第4章　采購談判

學習目標

●了解和掌握談判的概念及其重要性。

●掌握談判的原則、程序及內容。

●掌握談判的一般策略。

●了解和掌握談判的技巧。

知識點

談判和采購談判的概念；談判的原則及程序；談判的策略；談判的技巧

【案例導入】

非洲某國兩年前開始對其國家某政府部門大批成套設備進行選擇性招標采購，金額達幾千萬美元，投標方涉及英國、德國、南非及中國的十幾個大公司。而各大公司各有優(yōu)勢，其中一些與該國家還有一定淵源。如德國以技術過硬、態(tài)度嚴謹、產品質量高著稱；而該非洲國家以前曾是英國的殖民地，歷史淵源更深；南非公司與當地印巴人關系較好，而印巴人在政府中有一定的勢力。在這種情況下，中國A公司準備參與競爭并積極作了準備。

在正式談判前，A公司首先仔細分析了該國的歷史背景和社會環(huán)境及談判對手的特點。非洲國家歷史上多為英屬或法屬殖民地，其法律程序較為完善，尤其是原英屬殖民地國家，其法律屬英美法系，條款細致而成熟，政府工作程序延續(xù)英國管理條例，部門分工很細，并相互牽制且配置一系列監(jiān)察部門，監(jiān)督各部門工作。

但非洲國家又有自己的一些特點，即當地有勢力的部族與上層社會、政府部門有千絲萬縷的關系，并熟悉當地法律、法規(guī)習慣做法與禁忌，影響著政府部門的各利益集團的決策。如果能有效利用當地有勢力的部族為中方的工作服務，可以四兩撥千斤，是達到目的的有效途徑。另外，該國存在不同的民族，信仰不同的宗教，在談判前一定要搞清其宗教派系，避諱其禁忌的話題和其他禁忌。

在分析談判對手后，A公司決定一方面組織國內人員按正常程序準備投標文件、聯(lián)系工廠并報價；另一方面派出團組到當地進行商務談判。人員配置：公司總經理（副董事長）1人、主談1人、翻譯1人、當地公司負責聯(lián)絡此事的代表1人。

此次派團組首先面見項目決策者，其最主要目的，一是建立正面的聯(lián)系；二是探詢對方意圖并盡可能多地掌握各方面情況，以便為下一步工作指明方向。到達該國后，A公司通過正常渠道拜會了項目決策者。A公司出席人員為公司領導、主談判手及翻譯，對方出席人員為決策者、副手及秘書。見面后，領導說了開場白，回顧了中國與該非洲國家的傳統(tǒng)友誼，追憶中國政治上支持其獨立及經濟上對其長期援助的歷史，表明中方的態(tài)度：我們是一家人，要互相扶持，共同向前邁進，力圖創(chuàng)造良好氣氛，以便提出要求。

接著主談開始跟項目決策者及其副手談A公司對于此項目的興趣，A公司的實力、產品的質量及價格優(yōu)勢。對方是非洲上層社會的人，受過良好的教育，語速適中、聲音平和，英文良好而且很注重禮儀，即便在40℃的高溫下，他們見客人都是西裝革履。對方的態(tài)度很友好，但語氣很含糊，只說會按程序辦事，應允會把中國公司作為有資格中標的公司之一來考慮。

領導的拜會，結果是積極的，首先接觸的目的基本達到，建立了正面的聯(lián)系，了解到一些情況。但顯然，光正面接觸是不夠的，需側面做一些工作。領導向國內作了匯報，決定撥出一定的資金，給予談判手一定的時間及便利來促成這件事。領導安排好公關相關事宜后，留下其他人員繼續(xù)工作，自己先行回國。

其他人員依計劃工作，期間領導不再露面，但并不是不再關注此事，逢該國重大節(jié)日以及對方人事變動，領導都會發(fā)傳真祝賀。通過賀電也向對方傳遞一些中國經濟形式的信息，如國內人民幣升值壓力有可能導致價格的變動，從而造成我們價格優(yōu)勢減弱的可能性，以敦促對方盡快推進此事進程等。

而A公司當地的聯(lián)系人及代理不斷將談判對方以及競爭者的消息傳遞給A公司，以便A公司及時掌握對方的第一手資料。A公司留在該國繼續(xù)工作的人員及當地聯(lián)系人通過消息靈通人士了解到某部族酋長在當地很有勢力，與政府部門上下關系很密切，且長袖善舞，于是就花了一段不短的時間與之接觸并建立了基于互相信任基礎上的良好的私人關系。A公司從開始和他做一些小生意，逐漸過渡到幾百萬美元的生意。由于給他的利潤很豐厚，且A公司對他的承諾都能按時兌現，讓他體會到A公司是可以信賴的朋友，然后再逐漸讓他了解A公司的想法，即A公司希望得到這個項目，委托他作為這個項目的代理，利益共享，使其有主人的感覺，覺得是一起在完成一項有挑戰(zhàn)性的工作。

因為項目很大，設備使用部門、合同簽訂部門以及資金劃撥部門互相牽制，而政府部門也有自己的派別和利益分割，互相不會妥協(xié)，這時往往是那些沒有政府身份而有相當影響力的人扮演了協(xié)調者的角色，由他們出面說服相關部門的官員接受條件，從而達成共識、形成合力，促使合同簽訂部門推進合同進程。A公司給其代理報價，由他確定最終報價及傭金分配，從而給了他很大的活動空間。而所有游說活動A公司并不出面，以免授人以柄，但代理人創(chuàng)造條件，以非正式會面的形式，使A公司的主談判手與相關部門的工作人員接觸，并就產品的性能、特點等技術問題交換意見。

通過一次次與相關部門的接觸和側面的工作，A公司逐漸浮出水面。這期間有的競爭者采取報低價，并從預計差價中劃出一部分利潤以現金或貴重禮物的形式以拉攏某些人為其暗中做工作，這些活動雖給A公司的工作進程造成了一定的影響，甚至階段性阻滯，但另一方面的問題很快就出現了：不同的利益集團與派別，相互之間斗爭在所難免，收受賄賂的官員在另一勢力的揭發(fā)下有的被當地監(jiān)察部門調查，調離了工作崗位，使上述公司所托非人；有的官員因為分贓不均，不停地索要禮物，使行賄公司不堪重負。這對A公司很有利。

A公司眼看時機成熟了，就通過代理穿針引線，順利地獲得選擇招標的訂單并獲得對方政府的正式邀請與其公開正式就合用細節(jié)問題展開談判。此時，公司領導再次出訪與對方直接面談，最終獲得了此項目。

4.1　采購談判概述

談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎之上，了解對方的需求和內容，才能夠作出相應的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。

談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指不僅包括正式場合下的談判，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

美國談判學會會長、著名律師勒德·I.尼爾倫伯格在《談判藝術》一書中闡明：“談判定義最為簡單而涉及范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因，只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們?yōu)榱说玫揭恢露枭虆f(xié)議，他們就在進行談判。可以把談判看作人類行為一個組成部分。人類談判史同人類文明史一樣長久。”專家給“談判”作出了精辟概括：談判是一個雙方求共識、集結共同利益、心和心互動的過程。

談判在商業(yè)中幾乎無處不在。掌握一定的談判規(guī)則和技巧對在談判中取得成功有很大幫助。

采購談判（Acquisition Negotiations），是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務有關事項，如商品的品種、規(guī)格、技術標準、質量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關系。

4.1.1 采購談判的特點

①合作性與沖突性：合作性表明雙方的利益有共同的一面。沖突性表明雙方利益又有分歧的一面。

②原則性和可調整性：原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線?？烧{整性是指談判雙方在堅持彼此基本原則的基礎上可以向對方做出一定讓步和妥協(xié)的方面。

4.1.2 采購談判的主要適用場合

采購談判主要適用以下幾種場合：

①采購結構復雜、技術要求嚴格的成套機器設備，在設計制造、安裝試驗、成本價格等方面需要通過談判，進行詳細的商討和比較。

②多家供貨廠商互相競爭時，通過采購談判，使渴求成交的個別供貨商在價格方面作出較大的讓步。

③采購商品的供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制，或向國外采購，或可用其他商品代用時，通過談判作出有利的選擇。

④需用商品經公開招標，但開標結果，在規(guī)格、價格、交貨日期、付款條件等方面，沒有一家供貨商能滿足要求，要通過談判再作決定。

⑤需用商品的原采購合同期滿，市場行情有變化，并且采購金額較大時，通過談判進行有利采購。

4.1.3 采購談判的影響因素

在采購談判中可能影響談判過程和結果的因素包括：

①交易內容對雙方的重要性；

②各方對交易內容和交易條件的滿足程度；

③競爭狀態(tài)；

④對于商業(yè)行情的了解程度；

⑤企業(yè)的信譽和實力；

⑥對談判時間因素的反應；

⑦談判的藝術和技巧。

4.1.4 采購談判的作用

采購談判在采購活動中的作用如下：

①可以爭取降低采購成本；

②可以爭取保證產品質量；

③可以爭取采購物資及時送貨；

④可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務項目；

⑤可以爭取降低采購風險；

⑥可以妥善處理糾紛維護雙方的效益及正常關系，為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。

4.2　采購談判的原則、程序及內容

4.2.1 采購談判的基本原則

1）合作原則

合作原則包括4個準則：

①量的準則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應包含超出的信息；

②質的準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據的話；

③關系準則要求所說的話內容要關聯(lián)并切題，不要漫無邊際地胡說；

④方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練，井井有條。

2）禮貌原則

禮貌原則包括6個準則：

①得體準則是指減少表達有損于他人的觀點；

②慷慨準則是指減少表達利己的觀點；

③贊譽準則是指減少表達對他人的貶損；

④謙遜準則是指減少對自己的表揚；

⑤一致準則是指減少自己與別人在觀點上的不一致；

⑥同情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。

4.2.2 采購談判的程序

采購談判的過程可以分為三個顯著的階段：談判前、談判中和談判后。

采購談判前計劃的制訂。成功的談判計劃包括以下步驟：

①確立談判的具體目標；

②分析各方的優(yōu)勢和劣勢；

③收集相關信息；

④認識對方的需要；

⑤識別實際問題和情況；

⑥為每一個問題設定一個成交位置；

⑦開發(fā)談判戰(zhàn)備與策略；

⑧向其他人員簡要介紹談判內容；

⑨談判預演。

1）采購談判過程中的步驟

采購談判過程中的步驟如下：

①雙方互作介紹，商議談判議程和程序規(guī)則；

②探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的事宜；

③要談判成功，雙方需要達成一致意見的共同目標；

④在可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙談判達成共同目標的分歧；

⑤達成協(xié)議，談判結束。

2）采購談判后的工作

采購談判后需要做的工作如下：

①起草一份聲明，盡可能清楚地詳述雙方已經達成一致的內容，并將其呈送到談判各方以便提出自己的意見并簽名。

②將達成的協(xié)議提交給雙方各自的委托人，也就是雙方就哪些事項達成協(xié)議，從該協(xié)議中可以獲益什么。

③執(zhí)行協(xié)議。

④設定專門程序監(jiān)察協(xié)議履行情況，并處理可能會出現的任何問題。

⑤在談判結束后和對方舉行一場宴會是必不可少的，在激烈交鋒后，這種方式可以消除談判過程中的緊張氣氛，有利于維持雙方的關系。

4.2.3 采購談判的內容

采購談判的內容主要根據談判雙方的需求而定，一般包括：商品的品種、規(guī)格、技術標準、質量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等。

4.3　采購談判的策略

在采購談判中會碰到各種各樣的談判情況，采取何種談判策略也因人、因事、因地的不同而不同，具有很大的靈活性。談判的目的是為了達成各方滿意的協(xié)議，在談判中雙方既有為爭自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中要恰當運用談判策略才能避免陷入利益間的沖突而使談判陷入僵局。下面介紹幾種常用的采購談判策略供大家參考。

4.3.1 避免爭論策略

談判中出現分歧是很正常的事。出現分歧時應始終保持冷靜，防止感情沖動，盡可能地避免爭論。

1）冷靜傾聽對方的意見

當對方說出你不愿意聽或對你很不利的話時，不要沖動或生氣地立即打斷以及反駁對方，應耐心地聽完對方的發(fā)言，必要時還可承認自己某方面的疏忽。

2）婉轉地提出不同意見

不應直截了當地提出自己的否定意見，這樣會使對方在心理上產生抵觸情緒，反而迫使對方千方百計維護自己的意見；而應先同意對方的意見，然后再作探索性的提議。

3）談判無法繼續(xù)時應馬上休會

如果某個問題成了彼此繼續(xù)談判的絆腳石，使談判無法再順利進行，應在雙方對立起來之前就及時地馬上休會，從而避免引起更進一步地僵持和爭論。休會的策略為固執(zhí)型的談判人員提供了請示上級的機會，也可借機調整雙方思緒，以利于問題在心平氣和的友好氛圍中得以最終的圓滿解決。

4.3.2 拋磚引玉策略

拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方來解決。這一策略不僅能尊重對方，而且又可摸清對方的底細，爭取主動。這種策略在以下兩種情況下不適用：

①談判出現分歧時，對方會誤認為你是故意在給他出難題；

②若對方是一個自私自利、寸利必爭的人，就會乘機抓住對他有利的因素，使你方處于被動地位。

4.3.3 留有余地策略

在實際談判中，不管你是否留有余地或真的沒留什么余地，對方總認為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了讓步，可在其他條款上爭取最大利益。

例如你的報價即使分文不賺，對方卻還是總覺得你利潤不薄，你不作讓步，他便不會簽約。因此在價格上適當的做些讓步，你就有可能為自己爭取到最好的付款條件。在以下兩種情況下尤其需要這種策略：

①對付寸利必爭的談判方；

②在不了解對方的情況下。

4.3.4 避實就虛策略

避實就虛策略是指你方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到相對次要的問題上，借此來轉移對方的注意力，以求實現你的談判目標。

例如，對方最關心的是價格問題，而你方最關心的是交貨問題。這時，談判的焦點不宜直接放到價格和交貨時間上，而是放到運輸方式上。

在討價還價時，你方可以在運輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對方在交貨時間上作出較大的讓步。這樣，對方感到滿意，你方的目的也達到了。

4.3.5 保持沉默策略

保持沉默，是處于被動地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對方造成心理壓力，同時也起緩沖作用。

但是如果運用不當，易于適得其反。例如在還價中沉默常被認為是默認，沉默時間太短常意味著你被懾服。

在對方咄咄逼人時，你方適當地運用沉默可縮小雙方的差距。

在沉默中，行為語言是唯一的反應信號，是對方十分關注的內容，所以應特別加以運用（倒茶等），以達到保持沉默的真正目的。

4.3.6 忍氣吞聲策略

談判中占主動地位的一方有時會以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現自己。這時如果表示堅決反對或不滿，對方會更加驕橫甚至退出談判。

這時你方可對對方的態(tài)度不作任何反應，采取忍耐的策略，則可慢慢地消磨對方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反而能變弱為強。

因為被動方忍耐下來，對方得到默認的滿足之后，反而可能會因此而通情達理，公平合理地與你談判。

4.3.7 多聽少講策略

多聽少講是忍耐的一種具體表現方式，也就是讓對方盡可能多地發(fā)言，充分表明他的觀點，這樣做既能表示尊重對方，也可使你根據對方的要求，確定你對付對方的具體策略。

例如，賣方為了說明自己產品的優(yōu)越性而滔滔不絕地夸夸其談，結果讓買方覺得是自賣自夸，產生逆反心理。

如果讓買方先講，以滿足對方需求為前提，再作恰當的介紹，重在說明該產品能給買方帶來哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，有助于促成交易。

4.3.8 情感溝通策略

人有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。在談判中充分利用感情因素以影響對方，則不失為一種可取的策略。

例如可利用空閑時間，主動與談判對方一起聊天、娛樂、討論對方感興趣的話題，也可饋贈小禮品，請客吃飯，提供食宿的方便。

還可通過幫助解決一些私人問題，從而達到增進了解、聯(lián)系感情、建立友誼，從側面促進談判的順利進行。

4.3.9 先苦后甜策略

例如供應商想要在價格上有多些的余地，你方可先在包裝、運輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。

在討價還價過程中，再逐步地作出讓步。供應商鑒于你方的慷慨表現，往往會同意適當地提價。而事實上這些“讓步”是你方本來就打算給供應商的。

但要注意的是這一策略只有在談判中處于主動地位的一方才有資格使用。

4.3.10 最后期限策略

處于被動地位的談判者，總有希望談判成功達成協(xié)議的心理。當談判雙方各持己見、爭執(zhí)不下時，處于主動地位的談判者就可利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。

期限是一種時間通牒，可使對方感到如不迅速作出決定，他會失去機會，從而給對方造成一種心理壓力——談判不成損失最大的還是他自己。

只要你處于談判的主動地位，就不要忘記抓住恰當的時機來適時使用該策略。使用該策略時還應注意：

①切記不可激怒對方，而要語氣委婉、措辭恰當、事出有因；

②要給對方一定的時間進行考慮，讓對方感到你不是在強迫他，而是向他提供了一個解決問題的方案，并由他自己決定具體時間；

③提出最后期限時最好還能對原有條件也有所讓步，給人以安慰。

4.4　采購談判的技巧

談判無處不在，那談判的最高境界是什么呢？我們平時經常能聽到“雙贏”這個詞，但對于商業(yè)談判而言，一方多要1分錢，另一方就會少賺1分錢，似乎永遠是個矛盾。對于談判而言，所謂雙贏，是要在談判雙方離開談判桌時，都感覺到自己贏得了談判。

既然談判如此重要，又無處不在，那么，掌握一定的談判技巧，也就很有必要。而采購談判技巧便是采購人員的利器，談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下面介紹一些談判技巧：

4.4.1 采購談判技巧一

1）談判前要有充分的準備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能承受的價格底線、目標、上限以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

2）談判時要避免談判破裂

有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。

3）只與有權決定的人談判

本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、協(xié)理、副總經理、總經理或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

4）盡量在本公司辦公室內談判

在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還有隨時得到其他同事、部門或主管援助的好處，支持的同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

5）放長線釣大魚

有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。

6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場

攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

7）必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。

8）盡量以肯定的語氣與對方談話

否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給你面子。

9）盡量成為一個好的傾聽者

一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

10）盡量為對手著想

全世界只有極少數的人認為談判時應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

11）以退為進

有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，作出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

12）不要誤認為50／50最好

有些采購人員認為談判的結果是50／50最好，彼此不傷和氣，其實這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在又好又多采購的立場，若談判的結果是60／40，70／30，或甚至是80／20，也就不會“于心不忍”了。

4.4.2 采購談判技巧二

采購談判還可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等。要靈活掌握，遇見不同的人采用不同的方法和對策。

1）通過關系談判

一般通過關系談判，在好多地方會很實用，當然，也不排出“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，背后給一槍。”有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來賺錢，也有抬高價格，還認為賣了個人情給你，便宜給你，其實他自己早已把價格叫得老高，遠遠比市場價還要高。所以，有些人專做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數人，還是會賣這個人情的。因為他們需要以后的光顧和口碑。所以，談判就會容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自己理想的價格。

2）通過第三方采購談判

在我們沒有關系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進行說服，拿到折扣價。也就是說“朋友多了，路好走”，有大伙幫忙，沒有什么做不成的事。俗話說“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”“三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮”。至此，第三方也會為你帶來很多意想不到的效果。

3）通過了解需求采購談判

沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方遇到清貨的困境，急需處理這批貨，你那時可真是天上掉餡餅，“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫”。不用怎么樣談，就能達到自己的目的，有可能成本還會更低；同時，還幫了人家一大忙，真是名利雙收。

4）通過批量采購談判

了解了市場的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨；同時，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價格，也可以采用大幅度的降價和對比來達到自己的要求和目的，也能促進以后合作方便。

5）通過數字采購談判

如果我們的批量不大，或者不均，有季節(jié)性的采購，那該怎么辦呢？那我們只能采用數字談判了，你把每一年的需求訂貨數據拿出來，那可是一筆可觀的數字，給人一種威勢，直接會影響對方的青睞。其實，不管是生意人還是生產企業(yè)，他們都有自己的方案調整這種季節(jié)性的差異，所以，一般來說，達成協(xié)議的機會是相當大的。

6）通過對比采購談判

俗話說：“不怕砍貨，就怕比貨”。質量好壞，比比就知；價格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自己籌碼。俗語又云：“沒有最好的，只有最合適的?！彼裕灰m合自己，而且價格又便宜，質量也不差，何樂而不為呢！

7）通過聯(lián)合與分散采購談判

如果你的量少，可又想拿到折扣價，那怎么辦呢？現在我們可以采用聯(lián)合采購，通過幾家需要同樣產品的客戶，聯(lián)合起來一起購買，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你的優(yōu)勢價格。

8）通過現金直接購買

有的客戶就是不降價，因為他們考慮了資金回流的問題，所以，一直與你消磨時間。這時，你可以以現金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金；價格再高，也只是一個數字，與其這樣，還不如低一點價格來收取現金。

9）通過信息不對稱

俗語講：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的信息來源，就有信息化的差異，知道得早肯定占優(yōu)勢。所以，可以以行情來壓價。采用他不知道的情況，來給出較低的價格，同樣達到自己的目的。

10）通過SOWT分析談判

其實這一項在最前面就已經談到了，在市場調查時，就要采用優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題。去跟人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點，找出談判的中間區(qū)域；不然，就沒有機會可談，那只能浪費時間。找出了共同區(qū)域，就盡量往自己這方靠近，盡量把價格壓在與自己最接近的位置。

【知識拓展】 開局談判技巧

1）開局的條件一定要（遠）高于你的期望值

美國前國務卿、談判大師亨利·基辛格（Henry Kissinger）博士曾經說過：“談判桌前的結果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！笨纯匆韵聨讉€場景：

在面試時，你為什么經常會提出高出自己心理預期的工資待遇？老板分配給你一項工作，你預計5天可以完成，但會和老板說爭取7天完成；去專賣店買一條褲子，你的期望值可能是150元，但你往往會第一次就還價到130元；

仔細對照以上幾個場景，再認真思考一下，為什么會這么做，相信你就會明白為什么需要在談判開始時抬高自己的要求。

（1）它可以讓你有更大的談判空間

之所以這么做，一個主要的原因就是：它可以讓你有更大的談判空間。

道理非常簡單，如果你是買家，你隨時都可以提高價格，但卻很難降低價格；如果你是賣家，你也隨時可以降低價格，但卻很難增加報價。

（2）對方可能直接答應你的條件

當你開出一個自認為非常離譜的條件后，對方很有可能直接答應了你的條件，不費吹灰之力，就多賺了一筆，何樂而不為呢？

（3）會抬高你的產品或服務在對方心目中的價值和地位

“物美價廉”只是一種理想狀況，大家更相信“一分價錢一分貨”。如果你適當抬高你的報價或條件，會在一定程度上再抬高你的產品或服務在對方心目中的價值和地位。

（4）可以讓對方在談判結束時感覺到他贏得了談判

之所以要在談判開始階段就盡量抬高條件，還有一個重要原因：這可能是唯一可以讓對手在結束談判時感到他贏得談判的方式。

當然，抬高開局條件也要有一定的技巧：一定要讓對方感覺你的條件是可以商量的。否則，如果你讓對方感覺你的條件非?？量?，而且你的態(tài)度也非常堅決，那么只會讓對方認為你毫無談判的誠意，最終的結果可能只有兩種：根本無法開始談判，或是一開始就使談判陷于僵局。

舉個例子：你和客戶談銷售一批設備，你的期望單價是1萬元／臺。于是，你可以這樣告訴對方：“或許在更準確地了解您的需求之后，我們還能做一些調整，但就目前的情況而言，根據您的訂貨數量、付款條件、運輸要求等，我們能給予您的最優(yōu)惠的報價是1.2萬元／臺?！甭犃诉@個價格，買家或許會認為：“簡直是個瘋子，居然敢報出這個價格，不過感覺還有談的余地，我不妨和這個家伙談一談，看看能把價格壓低到多少?！?/p>

2）如何開出（遠）高于預期的開局條件

在下定決心開出高于自己預期的條件之后，到底如何確定自己的條件呢？

（1）界定自己的目標范圍

經過統(tǒng)計，絕大多數最終成交的條件，都是雙方開出的條件的折中值，也就是說，你所開出的條件與對方開出的條件和雙方最終成交的條件是等距的。

舉例說明：

汽車經銷商報價是15萬元，你的期望值是14萬元，那么，你第一次的出價就應該是13萬元（或者更低）。

但值得注意的是，并不是所有的談判，最終成交條件就是大家各讓步一半的。

（2）你對談判對手的情況了解得越少，你所開出的條件就應該越高

正如前面所講，只要你讓對手覺得你的條件是可以談的，就完全可以大膽地提出你自認為非常離譜的條件。

如果雙方是初次接觸，對方在聽到你的條件后可能會非常驚訝，但在接下來的談判過程中你可以作出比較大的讓步，從而可以讓對方感覺你初次合作很有誠意。

3）永遠不要立即答應對手的第一次報價

先看一個場景：你打算買輛二手車，經過考察，看中了一輛，對手開價5萬元，你覺得價格也比較合適了，但還是有點不甘心，于是決定報價4.5萬元。你本以為賣家會非常生氣，誰知道，賣家只是稍微遲疑了一下，說：“好吧，4.5萬賣給你了現在我們就去辦過戶手續(xù)吧！”

你會怎么想呢？相信絕大多數的人都會認為：“天哪，我真傻，這一定是哪里出了問題，我如果開價4.3萬，或許賣家也會答應的，就這樣，我多花了2 000元。”

所以說，如果你立即答應對手的第一次報價，對手通常會有兩種反應：

①我本來可以做得更好（賣出更高的價格／花更低的價格買這個東西）；

②太不可思議了，一定是哪里出了問題。

但是，如果對手的條件實在是太具誘惑性，如果不立即答應，機會可能就錯過了，我們又該如何應對呢？保持鎮(zhèn)靜，無論對手的條件多么誘人，你都必須保持鎮(zhèn)靜，不能流露出非常興奮、迫不及待的表情。

4）知道對方的條件后立即大膽地表示意外

先看一個場景：你到一個家具店去購買一張沙發(fā)，同樣品牌的產品，你已經看過好幾個地方了，價格也了解清楚了。店老板開價1 000元。天啦，我不會聽錯了吧，其他店鋪的開價至少都是1 100元。如果你沒有表示意外，店老板就會接著說：“如果需要我送貨上門的話，加收送貨費50元?！保ㄔ竞芸赡苁敲赓M送貨的）

最后談判的結果會怎樣？多半是1 000元，免送貨上門費。而如果你在聽到1 000元的價格時，立即就表示出很意外：“不會吧，同樣的東西，其他店家標價也是1 000，但我還價到950元，店家都同意了，而且是免費送貨上門。”結果會怎樣？你自己想吧。

所以說，在知道對方的條件后，一定要立即表示意外。切記：傻子才會指望你立即接受他們的第一次報價；但如果你沒有表示出意外，對方就會認為你是有可能接受他提出的遠超過他預期的條件的。

如果你表示出很意外，對方通常會作出一些讓步。但如果沒有任何表示，只會讓對方變得更加強硬和自信。

即使不是與對方在當面談判，仍然需要讓他感覺到你的震驚（電話、E-mail、QQ 或MSN等）。

5）誘使對方先出價

在談判開局階段，一定要誘使對方先出價，當然，也就是要避免被對手誘惑而先出價。理由有三：

①對方的出價或許會遠超自己的預期；

②對方先說出條件，可以幫你界定你的談判目標范圍，而界定目標范圍之后，你就能很清楚地知道自己在談判中的讓步空間有多大；

③讓對方先出價，是使自己占據主動地位的唯一方式。

掌握了這些技巧和知識，就能營造非常有利的談判氛圍，有助于爭取到最大的利益。

稍作總結，開局談判應注意：開局的條件一定要（遠）高于你的預期、永遠不要立即接受對方的報價或條件、知道對方的條件要立即表示意外、誘使對方先出價。

本章小結

采購談判是整個采購工作的“臨門一腳”，往往決定了采購工作的最后成果，而且涵蓋了幾乎整個采購工作過程的內容。本章對于采購談判的概念、原則、過程及策略技巧作了較詳細的介紹，對于從事采購工作的人員有著重要意義。

復習思考題

1.案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面？

2.這種障礙導致談判出現了什么局面？

3.應采取哪些措施克服這一障礙？

4.從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？

案　例

一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。