓人了解其心思，或知道他們?cè)谙胄┦裁?，有時(shí)甚至說(shuō)話不著邊際，一談到正題就“顧左右而言他”。

　　雙方進(jìn)行交涉，其目的在于了解彼此情況，以使任務(wù)圓滿(mǎn)達(dá)成。因此，要經(jīng)常挖空心思去窺探對(duì)方的情報(bào)，期待對(duì)方露出他的“廬山面目”來(lái)。

　　但是，當(dāng)你遇到這么一個(gè)深藏不露的人時(shí)，你只把自己預(yù)先準(zhǔn)備好了的資料拿給他看，讓他根據(jù)你所提供的資料，作出最后決斷。

　?。?/span>15）草率決斷的人

　　這種類(lèi)型的人，乍看好像反應(yīng)很快：他常常在交涉進(jìn)行到最高潮時(shí)，忽然做出決斷，予人“迅雷不及掩耳”的感覺(jué)。由于這種人多半是性子太急了，因此，有的時(shí)候?yàn)榱吮憩F(xiàn)自己的“果斷”，決定主意顯得隨便而草率。

　　由于他的“反應(yīng)”太快，每每會(huì)對(duì)事物產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)和誤解。其特征是：沒(méi)有耐心聽(tīng)完別人的談話，往往“斷章取義”，自以為是的作出決斷。如此，雖使交涉進(jìn)行較快，但草率作出的決定，多半會(huì)留下后遺癥，招致意料不到的枝節(jié)發(fā)生。

　　（16）具頑不化的人

　　頑強(qiáng)固執(zhí)的人是最難應(yīng)付的，因?yàn)闊o(wú)論你說(shuō)什么，他都聽(tīng)不進(jìn)去，只知堅(jiān)持一已的意見(jiàn)，死硬到底。跟這種頑固分子交手，是最累人且又浪費(fèi)時(shí)間的，結(jié)果往往是徒勞無(wú)功，因此，在你和他交涉的時(shí)候，千萬(wàn)要記住“適可而止”。否則，談得愈多、愈久、心里愈不痛快。

　?。?/span>17）行動(dòng)遲緩的人

　　對(duì)于行動(dòng)比較緩慢的人，最需要的是耐心。

　　與人交際時(shí)，可能也會(huì)經(jīng)常碰到這種人，此時(shí)你絕對(duì)不能著急，因?yàn)樗牟秸{(diào)總是無(wú)法跟上你的進(jìn)度。換句話說(shuō)，他是很難達(dá)到你的預(yù)定計(jì)劃的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，盡可能配合他的情況去做。

　　此外，應(yīng)該注意的是：有些人言行并不一致，他可能話語(yǔ)明快、果斷，只是行動(dòng)不相符合罷了。

　?。?/span>18）自私自利的人

　　這世上自私自利的人為數(shù)不少，無(wú)論你走到哪兒，總會(huì)遇到幾個(gè)。這種人心目中只有自己，凡事都將自己的利益擺在前頭，要他做些于自己無(wú)利的事，他是斷不會(huì)考慮的。

　　但是，當(dāng)我們不得不與其接觸、交涉時(shí)，只有暫時(shí)按捺住自己的厭惡之情，姑且順?biāo)浦?、投其所好。?dāng)他發(fā)現(xiàn)自己所強(qiáng)調(diào)的利益被肯定了，自然就會(huì)表示滿(mǎn)意。如此，交涉就會(huì)很快獲得成功了。

　?。?/span>19）毫無(wú)表情的人

　　人的心態(tài)和感情，常常會(huì)透過(guò)臉部的表情顯現(xiàn)出來(lái)，故在交際的時(shí)候，往往可供作判斷情況的工具。

　　然而，有些人卻是毫無(wú)表情可言的，這種人若非深沉，就是呆板，當(dāng)你和這種人進(jìn)行交際時(shí)，最好的方法就是特別留意他的眼睛和下巴。